Strategie prodeje textilního zboží Ing. Petr Štoček LS 2005/ 2006 FT, TM3 Petr Štoček, SPZ, part 2

Marketing Marketing je jednou z podnikatelských koncepcí, která usiluje o nalezení rovnováhy mezi zájmy dvou poměrně protichůdných sil - zákazníka na jedné straně a a manažera firmy na straně druhé. Prvním heslem profesionálního marketingu je proto orientace na zákazníka a uspokojování jeho potřeb. To nakolik se firma přiblíží svému zákazníkovi, dnes do značné míry určuje její postavení na trhu a budoucí vzestup či pád. Druhým, neméně důležitým cílem je tvorba přiměřeného zisku, z jehož je financován další rozvoj podniku nebo organizace.   Petr Štoček, SPZ, part 2

Marketing - obchod - prodej Mylná je představa, že marketing je synonymem agresivní obchodní politiky, jejímž cílem je přimět spotřebitele ke koupi. Moderní marketing je založen na vcítění se do potřeb zákazníka, do jeho požadavků, způsobu myšlení a rozhodování. Zákazník je středem zájmu. Der Kunde ist König. Mapování potřeb zákazníka předchází rozvinutí hospodářské činnosti. poté probíhá vývoj produktu, který odpovídá potřebám zákazníka a přináší potřebný zisk. Petr Štoček, SPZ, part 2

Marketing - obchod - prodej Mapování potřeb zákazníka předchází rozvinutí hospodářské činnosti; poté probíhá vývoj produktu, který odpovídá potřebám zákazníka a přináší potřebný zisk. Pilíři jsou tedy proto orientace na potřeby zákazníka (Customer Relation Management) úsilí o nabytí výhody nad ostatními účastníky hospodářské soutěže (největší zisky má ten, kdo je první na trhu) Petr Štoček, SPZ, part 2

Marketing - obchod - prodej Proto je stále nutná - analýza zákazníka - analýza konkurence - analýza trhu - analýza produktu   Nástroje marketingu (marketingový mix) - produkt - distribuce - cena - propagace Petr Štoček, SPZ, part 2

Obchod versus prodej Obchod představuje v podstatě souhrn činností , které vedou k vytváření určitých dodavatelsko- odběratelských vztahů a které podmiňují vlastní prodej. Prodej je aktem směny, k níž dochází na trhu. Při prodeji se prodávající zavazuje převést na kupujícího právo k užívání a kupující se zavazuje zaplatit kupní cenu. Petr Štoček, SPZ, part 2

Manager - obchodník - prodavač Marketingové oddělení Obchodní oddělení Pozice Sales Manager Pozice manager for key customers v obchodu s textilním zbožím - prolínání činností Resumé - prodejní činnost je součástí obchodu, obchodní činnost je součástí marketingu Zpětná vazba - informace z trhu o potřebách zákazníků a stavu konkurence. Petr Štoček, SPZ, part 2

Specifika textilní výroby z hlediska prodeje 1/ OBOROVÉ DĚLENÍ : a/ Bavlnářský průmysl má tento výrobní program : bavlněné příze, směsované příze z ba a chemických střiží, případně ze 100 % chemických střiží, nitě, tkaniny, netkané textilie, vata a obvazový materiál, kusové výrobky b/ Lnářský průmysl zahrnuje tento program : třený a valchovaný len, lnářské příze, nitě a tkaniny, netkané textilie, technické a kusové výrobky, konopné a jutové příze, nitě a tkaniny, pytle a provaznické výrobky Petr Štoček, SPZ, part 2

Specifika textilní výroby z hlediska prodeje c/ Vlnařský průmysl zahrnuje: pravá vlna, srsti, česance, vlnařské příze česané a mykané z čisté vlny a směsované, tkaniny, netkané textilie a plstě, kusové výrobky, technické výrobky, umělé kožešiny, bytové textilie a koberce d/ Pletařský průmysl zahrnuje : úplety, pletené ošacení, oděvy a prádlo, punčochové zboží, tyly, krajky a výšivky, stuhy, apod. e/ Oděvní průmysl zajišťuje výrobu prádla z tkanin i pletenin, výrobu oděvů z tkanin, pletenin i netkaných textilií, technickou konfekci Petr Štoček, SPZ, part 2

Specifika textilní výroby z hlediska prodeje 2 / TECHNOLOGICKÝ ŘETĚZEC a/ Suroviny :  Vlna, bavlna, len, konopí, juta, hedvábí pravé, chlupy, kůže a kožešiny - přírodní zdroj PES, PAD, PAN, POP, PUR - chemická cesta - syntetický polymer Vs, acetát - chemická cesta - přírodní polymer b/ Polotovary :  Rouno, česanec, mykanec, pramen, přást, příze c/ Hotové výrobky:  tkanina, pletenina, netkaná textilie a plstě Petr Štoček, SPZ, part 2

Specifika textilní výroby z hlediska prodeje d/ Ostatní - barviva, rozdělená podle příslušných skupin - chemikálie k barvení a finálním úpravám - chemikálie k technologickým procesům - přádel. aviváže, - antistatika, apod. - šlichty, špikovací oleje, vosky - mazací tuky, lepidla, detašovací produkty, odmašťovací prostř. - strojního zařízení - strojní park a ND - laboratorní zařízení Petr Štoček, SPZ, part 2

Specifika textilní výroby z hlediska prodeje Pozn.: Je patrné prolínání surovina-polotovar-hotový výrobek, jakožto předmětu prodeje:  např. PES kabel je konečný produkt firmy Silon a vstupní surovinou firmy Vlnap    Je patrné také prolínání surovina-polotovar-hotový výrobek z hlediska místa uskutečnění obchodu.  např. Tkanina - konečný produkt = metráž v obchodě - polotovar = postupuje ke konfekčnímu zpracování v oděvní firmě Petr Štoček, SPZ, part 2

Specifika textilní výroby z hlediska prodeje 3/ CHARAKTER VÝROBY - přádelna - výroba přízí ba, vl, směsovaných - tkalcovna - výroba tkaniny - pletárna - výroba pleteniny - výroba netkaných textilií - výroba plstí a kloboučnictví - barevny, tiskárny a úpravny - oděvní výroba Jedna textilní firma může být složena z několika výroben, které obchodují na vně firmy i mezi sebou navzájem. Petr Štoček, SPZ, part 2

Specifika textilní výroby z hlediska prodeje 4/ KONEČNÝ PRODUKT a/ Bytové textilie podlahové textilie - netkané textilie, koberce potahové látky - nábytkové a dekorační textilie - závěsoviny, přehozy, prošívané přikrývky - záclony - bílé zboží - ložní prádlo - povlečení, prostěradla - ručníky, utěrky, ubrusy a prostírání Petr Štoček, SPZ, part 2

Specifika textilní výroby z hlediska prodeje b/ Konfekce - prádlo - tkané/ pletené - ošacení - tkané/ pletené - oděvní výrobky - šité c/ Textilní galanterie - punčochové výrobky, ponožky - nitě, stuhy, krajky, výšivky, tkaničky - zdrhovadla, gumy, deštníky, pokrývky hlavy a šátky d/ Kůže a kožešiny - vrchní ošacení - kožené oděvy, kožichy - rukavice a doplňky   Petr Štoček, SPZ, part 2

Specifika textilní výroby z hlediska prodeje d/ Kůže a kožešiny - vrchní ošacení - kožené oděvy, kožichy rukavice a doplňky kabely, kabelky, kufry e/ Medicinální textilie a medicinální konfekce spec. pracovní oděvy pro namáhavá prostředí medicinální výrobky - obvazový materiál, pletené cévní protézy, pleny apod. f/ Technické textilie - geotextilie, filtry, vzduchotechnika, transportní vaky, sítě - tapety Petr Štoček, SPZ, part 2

Distribuce textilního zboží Distribuční systém zprostředkovává cestu produktu od výrobce k zákazníkovi.   Distribuční systém poskytuje spotřebiteli dvě výhody - prostorovou a časovou, neboť umožňuje žádaný produkt zakoupit v místě a v době pro zákazníka příhodných Petr Štoček, SPZ, part 2

Distribuce textilního zboží  Distribuční orgány firmy :  - vlastní odbytový systém ( např. prodejní pobočky) - obchodní cestující - obchodní zástupci - maloobchod - velkoobchod kombinace Náčrtek Petr Štoček, SPZ, part 2

Distribuce textilního zboží  Maloobchodní organizace - zaměřená na prodej zboží individuálnímu spotřebiteli Typy: - Specializovaná prodejna ( jedna nebo několik málo výrobních řad vedle sebe, avšak bohatý výběr v rámci řady, značkové prodejny – Lacoste, Adidas, Levis, apod - Obchodní domy ( několik výrobních řad, jednotlivé řady prodávány v různých odděleních) - Obchodní střediska (rozsáhlé ucelené komplexy, ve kterých bývá velký počet nezávislých prodejen s rozmanitým zbožím - USA, Kanada) Petr Štoček, SPZ, part 2

Distribuce textilního zboží - Hypermarket = hypermarche ( obrovská samoobslužná prodejna s velkým sortimentem zboží, podobně jako u obch. střediska, ale tvořeno jedinou prodejnou - Francie) - Prodejny s prodlouženým provozem - Prodejní sklady a členská velkoobchodní zařízení - Zásilkový prodej dle katalogu nebo tel. reklamy ( úzká nabídka) - Elektronický nákup pomocí počítačové sítě či interaktivní kabelové televize ( do textilu zatím proniká pomalu ) - Podomní a pódiový prodej Petr Štoček, SPZ, part 2

Distribuce textilního zboží Velkoobchodní organizace - zahrnuje všechny činnosti které souvisejí s prodejem zboží nebo služeb hospodářským subjektům za účelem opětovného prodeje nebo hospodářské činnosti - mívají často rozsáhlé zkušenosti s obchodováním ve velkém a mnoho obchodních kontaktů na různé dodavatele - shromažďují rozmanitou nabídku od mnoha výrobců (výhoda pro maloobchody) - často zajišťují skladování zboží, služby spojené s úpravou velikosti balení, případně úvěry pro své odběratele Petr Štoček, SPZ, part 2

Distribuce textilního zboží Key-account manager - objevují se u menších a středních firem nebo kde je relativně menší, koncentrovaný okruh odběratelů na základě svého postavení a pravomocí jedná bezprostředně, s plnou vahou a ve velkém operačním prostoru Obchodní cestující zaměstnanci firmy, vázáni příkazy, různý stupeň zplnomocnění k uzavírání obchodů - pobírají pevný plat a případně prémie (provize) za uskutečněné obchody Petr Štoček, SPZ, part 2

Distribuce textilního zboží Obchodní zástupci - zprostředkovatelé osoby právně samostatné , provozující živnost zprostředkování a uzavírání obchodu za provizi - pracuje-li pro několik firem, předpokládá se, že si jejich výrobky nekonkurují, ale doplňují se Dealer  Smlouva o obchodním (výhradním) zastoupení Petr Štoček, SPZ, part 2

Organizační zajištění prodeje Příklad - viz. náčrtek Petr Štoček, SPZ, part 2