Přesvědčování a změna postojů Přesvědčování a změna postojů. Psychosociální faktory ovlivňující úspěšnost environmentální výchovy a osvěty.

Racionální přístup Předpoklad - při formování environmentálně udržitelného chování je především důležité předávat znalosti o problematice životního prostředí. Na základě racionálních informací by si měl člověk vytvářet své vzorce chování a jednání, případně měnit své zažité zvyklosti. Některá výzkumná šetření skutečně prokázala, že samotné předávání environmentálních znalostí má pozitivní vliv na rozvoj environmentálně udržitelného chování, jiné výzkumy naopak tuto skutečnost poněkud zpochybňují (např. Corral-Verdugo,1996; Grob,1995). Z praxe je známo, že některé velké kampaně v masových médiích, které nabízely environmentální informace nebo přesvědčovaly chovat se environmentálně přátelsky, nepřinesly žádoucí efekt.

Člověk se nerozhoduje jen ve shodě se získanými informacemi a racionálně předloženými argumenty. Proto v některých případech jednotlivé informační kampaně či i dlouhodobá výchova selhávají. Znalosti o environmentálních problémech a důsledcích individuálního chování pro životní prostředí se totiž mohou dostat do konfliktu s osobními cíli, se skupinovými zájmy i zavedenými normami chování a jednání.

Obsah dnešní přednášky: Co jsou to postoje? Konformní jednání Kognitivní disonance Efekt primárnosti Interpersonální přitažlivost:Proč jsou si lidé navzájem sympatičtí? Komunikace s veřejností

Psychologie přesvědčování a změny postojů Poznatky, které využívá reklama. Politické přesvědčovací kampaně.

Postoje Individuální duševní procesy určující odpovědi jedince v sociální realitě, která jej obklopuje. Postoj – označení emocionální přitažlivosti nebo odpudivosti objektu pro danou osobu

Postoj je určen dvěma základními charakteristikami: Protože je postoj zaměřený na jistý objekt, jedná se o stav mysli jedince, který je orientovaný ve směru určité hodnoty Tyto hodnoty jsou v případě postoje vždy sociální povahy – např. láska k penězům, nenávist k cizincům, příjímání vědecké hodnoty Postoj je určen dvěma základními charakteristikami: (1) vztahem k objektu, který je vždy sociální povahy (2) psychologickým prožíváním jeho významu

Postoj k životnímu prostředí: Postoje: jsou naučené jsou relativně stálé, je obtížné je změnit mají vliv na chování O’Keefe, D. (1990). Persuasion: Theory and research. Sage, Newbury Park (CA, USA) Postoj k životnímu prostředí: obecný pozitivní nebo negativní vztah k přírodnímu prostředí obklopující člověka, zahrnující vzduch, vodu, půdu, zvířata a systémy existující mezi přírodním prostředím a lidskou společností.

Konformní jednání Projevíme souhlas s druhým, i když máme zcela jiný názor na věc – konformita Asch (1951) provedl experiment zkoumající konformitu. Ukázal, že i když existuje evidentně správná odpověď, respondenti, kteří jsou součástí skupiny, často odpovídají vědomě nesprávně, aby jejich odpověď souhlasila s míněním většiny.

Asch: Experiment z oblasti vizuálního vnímání: Která z čar na pravém obrázku má stejnou délku jako vzorová čára na levém

Výsledky Aschova experimentu P.o. se však ocitla ve skupině asistentů experimentátora (”přihrávačů”), kteří úmyslně dávali nesprávné odpovědi. Členové skupiny odpovídali jeden po druhém, přičemž na skutečnou pokusnou osobu přišla řada až ke konci. Posuzování délek čar se opakovalo 12x. Výsledky: Celkově 74% pokusných osob bylo konformních nejméně jedenkrát a 32 % p.o. bylo konformních ve všech případech. Pouze 24% p.o. se ani jednou nepřizpůsobilo. Když byl proveden kontrolní test o samotě, p.o. chybovaly jen zřídka.

Pokusná osoba (č.6) uprostřed asistentů experimentátora (č.5 a č.7).

Důvody konformního jednání Snaha předejít konfliktu byla pro pokusné osoby velmi důležitá. P.o. věřily, že je důležité zachovat ve skupině harmonii. P.o. věřili, že je důležitější potěšit ostatní než uvést správnou odpověď. P.o. však prožívaly velkou úzkost při vědomě nesprávných odpovědích.

Vliv menšiny na většinu Menšina může ovlivnit skupinu stejně jako většina. Záleží na tom, jak menšina svůj názor předloží. Vlivné menšiny.

Konformní chování: Vliv znalostí a informovanosti Další experimenty: Pokusná osoba nejprve slyšela předem připravená hodnocení asistentů experimentátora a pak měla např. hodnotit krásu dámských šatů, zvolit řešení sociálního problému či rozhodnout o velikosti rozlišení obrazovky počítače. V případech, kdy dotazovaný jedinec vnímá ostatní členy skupiny jako větší odborníky než je on sám, má větší tendenci se přizpůsobit názoru většiny.

Konformní chování: Rozdíl mezi muži a ženami Předpoklad: ženy se více než muži obávají být samotné v opozici proti celé skupině. Experiment (Cacioppo a Petty, 1981): Studenti a studentky měli hodnotit (1) fotografie úspěšného útoku ve fotbale a (2) fotografie dámské módy. U fotografií byl od údajné předchozí osoby napsán rukou hodnotící komentář (buď správný nebo zcela nesprávný). Muži byli více konformní při hodnocení dámské módy, zatímco ženy při hodnocení fotbalu. Konformita je větší, když jedinec nemá v dané oblasti patřičné znalosti.

Konformní chování: Důvody Důvody, proč jsou lidé konformní: Aby si zajistili či udrželi oblíbenost skupiny. Aby zvýšili pravděpodobnost, že v nejistých situacích zvolí správné řešení. Čím jsou (1) tyto motivy silnější a čím je (2) skupina pro jedince přitažlivější a vnitřně soudržnější, tím větší tlak směřující ke konformitě na jedince působí.

Konformní chování: Typ osobnosti, která se odmítá přizpůsobit Lidé, kteří se odmítají přizpůsobit, mají většinou vysoké sebevědomí. Věří ve vlastní schopnosti a znalosti. Maslach a kol. (1985) na základě svých výzkumů popsali profil osobnosti „kreativně nesouhlasící“ Jedinec má vysoké sebevědomí, nízký stupeň úzkosti v sociálních situacích a silnou inklinaci k tomu chovat se jako individualita. Má silnou potřebu pro sebevyjádření. Když se mu nabízí možnost k sebevyjádření, využije jí.

Tři podoby sociální konformity (1) Vyhovění - jdeme s davem, ale neměníme své vlastní názory. (2) Internalizace – jdeme s davem a věříme, že názor většiny je správnější než náš vlastní. (3) Identifikace - změníme své názory, abychom se podobali nějaké osobě, kterou respektujeme nebo obdivujeme. Sociální úloha konformity: Zajistit bezproblémovou sociální komunikaci

Kognitivní rovnováha a kognitivní disonance Lidé se snaží dosáhnout kognitivní rovnováhy - usilují, aby jejich postoje byly v souladu s jinými postoji (Heider,1944). Nesoulad neboli disonance mezi postoji vede ke stavu kognitivní nerovnováhy, který vždy představuje pro člověka, který jej prožívá, stresor. Proto se snažíme jednat tak, abychom redukovali napětí, které nesoulad vyvolává, buď (1) pomocí změny situace nebo (2) pomocí změny jejího chápání

Kognitivní disonance Festinger (1957) hovoří o kognitivní disonanci, která je důležitým zdrojem změny postojů Kognitivní disonance se objeví, když zjistíme, že naše postoje nebo přesvědčení si odporují. Disonance je nepříjemný úzkostlivý pocit S vzniklým napětím se vyrovnáme (1) změnou jednoho z postojů nebo (2) zavedení nových kognitivních prvků (3) přidáním dalšího, který nám umožní interpretovat situaci jiným způsobem.

Festinger, Ricecken, Schacter (1956): pozorování náboženské sekty Sekta v r. 1956 tvrdila, že na město přijde potopa a přiletí létající talíř, který může členy sekty zachránit ŕ vytvořila se kolem ní různorodá skupina lidí – intenzivně a aktivně očekávali osudný den Zbavili se majetku, přestali chodit do práce, přerušili sociální kontakty a v osudný den se shromáždili – čekali – a nic se nestalo. Tím došlo ke kognitivní disonanci. Ti, co tomu příliš neobětovali  potvrzení, že to celé nebyla pravda. Ti, co tomu obětovali hodně  došli k přesvědčení, že ta investice nebyla zbytečná Bylo to varování, díky jejich snaze a modlitbám se město zachránilo, začali být ještě aktivnější (misie, televize)  sebepotvrzování, utvrzování se navzájem.

Festinger a Carlsmith (1959) Pokusné osoby měly provádět po 1 hodinu velmi nudnou práci (otáčení kolíčků). Pro všechny byla práce nudná. Zpočátku hodnoceno jako nudná práce, Pak p.o. dostaly malý nebo velký honorář P.o., které dostaly velký honorář, si stále myslely, že se jedná o nudnou práci P.o., které dostaly malý honorář, hodnotily úkol jako daleko zábavnější než při počátečním hodnocení. Vysvětlení pomocí kognitivní disonance

Rezistence vůči odporujícím informacím Lidé, kteří mají na určitou otázku vyhraněný názor, jsou rezistentní vůči informacím, které odporují jejich přesvědčení - informaci ignorují nebo překroutí, aby odpovídala jejich přesvědčení Formy zkreslení: 1. Diskreditace zdroje informace 2. Nová analýza informace, která ukáže, že z ní vyplývají jiné závěry. 3. Účelový výběr části informace.

Empirické ověření účelového výběru informací Postman, Bruner a McGinnies (1948) - při velmi rychlém prezentování seznamu slov častěji rozpoznáme ta, s nimiž se pojí žádoucí nebo příjemné asociace. Naopak ta, která vyvolávají nepříjemné nebo nežádoucí asociace, poznáváme méně často. Postoje působí jako filtr, který odstraňuje slova, která by mohla být rušivá.

Efekt primárnosti Efekt primárnosti - podněty, které jsou prezentovány jedinci dříve, ovlivňují vnímání a interpretaci následujících podnětů. První podaná informace je při formování názoru důležitější než následující informace.

Efekt primárnosti: 1. experiment Luchins (in Hovland et al., 1957) Experiment: Pokusné osoby četly 2 odstavce textu o jistém Jimovi. První odstavec popisoval jeho chování tak, aby odpovídalo introverzi. Druhý odstavec pak popisoval jeho chování tak, aby odpovídalo extraverzi. 1. skupina p.o. četla odstavce v pořadí 1-2, druhá v pořadí 2-1. 1. skupina p.o. pak popsala Jima jako introvertního, 2. skupina jako extravertního.

Efekt primárnosti: 2. experiment Pennigton (1982) Experiment s fingovaným soudem. Respondenti měli za úkol si přečíst shrnutí případu znásilnění a pak vynést rozsudek. Když byly důkazy žaloby předloženy jako první, respondenti většinou rozhodli „vinen“. Když byly důkazy obhajoby předloženy jako první, respondenti většinou rozhodli „nevinen“.

Centrální rysy: H. Kelley (1950) - experiment Studenti dostali nového učitele. Před tím, než začala výuka, studenti byli seznámeni s krátkým životopisem učitele. První polovina studentů v životopisu učitele obdržela informaci, že je “spíše chladný člověk“, zatímco druhá polovina informaci, že je “spíše vřelý člověk“. Po skončení kurzu měli studenti tohoto učitele písemně zhodnotit. Studenti, kteří byli informováni, že je učitel „vřelý“, jej hodnotili jako více společenského, ohleduplného a celkově dobrého než druhá skupina studentů. Z této první skupiny se také 56% studentů aktivně účastnilo různých diskusí, zatím co z druhé skupiny tak činilo pouze 32% studentů. Informace o tomto jednom rysu změnilo vnímání a hodnocení učitele.

Interpersonální přitažlivost:Proč jsou si lidé navzájem sympatičtí? Fyzická atraktivita (fyzická přitažlivost) Vzájemná obeznámenost Podobnost názorů Blízkost Častost styku Reciproční sympatie (sympatie na oplátku)

Interpersonální přitažlivost: Vzájemná obeznámenost Zajonc (1968) v řadě svých experimentů ukázal, jak si pokusné osoby postupně vytvořily velmi negativní postoje ke zcela imaginární skupině lidí nazvaných „Valoni“. I když pokusné osoby neměly žádné přímé zkušenosti s „Valony“, přisoudily jim různé negativní vlastnosti jen na základě toho, že jim byly zcela neznámí. Obeznámenost vytváří důležitý základ pro vzájemnou sympatii a přitažlivost: lidé, které vídáme často, nám jsou sympatičtí. Má tendenci mít rádi lidi, na kterým můžeme věřit a jejichž chování můžeme předvídat. Způsob chování neznámých lidí můžeme těžko předvídat.

Interpersonální přitažlivost: Blízkost Studie Newcomba (1961). Zjišťovalo se, jaké je trvalé bydliště studentů bydlících na koleji. Pokud studenti pocházeli ze stejného místa či oblasti, byla velká pravděpodobnost, že se spřátelí. Mezi testovanými osobami byly i takové, jejichž trvalé bydliště byla blízko kteří opakována. Tendence: ti, kteří žijí v naší blízkosti, jsou nám sympatičtí.

Interpersonální přitažlivost: Častost styku Častost styku souvisí s předchozím faktorem. Lidé, s kterými jsme v častém styku, jsou nám sympatičtí.

Komunikace s veřejností: důvěryhodnost řečníka Celková důvěryhodnost zahrnuje vnější i vnitřní důvěryhodnost. Vnější – řečník již přichází s určitým stupněm důvěryhodnosti. Například prezident, premiér, král, arcibiskup, rektor univerzity či ředitel významné a úspěšné firmy bude mít vysokou důvěryhodnost založenou na reputaci svého úřadu čii postavení. Vnitřní – řečník si důvěryhodnost vytváří způsobem svého vystoupení.

Důvěryhodnost řečníka a stupeň pochopení obsahu projevu Důvěryhodnost řečníka nemá velký vliv na to, zda bude řeči porozuměno. Z toho vyplývá, že důvěryhodnost má větší význam, když chceme posluchače přesvědčit, než když je chceme jen o něčem informovat, něco vysvětlit.

Podle psychologických poznatků: Některé rétorické postupy použitelné při přesvědčovacím projevu: 1. Vytvoření společného základu Vytvoření společného základu mezi řečníkem a posluchači je stará rétorická technika. Řečník ukáže, že s posluchači sdílí určité věci, zkušenosti, prožitky, problémy, postoje. Tím je navozen společný základ mezi řečníkem a posluchači. Řečník se jim tak stane sympatický. Podle psychologických poznatků: vzájemná podobnost zvyšuje oblibu dané osoby obecně platí, že máme tendenci mít rádi ty, kteří s námi souhlasí v důležitých věcech.

Navozování úzkosti - vybuzení motivovaného stavu Navozením úzkosti posluchače pomocí podání negativní zprávy můžeme zvýšit účinek přesvědčovacího projevu. Malé navozování úzkosti vede k malé změně postoje – stupeň je příliš nízký, jedinec nevěnuje zprávě pozornost. Jak stupeň navozené úzkosti roste, možnost změny postoje se rovněž zvyšuje. Avšak od okamžiku, kdy je stupeň navozené úzkosti příliš veliký, možnost změny postoje se rychle snižuje, protože posluchač reaguje na zprávu obranně, což je na překážku vnímání obsahu zprávy. Je-li navozena úzkost před podáním přesvědčovací zprávy, nastane více změn v chování a postojích, než když je úzkost navozována až po zprávě.

Souvislost s důvěryhodností zdroje Zdroj s vysokou důvěryhodností si může dovolit navozovat úzkost velmi silně. Dosáhne tím větší přesvědčivosti, než kdyby navozoval úzkost slabě. Příklad: Pokud bude zdroj varující před důsledky kouření lékař, navozováním úzkosti docílí spíše změny postojů než osoba, která nemá lékařské vzdělání.

„Očkování“ Rétorická technika (1) při které v projevu předložíme zároveň své vlastní argumenty i protiargumenty svého protivníka – „pro“ i „proti“; (2) Pak ve svém projevu předložíme důkazy pro vyvrácení těchto protiargumentů. „Naočkování“ protivníkovými protiargumenty umožňuje, že posluchač je seznámen s jejich slabou, nedokonalou verzí. Tím „onemocní“ a je pak řečníkem rychle „vyléčen“ vyvrácením těchto protiargumentů. Tím si posluchač vytváří imunitu proti dalším možným protiargumentům, s kterými by se mohl v budoucnu setkat.