Podpora prodeje KPODP/ S2 Rozhodovací nákupní proces Typy podpory prodeje Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2012

Podpora prodeje KPODP/ S2 Co je nakupování Nákup jakéhokoliv zboží je vyvrcholením celé řady rozhodnutí. Jedinec je vystaven působení reklamy a dalších nástrojů komunikačního a marketingového mixu. Působí na něho vlivy sociokulturního prostředí, včetně nezávislého hodnocení. 2 2

Nákupní chování spotřebitele Podpora prodeje KPODP/ S2 Nákupní chování spotřebitele Chování - pojem z psychologie: jak se jednotlivci projevují navenek vůči svému okolí. Nákupní chování je chování spotřebitele na trhu při „hledání, nakupování, užívání, hodnocení a nakládání s výrobky a službami, od nichž očekávají uspokojení svých potřeb.“ (Schiffman, 2004, s. 14) Znalosti o nákupním chování dávají informace kdy, kde, co, proč či jak často spotřebitelé nakupují. 3 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz 3

Podpora prodeje KPODP/ S2 Spotřebitel Z pohledu práva je spotřebitelem „fyzická nebo právnická osoba, která nakupuje výrobky nebo užívá služby za jiným účelem než pro podnikání s těmito výrobky nebo službami.“ (§ 2 odst. 1) zákona č. 634/1992 Sb., o ochraně spotřebitele, ve znění pozdějších předpisů) Na trhu zboží a služeb bychom je spotřebitelem jedinec, který zde zastává individuální poptávku. Pod pojmem spotřebitel se ale skrývá každá osoba (ať fyzická nebo právnická), která působí na trhu tím, že se zajímá o výrobky a služby, kupuje si je a poté je užívá, ať už pro svou potřebu nebo pro potřebu dalšího podnikání. 4 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz 4

Nakupování jako součást ekonomického chování Podpora prodeje KPODP/ S1 Nakupování jako součást ekonomického chování Nakupování je klíčovou činností, součástí ekonomického chování, Doplňuje práci. Tvoří druhou polovinu vztahu mezi domácnostmi a podniky. Domácnosti získávají peníze jako odměnu za práci svých členů a používají je k získávání zboží a služeb od podniků. Ekonomické chování zahrnuje práci, nakupování, spoření, darování, hry a sázky. 5 5

Postoj zákazníka Složky postoje: Podpora prodeje KPODP/ S2 Postoj zákazníka Postoj je naučený sklon chovat se příznivě nebo nepříznivě k danému předmětu. Tzn., že postoje zákazníka ke značce jsou naučené sklony. Vytvářejí se jako důsledek přímé zkušenosti se značkou (s produktem), na základě slovní informace jiných, pod vlivem marketingových komunikací. Postoje mohou ovlivňovat zákazníka směrem k určitému chování a jsou různou situací ovlivňovány. Zákazníkovy postoje se liší situaci od situace. Situace = různé události nebo podmínky, které v určitou dobu ovlivňují vztah mezi postojem a chováním. Složky postoje: kognitivní složka – poznávání, vědomosti a vjemy, získané zkušeností a informacemi emoční složka - emoce (citově nabité stavy) nebo pocity ohledně výrobku či značky 6 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz 6

Rozhodování a rozhodnutí Podpora prodeje KPODP/ S2 Rozhodování a rozhodnutí Rozhodování = „soubor psychických procesů, jejichž smyslem je vyhledávání optimálního cíle a vhodného způsobu jednání v určité situaci.“ V rámci rozhodování tedy vybíráme z nejrůznějších variant tu, která nám z několika důvodů vyhovuje nejlépe. Rozhodnutí je cílem a výsledkem rozhodování. Jedná se o „vlastní akt volby takového řešení problému rozhodování, které vede ke splnění cílů nejefektivnějším způsobem.“ Rozhodnutí je chvíle, kdy se pro jednu z variant definitivně rozhodneme. (Turčínková, Stejskal, Stávková, 2007, s. 16 a 17)   7 7

Čtyři faktory ovlivňující chování spotřebitele/1 Podpora prodeje KPODP/ S2 Čtyři faktory ovlivňující chování spotřebitele/1 1. Psychologické faktory Osobnost – jedinečnost Vnímání - selektivní proces, podněty vnímáme a zpracováváme podle jejich důležitosti pro nás. Pozornost – schopnost dát jedné informaci přednost před jinou. Učení - proces získávání nových zkušeností Paměť a zapomínání Potřeba - pociťovaný nedostatek. Motivace - vnitřní hnací síla, motivující k aktivitám, které uspokojí naše potřeby. - Životní styl - charakterizuje způsob života, který je typický pro určitého člověka. Popisuje, jak tráví čas, jaké jsou jeho osobní hodnoty, jak vidí sebe a okolní svět atd. 8 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,kotyzova@fmk.utb.cz 8

Čtyři faktory ovlivňující chování spotřebitele/2 Podpora prodeje KPODP/ S2 Čtyři faktory ovlivňující chování spotřebitele/2 2. Sociální faktory - referenční skupiny – rodina, sekundární referenční skupiny, názoroví vůdci sociální třída, sociální status 3. Kulturní faktory Především zvyky a hodnoty charakterizující určitý kulturní prostor a symboly, rituály a mýty jako skupiny symbolických kulturních prvků vyjadřujících cítění a ideály určité kultury. 4. Marketingové faktory Produkt sám, jeho cena, způsob distribuce, komunikace: - Reklama - Public relations - Direct marketing - Osobní prodej - Podpora prodeje 9 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,kotyzova@fmk.utb.cz 9

Podpora prodeje KPODP/ S2 Rozhodovací proces Rozhodování spotřebitele je začátek spotřebního procesu. Nakupující se rozhoduje, zda vůbec koupit, které navštívit nákupní středisko a v které oblasti, který navštívit obchod, jaké množství zboží koupit. Rozhodnutí je volbou mezi alternativami. Existují také důležité procesy, které probíhají po nákupu. Proces nákupního rozhodování můžeme charakterizovat tak, jak je uvedeno na následujícím schématu:   Kroky při nové a složité nákupní situaci. 10 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz 10

Podpora prodeje KPODP/ S2 Vnější vlivy Marketingové úsilí společnosti: Produkt Cena Propagace Distribuční kanály Sociokulturní prostředí: Neformální zdroje Další nekomerční zdroje Společenská třída Subkultura a kultura Rodina vstup Spotřebitelovo rozhodování Uvědomění si potřeby Přednákupní hledání Vyhodnocení alternativ Pole psychologie: Motivace Vnímání Učení Osobnost Postoje Proces Zkušenosti Chování po rozhodnutí Model spotřebitelova rozhodování VÝSTUP Nákup Zkouška Opakovaný nákup Ponákupní hodnocení 11

Proces nákupního rozhodování Podpora prodeje KPODP/ S2 Proces nákupního rozhodování Proces nákupního rozhodování Uvědomění si problému (poznání potřeby) Shromažďování informací (pozitivní a aktivní) Hodnocení alternativ (sociální, emocionální) Nákupní rozhodnutí (odlišovací faktory) Chování po nákupu (splnění očekávání) 12 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,kotyzova@fmk.utb.cz 12

Spotřebitel neprochází při každém nákupu všemi uvedenými etapami, Podpora prodeje KPODP/ S2 Spotřebitel neprochází při každém nákupu všemi uvedenými etapami, ve většině běžných nákupů je rozhodovací proces jednodušší. Př.: člověk, který si jde koupit mýdlo značky, kterou běžně používá, vynechá etapy shromažďování i hodnocení informací a přejde rovnou k nákupnímu rozhodnutí. Na rozhodovací proces působí celá řada vlivů. 13 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,kotyzova@fmk.utb.cz 13

1. etapa -zjištění potřeby Podpora prodeje KPODP/ S2 1. etapa -zjištění potřeby Uvědomění si problému (poznání potřeby) Kupní proces začíná, když spotřebitel pocítí potřebu potřeby z vnitřních příčin - hlad… potřeby z vnějších příčin - vidí reklamu… Obchodníci zjišťují okolnosti, které mohou vyvolat potřebu po výrobcích. Lze zjišťovat sběrem informací od spotřebitelů.   14 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,kotyzova@fmk.utb.cz 14

2. etapa - sběr informací Shromažďování informací (pasivní a aktivní) Podpora prodeje KPODP/ S2 2. etapa - sběr informací  Shromažďování informací (pasivní a aktivní) Po zjištění potřeby si spotřebitel hledá informace sběr informací: pasivní - více si všímá reklamních sdělení aktivní - studuje a sám aktivně hledá informace, aby získal přehled   Zdroje informací: osobní- rodina, sousedé, přátelé komerční - reklama, letáky, personál… veřejné zdroje- masmedia zkušenost- vyplývá z používání výrobku. 15 15

3. etapa – hodnocení alternativ Podpora prodeje KPODP/ S2 3. etapa – hodnocení alternativ Hodnocení alternativ (sociální, emocionální) Podle zjištěných informací spotřebitel formuje svůj úsudek a rozhodnutí, hodnotí výrobek jako komplex vlastností. Vlastnosti produktů jsou různě důležité u jednotlivých spotřebitelů. Př.: Kamera: ostrost, váha,velikost, cena, pneumatiky- bezpečnost, životnost, jízdní vlastnosti, cena, hotel - poloha, pořádek, atmosféra,cena   V této fázi dochází k vyústění celého procesu rozhodování o koupi. Zhodnocením alternativ spotřebitel dospívá k nákupnímu záměru. Může se rozhodnout pro nákup výrobku, může jej ale také odmítnout. Obchodníci by měli měřit váhu významností přiřazené jednotlivým vlastnostem. Spotřebitel používá hodnotící procedury. 16 16

4. etapa - kupní rozhodování Podpora prodeje KPODP/ S2 4. etapa - kupní rozhodování Nákupní rozhodnutí (odlišovací faktory) V této fázi působí dva faktory: stanoviska ostatních - čím užší vztah mezi druhou osobou a spotřebitelem, tím více se spotřebitel nechá ovlivnit b) neočekávané faktory - příjem, slevy, uzavření prodejny...   Kupující, který chce nakoupit musí provést pět dílčích rozhodnutí: rozhodnout se pro značku zvolit obchodníka stanovit množství zvolit vhodný čas pro koupi způsob placení 17 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,kotyzova@fmk.utb.cz 17

5. etapa - chování po koupi Podpora prodeje KPODP/ S2 5. etapa - chování po koupi Chování po nákupu (splnění očekávání) Proces hodnocení je závislý na hodnotě produktu a osobnosti spotřebitele. Uspokojení z nákupu: V případě splnění očekávání spokojený spotřebitel referuje o dobrém nákupu svým známým. V případě nesplnění očekávání referuje také… 18 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,kotyzova@fmk.utb.cz 18

Typy nákupního chování Podpora prodeje KPODP/ S2 Typy nákupního chování Komplexní nákupní chování – když je koupě nákladná, nákup zboží jednou za čas. Kupující nemají dostatečné znalosti o jednotlivých značkách, kategoriích. Kupující si informace podrobně zjišťuje, srovnává jednotlivé značky a kategorie.   Kupní chování - rozmanitost U výrobků spíše krátkodobé spotřeby, tam, kde je velká rozmanitost značek. Spotřebitel často střídá značky, ne proto, že je nespokojen, ale chce zkusit něco nového.  Zvykové kupní chování Jedná se o výrobky krátkodobé a každodenní spotřeby. Spotřebitel nakupuje ze zvyku stejnou značku, nezabývá se vybíráním mezi značkami. 19 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz 19

Kupní role Iniciátor - navrhuje koupi Ovlivňovatel - radí při nákupu Podpora prodeje KPODP/ S2 Kupní role Iniciátor - navrhuje koupi Ovlivňovatel - radí při nákupu Rozhodovatel - provádí konečné rozhodnutí o nákupu Kupující - provede vlastní nákup Uživatel - osoba, která používá koupený výrobek či službu 20 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz 20

Co vše nás ovlivňuje v obchodech Podpora prodeje KPODP/ S2 Co vše nás ovlivňuje v obchodech Společenská třída ovlivňuje volbu obchodu Plánovaný nákup Vliv značek Impulzivní rozhodování o nákupu Prvky podpory prodeje Prostorové uspořádání supermarketů Umístění zboží v regálech v úrovni očí Image a atmosféra obchodu Výkladní skříně - aranžování zboží Dopad aktivit podpory prodeje na místě prodeje 21 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz 21

Trendy – nové formy v maloobchodním prodeji Podpora prodeje KPODP/ S2 Trendy – nové formy v maloobchodním prodeji Vznikají neustále – např. banky a pošta v supermarketech, obchody s potravinami na čerpacích stanicích, kavárny v knihkupectvích, atd. Bojují se zkracováním životního cyklu – konkurence je rychle kopíruje a tím přichází o originalitu. Prudce vzrůstá konkurence mezi stejnými nebo podobnými typy obchodů. Rychle roste maloobchodní prodej bez prodejen - např. internetový obchod, teleshopping, katalogový prodej, atd. Maloobchodní prodejci se přemisťují k jedné nebo druhé krajní pozici – jsou buď prodejci široké škály zboží, nebo jako prodejci specializovaného druhu zboží. Marketingové cesty jsou lépe a profesionálněji řízeny – prodejci volí kombinace různých forem. Informační technologie - významný konkurenční nástroj – je možno mnohem lépe řídit zásobování, logistiku, pokladní systémy, marketingové aktivity. Obchodní centra se mění v centra zábavní, kde lidé tráví mnohem více času, než který by věnovali pouze nakupování spotřebitele. 22 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D, kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 22

Charakteristické vlastnosti podpory prodeje Podpora prodeje KPODP/ S2 Charakteristické vlastnosti podpory prodeje   Komunikace – přitahuje pozornost a obvykle poskytuje informace, které mohou vést spotřebitele k určitému výrobku. Motivace – zahrnuje nějaké úlevy, stimuly nebo příspěvky, které mají pro spotřebitele hodnotu. Výzva – jedná se o zřetelné vyzvání uskutečnit směnu právě teď. Zatímco reklamy nabízejí důvod, proč nakupovat, podpora prodeje je podnětem k nákupu. Snaží se učinit nabídku atraktivnější. PP vyžaduje spoluúčast zákazníků. V posledních letech neustále podíl výdajů na podporu prodeje roste, zatímco výdaje na reklamu klesají. 23 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 23

Cíle podpory prodeje Cíle obecně: vyzkoušení produktu - první nákup Podpora prodeje KPODP/ S2 Cíle podpory prodeje Cíle obecně: vyzkoušení produktu - první nákup opakovaný nákup - získání stálých zákazníků větší nákup. Mezi důvody nasazení podpory prodeje patří: zavádění nových výrobků rozšíření sortimentu získání nových velkoobchodů zvýšení numerické distribuce zvýšení objemů prodeje reakce na pohyb tržního podílu.   24 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 24

Podpora prodeje KPODP/ S2 Cíle POP prostředků Podpora prodeje zahrnuje soubor různých motivačních nástrojů převážně krátkodobého charakteru, vytvářených pro stimulování rychlejších nebo větších nákupů určitých produktů zákazníky nebo obchodníky. Prostředky POP mají za cíl: přitáhnout pozornost spotřebitelů informovat je o výhodách výrobků či služeb motivovat kupující a přivést je k jejich koupi. Jedná se většinou o krátkodobé stimuly, kdy se komunikuje se zákazníkem přímo na místě prodeje.   25 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 25

Členění aktivit podpory prodeje podle účelu Podpora prodeje KPODP/ S2 Členění aktivit podpory prodeje podle účelu Stimulativní Komunikační Cenové Necenové Informativní Motivační Zprostředkovatel Cenové programy pro obchodníky, cenové slevy, spojení výrobků Program odměn, necenové obchod. dohody Veletrhy a výstavy, konference, společná reklama Soutěž dealerů Maloobchod Výstavky, cenové slevy, spojené výrobky, kupony Program odměn, necenové obchodní dohody Veletrhy a výstavy, konference, společná reklama, předvádění, vzorky Vzorky, soutěž dealerů Spotřebitel Kupony, cenové slevy, spojené výrobky Prémie, spojené výrobky Veletrhy a výstavy, vzorky, nákup na zkoušku Loterie, hry, program odměn 26 26

Členění podpory prodeje podle místa působení Podpora prodeje KPODP/ S2 Členění podpory prodeje podle místa působení Outdoor Indoor Průzkum trhu, road show, team building, konference, eventy, věrnostní program, veletrhy a výstavy aj. Sampling, merchandising, mystery shopping, auditing, hostesky, soutěže, ochutnávky, věrnostní program, charitativní akce aj. 27 27

Členění aktivit podpory prodeje podle cílových skupin Podpora prodeje KPODP/ S2 Členění aktivit podpory prodeje podle cílových skupin Cílové skupiny podpory prodeje Spotřebitel Distribuční článek Průzkum trhu, road show, konference, eventy, věrnostní program, operativní akce, sampling, prémie, dary, ochutnávka, a jiné předváděcí akce, prezentace, loterie a soutěže, kulturní a sportovní akce, kupony, cenové stimuly… Průzkum trhu, road show, team building, konference, akce, věrnostní program, operativní akce, merchandising, pronájem obchodních zástupců, školení věrnostní program, charitativní projekty… 28 28

Místo nasazení aktivit podpory prodeje Podpora prodeje KPODP/ S2 Místo nasazení aktivit podpory prodeje Místo nasazení POP – KDE? Způsob použití POP – JAK? Doba nasazení POP - KDY? Outdoor Indoor In Store Ostatní Podlahová Regálová Nástěnná Horká zóna – pokladny Krátkodobé Dlouhodobé 29 29

Prostředky podpory prodeje můžeme využít: Podpora prodeje KPODP/ S2 Prostředky podpory prodeje můžeme využít: Ve strategii tahu – kdy výrobce působí na koncové spotřebitele, aby u něj vyvolal odezvu. Koncový spotřebitel pak projevuje zvýšenou poptávku u zprostředkovatele (distributora, maloobchodu) a tlačí ho tak k tomu, aby objednával produkt u výrobce. Podpora prodeje nejčastěji využívá v tomto případě různé vzorky, prémie a slevy. Ve strategii tlaku – výrobce tlačí podporou prodeje na zprostředkovatele, aby oni sami vyvíjeli aktivitu a vyvolávali pozitivní odezvu u spotřebitelů. Výrobce působí na zprostředkovatele nejčastěji prostřednictvím výhodných obchodních smluv, prémií za prodaný objem produktu atd. 30 30

Hlavní důvody intenzivního nasazení podpory prodeje Podpora prodeje KPODP/ S2 Hlavní důvody intenzivního nasazení podpory prodeje nárůst konkurence, velké množství podobných výrobků, běžné reklamní prostředky se stávají málo účinnými, rychlá inovace produkce, masivní zavádění nových výrobků = nezbytnost uvádět je na trh aktivními formami, aby se prosadily.   31 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 31

Výhody podpory prodeje Podpora prodeje KPODP/ S2 Výhody podpory prodeje podpora prodeje dosahuje obvykle rychlé prodejní odezvy - maximalizace objemu prodeje –velmi rychlý efekt (díky citlivosti na cenové impulsy) iniciace prodeje, který by nebyl dosažen při běžných cenách výrazný motivační efekt – obsahuje stimuly, příspěvky, úlevy v ceně – vše, co má pro spotřebitele jasnou hodnotu některé formy podpory prodeje jsou velmi efektivní při zavádění nových výrobků – vzorky, vyzkoušení zdarma jsou-li konkurenční produkty podobné, lze produkt odlišit přilákáním pozornosti k ceně či jiné výhodě účinnost v případě vyzkoušení nového výrobku, opětovného nákupu, zvýšení objemu spotřeby daného produktu lepší bezprostřední měřitelnost efektu, než v klasické reklamě nebo PR   32 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 32

Nevýhody podpory prodeje Podpora prodeje KPODP/ S2 Nevýhody podpory prodeje náklady na akce podpory prodeje jsou obvykle vyšší, než zisk z prodeje vyvolaného SP aktivitami nemůže zvrátit sestupný trend prodeje SP není možné příliš často opakovat u stejného typu zboží – vyvolává se dojem neprodejného typu zboží nemůže vytvářet image značky kromě případu, kdy je zaměřena na podporu značky nemůže nahradit nedostatečnou propagaci a reklamu nedokáže změnit postoje zákazníka obvykle stimuluje jednorázový nákup - nezískává se téměř nikdy stálý zákazník, ale zákazník hledající okamžitý výhodný nákup - určitá skupina zákazníků kupuje produkt pouze tehdy, je-li spojen s určitou formou podpory prodeje (po skončení podpůrné akce nákup neopakují)   33 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 33

Sledování účinnosti podpory prodeje Podpora prodeje KPODP/ S2 Sledování účinnosti podpory prodeje   nutné mít přesně stanoveny cíle, kterého chceme konkrétní formou podpory prodeje dosáhnout metodou hodnocení může být sledování a pozorování chování a reakcí spotřebitele (reakce na uspořádání výrobků, ochutnávky, vystavené materiály) nejpoužívanější metodou jsou průzkumy zaměřené na postoje, názory, motivaci, změny v chování sleduje se samozřejmě i prodej výrobku (jeho zvýšení) 34 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D.,kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 34

Podpora prodeje KPODP/ S2 Shrnutí Podpora prodeje má za cíl stimulovat prodej výrobků a služeb konečným spotřebitelům nebo distribučním článkům prostřednictvím dodatečných podnětů v časově omezeném období. Je to nástroj, který prostřednictvím vhodných stimulů zvyšuje prodej produktu. Podpora prodeje tvoří rozhodující část podlinkových aktivit. Význam podpory prodeje stále roste, výdaje na tuto formu marketingových komunikací převyšují v Evropské unii výdaje na klasickou reklamu. 35 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D., kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 35

Aktivity na podporu prodeje by měly být v souladu se všemi aktivitami Podpora prodeje KPODP/ S2 Důležité   Aktivity na podporu prodeje by měly být v souladu se všemi aktivitami integrovaných marketingových komunikací. 36 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D.,kotyzova@fmk.utb.cz, web: lide.fmk.utb.cz/kotyzova 36

Literatura/ 1 Podpora prodeje KPODP BÁRTOVÁ, H., BÁRTA, V., KOUDELKA, J. : Chování spotřebitele a výzkum trhu. 1.vyd. Praha: Oeconomica, 2004. Počet stran 243. ISBN 80-245-0778-1. KOTLER, P. : Marketing management. 10. vyd. Praha: Grada, 2001. Počet stran 719. ISBN 80-247-0016-6. PELSMACKER, P., GUENS, M., BERGH, J. : Marketingová komunikace, 1. vyd. Praha: Grada Publishing, 2003. 600 s. ISBN 80-247-0254-1. SCHIFFMAN, L., KANUK, L.: Nákupní chování 1.vyd. Brno: Computer Press, 2004. Počet stran 644. ISBN 80-251-0094-4. TELLIS, G. J.: Reklama a podpora prodeje, 1. vyd. Praha, Grada Publishing 2000. Počet stran 602, ISBN 80-7169-997-7. TURČÍNKOVÁ, J., STEJSKAL, L., STÁVKOVÁ, J.: Rozhodování a chování spotřebitele. 1. vyd. Brno: MSD, 2007. Počet stran 102. ISBN 978-80-7392-013-5.  VYSEKALOVÁ, J. : Psychologie spotřebitele – Jak zákazníci nakupují. 1.vyd. Praha: Grada, 2004. Počet stran 284. ISBN 80-247-0393-9. 37 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 37

Literatura/ 2 Podpora prodeje KPODP BÁRTA, Vladimír. Retail marketing. Vyd. 1. Praha : Management Press, 2009. 326 s. ISBN 978-80-7261-207-9. BOČEK, Martin, at al. POP In-store komunikace v praxi. Trendy a nástroje marketingu v místě prodeje. Vyd. 1. Praha : Grada Publishing, 2009. 224 s. ISBN 978-80-247-2840-7. CIMLER, Petr, at al. Retail management. Vyd. 1. Praha : Management Press, 2009. 307 s. ISBN 978-80-7261-167-6. KOTYZOVÁ, Pavla. Podpora prodeje. Studijní opory pro předmět KPODP, Vyd. 1. Zlín : Fakulta multimediálních komunikací, Univerzita Tomáše Bati ve Zlíně, 2010. CD. 25 s. LILJENWALL, Robert, MASKULKA, James. Mocná zbraň marketingu. Reklama P-O-P. Vyd. 1. Praha : Libor Pavlata, 2001. ISBN 0-9707099-0-0. UNDERHILL, Paco. Proč nakupujeme. Jak merchandising ovlivňuje nákupní rozhodnutí a zvyšuje prodej. Vyd. 1. Praha : Management Press, 2002.253 s. ISBN 80-7261-055-4.  Odborné časopisy REGAL, IN-STORE, STRATEGIE, … Publikace vydané POPAI Přednášky SKALNÍKOVÁ, B., Addurre   38 PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D., kotyzova@fmk.utb.cz, web: kmk.fmk.utb.cz/kotyzova 38