působící na jednotlivce

Prezentace na téma: "působící na jednotlivce"— Transkript prezentace:

1 působící na jednotlivce
Osobní faktory působící na jednotlivce

2 Osobní vlivy Věk, období životního cyklu Povolání Ekonomické podmínky
Životní styl Osobnost a sebeuvědomění

3 Životní styl Aktivity, zájmy a názory, které charakterizují, vystihují život jedinců či celých skupin Model AIO A – aktivity I – zájmy O - názory Model VALS – psychografická segmentace hodnot a životních stylů

4 Využití znalostí ŽS v marketingu
Marketéři hledají vztahy mezi jejich produkty a ŽS obyvatel, které následně využijí: Při tvorbě a modifikaci produktů Vliv na „tvář maloobchodu“ Při komunikaci s cílovými segmenty

5 Psychologické vlivy působící na jednotlivce
„Snaha přimět spotřebitele, aby jednal proti své vůli, je ztráta času.“ Jerome E. Mc Carthy Psychologické vlivy působící na jednotlivce

6 Složky lidské psychiky
Vědomá Podvědomá ovlivňuje vědomou psychiku instinkty, naučené reakce STEREOTYPY!!!

7 Prodavač navrhuje kukuřici v konzervě
POZITIVNÍ STEREOTYPY: Ženy lépe nakupují než muži Přátelská sousedská atmosféra ženy si vybírají nejvhodnější produkty Muži jsou přátelští Muži pomáhají Ženy dělají dobrá rozhodnutí SITUACE: Žena nakupuje hledá kukuřici objeví se prodavač Prodavač navrhuje kukuřici v konzervě NEGATIVNÍ STEREOTYPY: Ženy musí nakupovat supermarkety jsou neosobní ženy jsou nerozhodné jen muži jsou zaměstnaní Ženy potřebují mužskou pomoc, aby se mohly rozhodnout Ženy jsou manipulovatelné muži

8 Spotřebitel vnímá, vykládá si smysly, dojde k hodnocení
Sledujeme: vnímání spotřebitele učení spotřebitele postoje spotřebitele motivaci spotřebitele Vnímání je proces výběru, organizace a interpretace signálů do smysluplného a spojitého obrazu světa.

9 Pozornost a organizace
Průběh vnímání Smyslové vnímání E X P O Z I C S T I M U L Y * Pozornost a organizace Interpretace Zapamatování Expozice: Nejrůznější signály, které nás obklopují, ne všem jsme vystaveni, ne vždy vše vnímáme Smyslové vnímání: smyslové čidla Senzorická paměť Dlouhodobá paměť Krátkodobá paměť

10 Podněty musí překonat prahovou hodnotu:
1. Absolutní práh (dolní) signál začíná být zachytitelný 2. Rozdílový práh (práh rozlišitelnosti) APLIKACE PRAHU ROZLIŠITELNOSTI: Aby veřejnost snadno nezjistila negativní změny (zmenšení výrobku, zvýšení ceny) Aby vylepšení výrobku bylo naprosto zřejmé, aniž by byly zbytečně přemrštěné- blízko nebo mírně nad prahem Aktualizace obalu, aniž by přišli o efekt snadného rozpoznání, který byl u spotřebitelů vybudován 3.Terminálový práh (horní) 4. Podprahová komunikace

11 Interpretace podnětů Vnímání je osobní jev
Podněty jsou často nejednoznačné Na jedince působí: Fyzický vzhled Stereotypy První dojem Ukvapené závěry Halo efekt

12 Vnímání Selektivní pozornost Selektivní zkreslení
Selektivní zapamatování Vnější faktory pozornosti:  1.intenzita a rozměr stimulu – čím větší a silnější, tím větší pozornost 2.kontrast 3.novost, neobvyklost 4.změna 5.opakovaná expozice (nese riziko otrávenosti) 6.umístění 7.pohyb 8.směrování 9.izolovanost 10.atraktivní osoby – známé i neznámé Vnitřní faktory pozornosti: 1.zájem 2.potřeby, motivy 3.postoje – praktické, milé, úlety… 4.nálady, obavy 5.adaptační hladina 6.ponákupní chování Paměť senzorická – několik setin sekundy Krátkodobá – obsah je omezený Dlouhodobá – dlouhodobé uchování informací

13 Motivace Potřeby – vrozené x získané
Cíle – společensky přijatelné a materiálně dostupné plnění Motivace – pozitivní x negativní („psychologický odpor“) Motivy – racionální x emocionální Umocnění motivace: Oslovit podvědomí – nejen zboží, ale potřeby! Vhodné asociace – atmosféra, využití v životě znát zákazníky – osobnostní typy Motivační činitele: - potřeby emoce - návyky - hodnoty - reference vůdci mínění

14 Obchodnické triky - princip reciprocity - princip nedostatku
- princip společenské platnosti

15 Motivační teorie Maslowova hierarchie potřeb Freudova motivační teorie
Herzbergova (dvoufaktorová) motivační teorie

16 Maslowova hierarchie potřeb
SOCIÁLNÍ POTŘEBY POTŘEBA UZNÁNÍ POTŘEBA SEBEREALIZACE POTŘEBY BEZPEČNOSTI FYZIOLOGICKÉ POTŘEBY

17 Freudova motivační teorie
EGO SUPEREGO ID

18 Herzbergova motivační teorie
 Cukr a bič „X“ a „Y“ Uspokojovatelé x neuspokojovatelé

19 Další psychologické faktory
Učení x rozlišování Mínění a postoje