Přednáška č. 2 Současné vývojové tendence bank 2. července 2014

Konkurenční situace  Vyčerpání klasických obchodů na lokálních trzích  Hledání nových regionů pro odbyt  Zvyšování provozních nákladů  Masivní využití IT  Inovace produktů  Marketing a CRM

Vývoj v Evropě  Sjednocování mechanizmů pro stanovení úroků pro klienty  Obchod s devizami ( EUR, USD, JPY)  Ochrana věřitele  Zrychlování platebního styku  Variabilita platebních instrumentů  Praní špinavých peněz

Výnosy bank v ČR

Obecné trendy změn  Snižování nákladů  Přesun činností do finančně příznivých oblastí  Regionální strategie chování na trhu  Zpřísnění ochrany proti praní špinavých peněz  Prodej úvěrů hedge fondům

Strategické cíle banky  Objem obchodů  Růst bilanční sumy  Podíl na trhu  Počet zaměstnanců  Vývoj nákladů  Růst rentability

Kriteria užitných hodnot (výhodnost nabídky)  Přístup k hotovosti  Návratnost aktiv  Výnosnost aktiv  Bezpečnost  Odložené placení  Bezhotovostní platební operace  Finanční efektivita

Působení banky na klienty

Klient  V bance je nejdůležitější klient, ať je přítomen, nebo využívá některý z alternativních distribučních kanálů.  Klienti nejsou na bance závislí, banka je závislá na klientech.

Analýza chování klienta Faktory ovlivňující chování klienta:  psychologické (motivační, teorie potřeb, zkušenosti, postoj)  osobní (věk, životní cyklus, povolání, ekonomické podmínky, osobnost)  sociální (rodina, společenská skupina a role v ní)  kulturní (zásady, řád v komunitě, kulturní vyspělost)

Analýza chování klienta Nejdůležitější faktory podnikatelské klientely:  Ekonomická aktivita (průmysl, obchod, stavebnictví, služby)  Velikost (obrat, počet zaměstnanců)  drobný podnik (do 2 mil. EUR/rok, < 10 zam.)  malý podnik (do 10 mil. EUR/rok, < 50 zam.)  střední podnik (do 50 mil. EUR/rok, < 250 zam.)  velký podnik (nad 50 mil. EUR/rok, ≥ 250 zam.)

Potřeby klientů Běžný účet, platební styk, kontokorent, drobná půjčka, debetní karta Správa úspor – VK, termínované, revolvingové vklady Financování nákupů, kreditní karta, životní, kapitálové, penzijní pojištění Správa majetku, byt, auto, cesty, KK pro rodinu Založení existence, kariéra, seberealizace

Východiska jednání klientů Přístup klientůSignál pro banku Myslí v kategoriích přání Nejasné cílové představy Neví přesně, co si dříve koupili Nedostatečný přehled O své finanční záležitosti se starají různě intenzivně Různá připravenost k obchodu Nerozumí odborným výrazům, neumí naslouchat Omezená schopnost a ochota vnímat Neradi říkají, co vlastní Zdrženliví při podávání informací Produkty hodnotí „z doslechu“ Chybné hodnocení produktů Neznají souvislosti mezi úroky, daněmi, kupní silou, hodnotou Nedostatečné hodnocení plánovacích horizontů Spořiví klienti a „ti, co spoří“ Různý postoj k penězům Hotovost „na dlaň“, úspory na daních Emocionální preference produktů

Zdroj: Sokolovský: Vitální banky Rozložení klientů metodou ABC přínos k výnosu skupiny klientů

Zisk banky z kontaktů s privátními klienty 4 % 24 % 46 % 26 % 90 % 43 % -4 % -29 % Podíl klientů ( % ) Podíl klientů na zisku ( % ) Zdroj dat: Sokolovský: Vitální banky Klienti %Výnos % %

Produktová orientace banky  Mentalita soukromého sektoru  Tradiční bankovní produkty  Základním produktem je termínovaný vklad a standardní úvěr  Financování kapitálovými nástroji ⇒ jen velké obchody  Posilování kapitálu pro úvěrování  Cílené řízení produktových výnosů  Orientace bank na produktivitu

Produktová orientace banky  Specializace na produkt (prodejce)  Prodej produktu všem skupinám klientů v tržním segmentu  Příprava a zpracování produktu před zákazníkem  Výběr z několika variant produktu  Sledování průběhu produktu prodejcem  Prodejci mají různé informace o klientech

Klientsky orientovaná banka  Rozdílné nároky klientů  Banka se mění tlakem klientů  Rozlišení klientů podle tržního potenciálu  Standardizace produktů  Samoobslužné produkty  Diferenciace uvnitř poboček na obsluhu a poradenství  Obsluha klienta „z jedné ruky“

Klientsky orientovaná banka  Zjednodušit produktu pro klienta  Zrychlit obsluhu klienta  Zkvalitnit (z pohledu klienta) produkt, službu, poradenství  Prodejce se mění na poradce  Jeden poradce pro klienta:  Rychlá reakce na jeho potřeby  Kvalitativně hodnotné informace (zná jeho potřeby)  Větší ochota komunikace s klientem (nechce ho ztratit)  Kvalifikované poradenství

Segmenty klientů bank

Tlak na banku  Zjednodušit produkty pro klienta  Zrychlit obsluhu klienta  Zkvalitnit (z pohledu klienta) produkt, službu, poradenství  Prodejce se mění na poradce  Jeden poradce pro klienta:  Rychlá reakce na jeho potřeby  Kvalitativně hodnotné informace (zná jeho potřeby)  Větší ochota komunikace s klientem (nechce ho ztratit)  Kvalifikované poradenství

Životní cyklus klienta období úspor období dluhu vliv rodičů, spoření studium, automobil spoření na bydlení byt, dům, hypotéka ekonomický přebytek spořící, důchodové programy příprava na důchod věk klienta

Nová klientská strategie

Řízení produktů pro cílové skupiny T R H Cílové skupiny Životní cyklus cílové skupiny Aktuální stav potřeb Požadavky na produkt porovnání stávajících produktů Sortiment produktů Vývoj produktu BANKA

Management produktů  Produktová odpovědnost (ústup od „náhodně řízeného“ obchodu)  Účinný vstup do konkurence (manažer produktu je za úspěch na trhu zodpovědný)  Přednosti managementu produktů  Segmentace a zpracování tržních segmentů  Interní konkurence ve vztahu k výnosu  Soustředění manažera na produkt  Příležitost mladým manažerům

Budoucí cenová politika  Transparentnost a poctivost cen  Princip „zapříčinění nákladů“  Poplatky za poradenství a služby s malým výkonem budou pokrývat náklady  Cena za riziko  Vysoký výnos pro banku = nízký náklad pro klienta  Výchova kritického klienta cenovými argumenty  Kvalitní sofistikované poradenství bude kvalitně oceněno  Systém bonusů pro loajální klienty a rozsah využívání služeb  Pokles kopírování cen konkurence