TRADIČNÍ TRH VERSUS NOVÉ DISTRIBUČNÍ MODELY TRIBUNA ČESKÉHO OBCHODU TZB 2014 technické inovace a soutěžní prostředí obchodu TZB Jiří Tesák; Praha, 9. dubna 2014

DOBA SE ZMĚNILA Prodávat mohl každý – do 2008 „hra na ulovení zákazníka“ marže! enormní růsty prodejů nedostatek řemeslníků Hospodářská krize 2009 (bod zvratu) …prý už někdo skončil… trh minimalizoval marže vysoká míra pohledávek internetový prodej „z obýváku“ (minimální náklady) jiný způsob obchodu

MILNÍKY BÝT O KROK NAPŘED Nové uspořádání regionů – specializace Ceníky KČ či EUR Internetové objednávání Nové o bchodní modely – rozdělení ceny BÝT O KROK NAPŘED

DOBA SE ZMĚNILA – CO DĚLAT? ZMĚNIT PŘÍSTUP A CHOVÁNÍ

OBCHODNÍ MODEL 3 – stupňový obchodní model (STRIKTNĚ) Výrobce VO zákazník se nebojí předat informace o projektu/zakázce partneři pracují s kvalitní strukturou informací Výrobce VO MF / řemeslník

OBCHODNÍ ÚSPĚCH Hledejte nesmírně maržové dodavatele! doprava zdarma základní rabaty skonto za rychlou platbu množstevní sleva za velikost objednávky kvartální bonusy výrobkové Bonusy (za prodej kusů) roční bonus marketingová podpora

KVALITA, SPOLEHLIVOST A ODPOVĚDNOST K UŽIVATELŮM ČÍM ARGUMENTOVAT …při obchodním vyjednávání nezapomenout na Atesty, certifikace Délky záruk KVALITA, SPOLEHLIVOST A ODPOVĚDNOST K UŽIVATELŮM

ODPOVĚDNOST V DISTRIBUČNÍM ŘETĚZCI ČÍM OBCHOD KONČÍ Až dostanete zaplaceno ….až vy prodáte a dostanete zaplaceno Vyhrává spojení silných marketing podpora pro vás – důvod navíc, aby to ŽL & MF chtěli ODPOVĚDNOST V DISTRIBUČNÍM ŘETĚZCI

Jsou tady, konkrétní kroky Porušení legislativy FALSIFIKÁTY Jsou tady, konkrétní kroky Porušení legislativy PRODÁVEJME KVALITNÍ „ODSERVISOVATELNÉ“ VÝROBKY

CENOVÁ SROVNÁNÍ Montážní firmy nesrovnávají, ale porovnávají ceny mezi sebou % nemají vypovídací schopnost, nesklouzněte k tomu porovnávejte peníze (marži) kterou vám konkrétní obchod vygeneruje Dejte záruku 5 let, to je podmínka! (běžně požadavek v projektech) každý obchod je jiný paušální záruka, nebo servisní smlouva s vlastníkem….

ŠETŘETE Nerozdávejte slevy! Než slevíte, vyptejte se PROČ? Dobré nastavení cenových pravomocí ve fakturačním systému „vytváří“ další kus obchodu, ten čas za to stojí MYSLET NEZNAMENÁ VĚDĚT!

ŠETŘETE

PROČ

VĚDĚT

S KÝM MLUVÍTE? VÍCE NEŽ JE VIDĚT NA PRVNÍ POHLED! Prodejní cena Ujistěte se, že víte s kým mluvíte Argumentujte pochopitelně Vy ŘIĎTE/VEĎTE jednání MUSÍTE vědět co je pro zákazníka „TO“ důležité Pokud si uděláte na poradenství čas tak uspějete – zákazník hledá vstřícný, znalý přístup, očekává vyřešení svých problémů VÍCE NEŽ JE VIDĚT NA PRVNÍ POHLED!

„TO“

KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK? BUDOUCNOST Prodej přes vysoce odborné, kvalifikované partnery Certifikace, praktická školící místnost, závěrečná zkouška privilegia, nadstandardní výhody pro proškolené Vzdělávání – nudná obtěžující školení – NE! Kteří odběratelé „končí“ ti co nabízí všechno široký výběr dodavatelů jedné komodity-sklady, znalosti reklamace, podklady, ceníky KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK?

E-SHOPy V ČR (trendy) V průměru jednou za tři měsíce vzniká e-shop specializující se na oblast TZB Zhruba 112 e-shopů specializujících se na TZB Někteří majitelé domén vlastní více e-shopů Velkoobchody e-shopy vlastní – spojené s názvem velkoobchodu skryté – není na první pohled zřejmé spojení s velkoobchodem

E-SHOPy V ČR (dělení) s profesionálním přístupem marketingový doplněk firmy skryté zaměřené na nízkou cenu zaměřené na zavádění nových značek na trh (parazitování na zavadených značkách)

VELKOOBCHODY a E-SHOPY Monitoring cen Sledování vazeb Fiktivní nákupy Dodavatelská země (volný trh) Správné názvosloví „Správné vybírání výrobků“

E-SHOP OBCHODNÍ VYJEDNÁVÁNÍ „Pokud mi to nedáte za tuto cenu, tak to od vás nekoupím“… Pokud se necháte „dotlačit“ k diskuzi o ceně – tak vás „prostě má“ diferenciace - nabídněte něco, co se nedá na e-shopu koupit, odbornost poradenství dostupnost, sklady komplexní služby splatnost doprava Cesta cenového srovnání vede přímo do pekla Kdo je ten správný zákazník dobře platící věrný přebíhač / kde méně dluží, tam nakupuje klasifikace zákazníků KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK?

KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK? E-SHOP Kdo e-shopu prodává (poprodejní zodpovědnost ) Jak stanovil cenu Kolik toho má skladem? KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK?

KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK? E-SHOP E-Shopy jsou reálným obchodním subjektem na trhu, jehož vliv a objemy prodejů meziročně stoupají E-Shopy těží z odborného poradenství, které nabízejí specializované velkoobchody – VY Další odbytový kanál! APEK (Asociace Pro Elektronickou Komerci) asociace se zaměřuje především na služby pro své členy workshopy, semináře, vzdělávání vytváření a podpora etických principů podnikání konzultace a analýzy právní služby KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK?

DĚKUJI ZA POZORNOST