SPOLUPRÁCE VÝROBA VELKOOBCHOD Jiří Tesák, obchodní ředitel TZB, Grundfos Sales Czechia and Slovakia s.r.o. Slavkov

Obsah prezentace a.Teorie a praxe b.Vztah velkoobchod – montážní firma c.Vztah výrobce – montážní firma d.Servisní činnost velkoobchodu e.Elektronický obchod

a. Teorie a praxe Teorie: Spolupráce neboli kooperace je druh sociální interakce. Jedná se o základní formu sociálního chování. Spolupráce znamená společné úsilí zaměřené na dosažení prospěchu všech, kteří se na něm podílejí. Opakem spolupráce je konkurence nebo dokonce přímo soupeření. Velkoobchod: Velkoobchod je obchod prováděný ve velkém či větším měřítku, který není primárně určen pro koncového spotřebitele (domácnosti, jednotlivé osoby). Může jít o obchod mezi přímými výrobci a dalšími obchodníky nebo o obchod mezi specializovanými obchody konkrétního sortimentu (elektro, nápoje, stavebniny) a maloobchodníky. Velkoobchodní prodejní jednotky pak nejčastěji zásobují jiná velkoobchodní zařízení nebo maloobchodní síť. Praxe: -Kdo kam patří? -Dlouhodobá spolupráce? -Kdo má jaká očekávání a jak jich chce dosáhnout… -Rozdíl mezi TZB u nás a jinde – informační zázemí -Logistika! -Komoditizace!

b. Vztah velkoobchod – montážní firma(MF) Vzájemná symbióza a vzájemná znalost chování subjektů Pro některé velkoobchody je tato vazba - zásadní zaměření(jediné) někdy je třeba další odnož nezbytná pro generování marže (koupelnové studio/koncový zákazník – generuje také zpětné zajištění práce MF Snaha zajistit naplnění nových odbytových kanálů (e-shop) zpětně komplikuje obchodní vyjednávání mezi velkoobchodem a montážní firmou Možné řešení je specializace, další rozvoj kvalifikace Poprodejní zodpovědnost Dodatečná marže generovaná výměnou za prodej celků/řešení Zmiňme také vztah velkoobchod & Investor, GD – trend poslední doby u velkých stavebních zakázek

c. Vztah výrobce – montážní firma(MF) Na chování a přístup výrobce má vliv: Důležitým aspektem je komodita (TZB) výrobce Technická náročnost a specifika řešení Vliv výše tržního podílu na chování výrobce (dobývání trhu) Obchodní strategie výrobce / bariéry vstupu pro nové výrobce Jistě je výrobce v pozici Role školitele předávajícího know-how ke svým výrobkům Může být také v pozici „Trendového lídra“ Výrazně může svou činností ovlivnit nákupní chování a nákupní apetit montážních firem (sales-in vs. sales-out)

d. Servisní činnost velkoobchodu Co si představíte když uslyšíte na jednání ve velkoobchodu „máme servis“…? Pravděpodobný dělitel je právě „servis“ – řetězcový velkoobchod / specializace na určitou komoditu Parametr v konkurenčním boji u stavebních zakázek Generátor nových obchodů Dle mého mínění jde o nezbytný doplněk pro zajištění komplexních služeb v zakázkách a zákazníkům - dobré, je chytré řešení - partnerství

e. Elektronický obchod …co to znamená…? Nový trend Jde ovšem o nákladné nové směry činnosti velkoobchodu - Provázání v partnerské spolupráci výrobce&velkoobchod E-shopy Standardní odbytový kanál s progresivním trendem růstu prodejů Matice činností a soupeření ve vazbě na velkoobchody, montážní firmy, koncoví zákazníci E-shopy – jsou znalé a dobře organizované společenství Jsou a budou

DĚKUJI ZA VAŠI POZORNOST