Vyjednávání a práce s dodavateli v době internetu Brno Josef Zrník, NAR marketing, Ostrava E-Tržiště E-Procurement Strategický Operativní E-Aukce Co „E“ neumí? E-Prostředí

WEB jako vizitka, news Správa obsahu Komunikace na Webu CRM, SRM Transakce na Webu E-com;E-pro Web jako zpětná vazba Měření, cílení Datamining FIRMA (trh) Klienti Dodavatelé Konkurence Cena Produkty Komunikace Technologie Lidé Informace neveřejná část Vstup: E-pro Kvalita Flexibilita Servis Variabilita Odp.časy Náklady + - Výstup: E-com Nástroje pro vyjednávání e-Sourcing, e-RFx, e-Aukce Nástroje pro řízení workflow e-P2P, e-SCM Snížení externích nákladůSnížení interních nákladůRůst výnosů front office back office klient Ebiz - transakční platforma e-Commerce, e-C2C Příležitost pro vyšší vnímání hodnoty zákazníkem Ebiz - marketingový rozměr péče, akvizice, e-CRM motivace poptávky + B2B E-prostředí NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Matching poptávkanabídkaE-tržiště Shoda Transakce Poplatky 3. straně Elektronické tržiště nemá nástroje na udržení si vlivu nad novým vztahem! Strana nabízející i poptávající si uvědomí, že živí svou konkurenční nevýhodu Dochází k vybílení tržiště - umírá - nástěnka – hledání přid.hodnoty -E-sourcing B2B elektronická tržiště NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

1.průzkum konkurence fingovaným nákupem 2.získání výhod od stávajících dodavatelů 3.krizový stav (a výjimečně pak): 4.nespokojenost se stávajícím dodavatelem – rozchod 5.svézt se na vlně marketingových aktivit e-tržiště 6.výhodný jednorázový nákup 7.neznalost 8.nové nákupy - nepravidelné Nákup na B2B tržišti Tržiště lákají na poptávku, které je nedostatek! NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Přidaná hodnota e-B2B tržišť! Jiný pohled na nákup: Pravidelný - vysoká pravděpodobnost nákupu - 90% předpověď Nepravidelný Občasný - náhle vyvolaná potřeba nakoupit - 10% předpověď X Y Z Především nepřímé „indirect“ nákupy (B,C) budou spadat do skupin Y, Z. U zakázkově orientovaných firem to mohou být i A položky. Také to mohou být investice, kde nejde o náhlou potřebu, ale neznalost nákupního prostředí. XYZ analýza E-poptávková tržiště budou vhodná k užití především u „Z“ nákupů NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Akvizice zdrojů Transakce Plánování zdrojů Práce se zdroji Pravidla a Monitoring Pre-Sourcing MIS RFi E-Sourcing -e-RFx, RFq -e-Aukce Testy dodávek -definice vztahu Revize vztahu -vytýkací řízení P2P Sběr požadavků e-objednávky e-příjem výdej e-platby inventarizace RFp, Pravidla e-Katalog: -Dodavatelů -Položek Monitoring Rozbory nákladů Hodnocení kvality a služeb Připomínky e-Plánování na základě objednávky napříč řetězcem E-procurement – stále nové značky Management Manažer nákupu Referent abstrakce agregace konkrétnosti Kontrola zdroje Post-Sourcing zpětná vazba slabá místa výkonnost Analýza Syntéza Implementace Kontrola NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Negotiate E-auction E-Procurement-B2B Specifikation Payment Approval Collaboration Invoice Order Award Expresion of interest Management Information Receive Invitation to tender Evaluate Requisition Purchase to pay Sourcing Content Contract management Operativní / TaktickéStrategické NakupováníPříprava nákupního rozhodnutí NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing Obstarávání

Akvizice zdrojů Transakce Plánování zdrojů Práce se zdroji Pravidla a Monitoring Pre-Sourcing MIS RFi E-Sourcing -e-RFx, RFq -e-aukce Testy dodávek -definice vztahu Revize vztahu -vytýkací řízení Sběr požadavků e-objednávky e-příjem výdej e-platby inventarizace RFp, Pravidla e-Katalog: -Dodavatelů -Položek Monitoring Rozbory nákladů Hodnocení kvality a služeb Připomínky e-Plánování na základě ODB objednávky napříč řetězcem Operativní P2P procurement Kontrola zdroje Post-Sourcing zpětná vazba slabá místa výkonnost Sběr požadavků e-objednávky e-příjem výdej e-platby inventarizace NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Nákladpodíl Rozvoj lidských zdrojů2% Technický rozvoj8% Nákupní funkce1% Vnitřní logistika3% Operace, provoz68% Vnější logistika1% Prodej, marketing6% Poprodejní služby1% Podniková režie10% Celkem100% ABC analýza Cena licence E-PRO cca 300 tis.USD Navíc zahrnuje řešení, které obsahuje ERP Třešnička „E-aukce“ (cca 500 tis.Kč.) ROI Náklady na implem. a údržbu + 1x tolik Nezvládnutá ová komunikace 20 mil. - vysoká cena (NÁKLADY) PARETO (80/20)! 78% 2 % (OBJEMY) Navíc ERP systémy „kamenných“ soft firem mají taková řešení implementovány i když mnohdy velmi komplikovaně, ale dá se to naučit – opakovaná činnost – ZLEPŠUJÍ SE NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing Proč se nedaří na WEBu rozvíjet nákupní operativu

Akvizice zdrojů Transakce Plánování zdrojů Práce se zdroji Pravidla a Monitoring PreSourcing MIS RFi E-Sourcing -e-RFx, RFq -e-aukce Testy dodávek -definice vztahu Revize vztahu -vytýkací řízení Sběr požadavků e-objednávky e-příjem výdej e-platby inventarizace RFp, Pravidla e-Katalog: -Dodavatelů -Položek Monitoring Rozbory nákladů Hodnocení kvality a služeb Připomínky e-Plánování na základě ODB objednávky napříč řetězcem E - katalogy dodavatelů a položek nákupu Kontrola zdroje Post-Sourcing zpětná vazba slabá místa výkonnost e-Katalogizace - Dodavatelů - Položek NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

E-katalogy – hodně malých standardních nákupů Pozor na tzv. poskytovatele katalogů! NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Akvizice zdrojů Transakce Plánování zdrojů Práce se zdroji Pravidla a Monitoring Pre-Sourcing MIS RFi E-Sourcing -e-RFx, RFq -e-Aukce Testy dodávek -definice vztahu Revize vztahu -vytýkací řízení P2P Sběr požadavků e-objednávky e-příjem výdej e-platby inventarizace RFp, Pravidla e-Katalog: -Dodavatelů -Položek Monitoring Rozbory nákladů Hodnocení kvality a služeb Připomínky e-Plánování na základě objednávky napříč řetězcem E-sourcing Kontrola zdroje Post-Sourcing zpětná vazba slabá místa výkonnost E-Sourcing e-RFx, e-Aukce Testy dodávek definice vztahu Revize vztahu vytýkací řízení NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Informace Cena Podmínky SmlouvaKvalifikace Cenové srovnání – technologicky 100% kvality Zkušební dodávky – prověření servisních předpokladů Osobní jednání Kapacita Nezbavuji se možnosti cenových jednání Sběr, prověření informací o dodavatelském trhu, MIS Prekvalifikace; Kapacity Global sourcing; Možnosti dodání; Cenové dotazy Výjezdy za dodavateli, Prověřování referencí měsíce 7-14 dní2 -3 týdny RFiRFq RFp Produkce Logistika Komunikace Pozice E-sourcing I. NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

analýza plán realizace kontrola Globální zdroje Excerpce dat Data - poznatky - znalosti Aplikovaná znalost Jak to dělat lépe Informace E – Sourcing II. Některá data silně korelují k 1 NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Mez za kterou nákupčí nejde Mez za kterou prodejce nejde cena Prostor pro vyjednávání 1.KOTLER 2. Různé meze prodejců cena Jak změřit, co je objektivní mez? Proč odhalit svou mez!? TEORIE kontra PRAXE E-aukce NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

I po E-aukci se dá vyjednávat! – víme co udělal 2. ale ne, kde má mez 1.5. CESTA jak najít nejnižší dolní mez je, že zveřejním nejnižší horní mez a čekám co trh udělá – E-Aukce 3. Různé meze prodejců cena VÝSLEDEK – snížení ceny díky objektivnímu tlaku trhu „NE“ NÁKUPČÍHO! 4. E - Aukce zajistí mnohonásobnou bezbolestnou licitaci o cenu i podmínky Různé možnosti prodejců cena E-aukce NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

WIN - WIN vyjednávání a Nenulové hry Starý byznys Nový byznys Sice druzí ztratí tržní podíl, ale! Ač jeden získal, druzí neztrácí! > 0 Co jeden získá druhý ztratí! = 0 => Tlak na inovaci, co vede k: > 0 NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Ještě jeden pohled na e-aukce Zveřejňování záměrů, požadavků, návrhů, nabídek spolupráce Náhled do dodavatelského prostředí odběratele Ověření si zájmu o dodávky Analyzování pozice Otevřenost NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Posílení pozice aukčního vyjednávání Co – Kdy – Jak – Komu Zveřejnit/Skrýt? Hledání analogie s osobním vyjednáváním Pozor na transparentnost NARUBY! NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Co nepřinesla elektronizace Přesnější informace - naopak Snadnější nákupy přes „e-tržiště“ Globální obsluhu trhů („A“ položky) Databáze dodavatelů na všechno E-aukční všelék NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Doporučená literatura Původ ctnosti, M. Ridley Víc než nic, R. Wright Sobecký gen, R. Dawkins Konkurenční strategie, M. Porter NAR marketing - marketingová komunikace - kreativita - design - internet - e-business - e-marketing

Zrník Josef Děkuji za pozornost