„SNAHA PŘIMĚT SPOTŘEBITELE, ABY JEDNAL PROTI SVÉ VŮLI, JE ZTRÁTA ČASU.“ JEROME E. MC CARTHY Psychologické vlivy působící na jednotlivce
Složky lidské psychiky Vědomá Podvědomá ovlivňuje vědomou psychiku instinkty, naučené reakce STEREOTYPY!!! – pozitivní, negativní – testovat!
Spotřebitel vnímá, vykládá si smysly, dojde k hodnocení Sledujeme: vnímání spotřebitele učení spotřebitele postoje spotřebitele motivaci spotřebitele Vnímání je proces výběru, organizace a interpretace signálů do smysluplného a spojitého obrazu světa.
Smyslové vnímání EXPOZICEEXPOZICE **************** STIMULYSTIMULY Pozornost a organizace InterpretaceZapamatování Senzorická paměť Krátkodobá paměť Dlouhodobá paměť Průběh vnímání
Podněty musí překonat prahovou hodnotu: 1. Absolutní práh (dolní) signál začíná být zachytitelný 2. Rozdílový práh (práh rozlišitelnosti) 3.Terminálový práh (horní) 4. Podprahová komunikace
PODPRAHOVÉ VNÍMÁNÍ
Interpretace podnětů Vnímání je osobní jev Podněty jsou často nejednoznačné Na jedince působí: Fyzický vzhled Stereotypy První dojem Ukvapené závěry Halo efekt
Vnímání Selektivní pozornost Selektivní zkreslení Selektivní zapamatování
Motivace Potřeby – vrozené x získané Cíle – společensky přijatelné a materiálně dostupné plnění Motivace – pozitivní x negativní („psychologický odpor“) Motivy – racionální x emocionální Motivační teorie Maslowova hierarchie potřeb Freudova motivační teorie Herzbergova (dvoufaktorová) motivační teorie
Maslowova hierarchie potřeb SOCIÁLNÍ POTŘEBY POTŘEBA UZNÁNÍ POTŘEBA SEBEREALIZACE POTŘEBY BEZPEČNOSTI FYZIOLOGICKÉ POTŘEBY
Freudova motivační teorie ID SUPEREGO EGO
Herzbergova motivační teorie Cukr a bič „X“ a „Y“ Uspokojovatelé x neuspokojovatelé
Další psychologické faktory Učení x rozlišování Mínění a postoje