1 AOV „Nástroje a distribuční cesty v současné ekonomické a obchodní situaci mezi výrobcem a spotřebitelem v aplikaci společností Sanitec“ Ing.Michal Kolda, MBA

2 Sanitec – pozice na klíčových trzích

3 Sanitec - pozice v ČR Sanitec Hlavní konkurent Ostatní „2“

4 Distribuce celkem v ČR výrobce velkoobchod DIY odborný prodejce odborný řemeslník spotřebitel nebytová výstavba bytová výstavba novostavby bytová výstavba rekonstrukce

5 Hypotéza a její potvrzení či vyvrácení a) Distribuční řetězec mezi výrobcem a spotřebitelem v oblasti produktů zdravotně technické instalace bude z hlediska kvality i efektivity nejúčinnější v rovinně třístupňové distribuční cesty: Výrobce → Odborný velkoobchod → Odborný distributor → Spotřebitel √

6 Hypotéza a její potvrzení či vyvrácení b) Odborným distributorem bude i nadále v majoritní míře odborná montážní firma, ale i maloprodejce. √

7 Hypotéza a její potvrzení či vyvrácení c) Nezbytným faktorem v rozhodovacím procesu při nákupu zboží v jednotlivých částech řetězce bude stále více úroveň poskytované služby vhodné pro konkrétní část distribučního řetězce. √

8 Je rozdíl v tvorbě přidané hodnoty mezi velkoobchodem a odborným distributorem? Co každý z nich přináší za výhody zejména ve finále spotřebiteli (co přidává k výrobku navíc)? Odlišnost a náskok

9 Odborný velkoobchod ● logistika ● až skladových položek ● šíře vlastní sítě (až 100 sale outlets) ● znalost a vlastnictví trhu ● finanční zázemí ● práce s cenou (dnes však často skladová pružnost přenášená na výrobce (tlak na dodávky just in time), často je smázáván „rozdíl“ mezi retailerem, instalatérem či dokonce e-commerce) Odlišnost a náskok

10 Odborný distributor ● odbornost ● místo prodeje ● užší specializace ● reference ● dostupnost ● servis (grafický návrh, poradenství, kontakt u klienta, užší kooperace s instalatérem,…) (stále více je problémem cena i boj přímo s VO, instalatérem či e-commerce) (e-commerce – vlastní analýza s +/-, instalatér – „může“ těžit z odbornosti, kontaktu s klientem i partnerství s VO či MO, ale…) Odlišnost a náskok

11 Proč pracovat s limitovaným počtem přímých partnerských velkoobchodů? Odlišnost a náskok

12 Menší počet přímých distributorů ● výběr pouze kvalitních x limitovaný trh ● vztahový marketing ● marže partner ● kapacita Sanitec ● partnerská vlastní infrastruktura Větší počet přímých distributorů ● opak výše uvedeného při stejném výkonu trhu (naopak lepší „pasivní marketing“) Odlišnost a náskok

13 Jak spolupracovat s odbornou distribuční sítí? Odlišnost a náskok

14 „Síťový marketing“? – ano, ale přes odborníka! Odlišnost a náskok

15 ● střednědobé plánování --- ● zachování a rozvoj třístupňového distribučního systému systémovou podporou především: ● odborný distributor ● odborný montážník --- ● architekt a projektant ● odborný novinář --- ● maximální koncentrace na klíčový produkt (sanitární keramika) ● důrazný rozvoj vedlejších produktů (B&S) ● aplikace především exkluzivních produktů, limitovaně private labels ● oborová diversifikace --- ● koncentrace na klíčové brandy a jejich individuální rozvoj Business strategie Sanitec

16 Diferenciace nákupnho chování je jeden z nejvýraznějších trendů českého obchodu posledních let. Pro reklamu, marketing a strategii to znamená jediné: Děkuji za pozornost