PROCES VYJEDNÁVÁNÍ

Co to je? Vyjednávání – negociace - procesem komunikace mezi partnery - každá strana nárokuje prosazení svého zájmu. - míra dosažení záměru, který je obhajován = výsledek 2

Osobnost vyjednavače 3

4 Rozdělení vyjednávání Dlouhodobé Splatnost, způsob dodávek, reklamace Krátkodobé Extra akce, operativní dohoda Můžeme „povolit“

Jděte do toho naplno! 5

6 Nic není zadarmo Druhá strana není náš kamarád! Vždy se těším na svou výhru! PRAVDA LEŽ – nedoporučuje se – ověřitelné! MLHA Příklad: „U ostatní dodavatelů nám obrat narůstá, u vás nám bohužel klesají!“

Oznamujte 7 Ptáme se? X Oznamujeme! Říkáme si o peníze!! (Řekněte si o výhodu) Příklad: Můžeme se dnes bavit o prodloužení splatnosti? x Vzhledem k tomu že…je nezbytně nutné abychom splatnost zvýšili…

8 Verbální a neverbální projevy 1.Vzhled Čistota a upravenost (1. dojem, taktika) Bez okázalých šperků a výstředností, žádná „pozlátka“

Smysly a důvěra 9 2.Smysly (pět + úsměv) Úsměv na rtu, dobrou kartu. 3. Důvěra v sebe sama: Vím co říkám Vím proč to říkám, Vím kam tím mířím!

10 4 pravidla Moc Moc je schopnost donutit druhou stranu dělat věci způsobem, který preferujete. Dva nejdůležitější zdroje moci jsou soupeření a tištěné slovo. Čas Devadesát procent smlouvání se uskuteční v posledních deseti procentech času, který je k dispozici. Čas pracuje proti tomu, který jej nemá! Znalosti Znalosti jsou kombinací expertízy a sběru informací ohledně potřeb a zájmů druhé strany. Páka Jedná se o získání jednostranné výhody. Pro vedení lidí nedoporučuji. Hotel )

Příběh Hotelu 11

12 Volba správné strategie 1. Podmínky Za jakých podmínek byste souhlasil? 2. Sporné body Navrhuji abychom nejprve probrali otázku xy. 3. Kritika a rada Co Vám vadí na mém návrhu 4. Koláč jednání Ještě jsme nemluvili o školaneí a servisu 5. Námitky Dobře, pojďme si promluvit o tom, co se Vám nelíbí! 6. Komentáře Jediné, co chceme je férové jednání! Ptejte se!!!

Přestávka 13

14 Příběh lupičů

15 Ztrátové skóre při individuální a kooperativní strategii vyjednávání Ztráty (roky strávené ve vězení) ze zvolené vyjednávací strategie ukazuje následující tabulka: I. Lupič 1-vypovídá Lupič 2-nevypovídá Lupič 1: 0 let Lupič 2: 10 let Ztrátové skóre= 0+10 = 10 let III. Lupič 1-vypovídá Lupič 2-vypovídá Lupič 1: 5 let Lupič 2: 5 let Ztrátové skóre= 5+5 = 10 let II. Lupič 1-nevypovídá Lupič 2-vypovídá Lupič 1: 10 let Lupič 2: 0 let Ztrátové skóre= 10+0 = 10 let IV. Lupič 1-nevypovídá Lupič 2-nevypovídá Lupič 1: 3 roky Lupič 2: 3 roky Ztrátové skóre= 3+3 = 6 let

16 Fáze vyjednávání 1.Zahájení – analýza, atmosféra 2.Vysvětlení situace – hlediska, stanoviska 3.Hledání řešení – alternativy, dialog 4.Diskuse – objektivní kritéria 5.Výsledek – kompromis, ústup, vítězství 6.Závěr – pozitivní vyznění

17 Dělení vyjednávání Jemné Tvrdé Věcné Loss - win Win - loss win - win

18 Obecné zásady vyjednávání Respekt zájmů spojence: 1.Vzájemná závislost – porovnáním a zjištěním výhodnosti kooperativního provedení oproti samostatnému provedení úkolu. 2.Pochopení konfliktu – zjištění, o čem je druhá strana ochotna jednat a v čem nemůže ustoupit. 3.Možnost přizpůsobení – vyhledání styčné plochy mezi cílovými prostory obou stran. 4.Možnost dohody – společné řešení (styčná plocha) je výhodnější než jakákoliv jednostranně výhodná alternativa.

19 Batna Best alternative to a negotiated agreement = alternativy v případě nedohody = přizpůsobení vyjednávací strategie záložní varianta, kterou má vyjednavač k dispozici pro případ nedohody. Obecným cílem vyjednávání je sjednat dohodu lepší než BATNA.

Cesta k navázání vztahu 20

Přestávka 21

22 Vyjednávací hry 1.Nedorazil partner, ale pouze jeho zástupce 2.Dorazil předpokládaný počet partnerů, ale vy neznáte jejich kompetence 3.Máte nevýhodnou polohu u stolu 4.Protistrana chce výrazně změnit program jednání 5.Soupeř se snaží vyvolat pocit nadřazenosti s pomocí neverbálních signálů 6.Protistrana argumentuje neověřitelnými statistikami 7.Protistrana pomlouvá konkurenci 8.Protistrana hraje hru na hodného a zlého 9.Protistrana nabízí příliš obecné sliby 10.Protistrana přeruší jednání.

23 Vztah vzájemné závislosti Je nejdůležitější hnací podnět pro začátek Míra závislosti vyjednávacích stran nám vymezuje hranice toho, co může každá strana vytvořit sama a co jen při kooperaci s druhou stranou. Společná aktivita pak je nejenom výhodnější pro každého z partnerů, ale je také nezbytnou nutností pro realizaci svého záměru.

24 Konfliktní bod Pochopení konfliktního bodu mám vymezuje hranice možností ústupu při jednání. Konfliktní bod je mezní hranice ústupu, která určuje, zda- li je pro daného partnera výhodnější zvolit kooperativní strategii (kritický bod nebyl překročen) nebo je pro něj výhodnější strategie dílčího užitku (kritický bod byl překročen).

25 Možnost dohody Možnost dohody vzniká, když nabídka jedné strany vytvoří s nabídkou druhé strany jakousi styčnou plochu.

26 Techniky vyjednávání Úvodní techniky se objevují na začátku vyjednávání. Cuknutí. Jde o to vyjádřit svůj šok a zděšení nad nabídkou druhé strany. Obyčejně to vede k tomu, že druhá strana přizpůsobí svoji nabídku směrem, který Vy chcete. Cítí/Cítili/Zjistili. Tato technika oceňuje pocity druhé strany, ale bez poskytnutí pevného podkladu. Je to i způsob, jak nesouhlasit, aniž byste byli nesouhlasní. Asi takto: „Chápu, jak se cítíte. Jiní lidé se cítili také tak, ale když o tom zjistili více, přistoupili na to.” První nabídka. První nabídka se jako pravidlo nikdy nebere. Svěrka. Účelem svěrky je zatlačit na cenový rozsah nahoru, nebo dolů, a to dle toho, na které straně stojíte. Když vám někdo sdělí cenu, je třeba na ní zatlačit: „Budete se muset snažit více.” Buďte zároveň připraveni i na další dotaz: „O kolik více se mám snažit?” Pro vedení lidí nedoporučuji žádný z úvodních gambitů. Důvody jsou stejné: jde o získání výhody nad druhou stranou. Při vedení lidí nejde o to, získat nad lidmi, které vedete, výhodu. A to i přesto, že ti, kterým chutná moc, si to myslí. Jistě však postřehnete významový rozdíl mezi vedením a ovládáním.

27 Techniky Střední gambity je dobré je vytáhnout uprostřed vyjednávání v okamžik, kdy vyjednávání začíná váznout. Tyto gambity by měly uvést věci opět do pohybu. Výměna. Nikdy nedělejte ústupek bez toho, že by jej zároveň udělala druhá strana. Je to tajemství toho, jak udržet vyjednávání vyrovnané. Zabrání tomu, aby vás druhé strana vašimi neustálými ústupky úplně nezničila. Budou vědět, že za každý váš ústupek také budou musíte něco obětovat. Pro vedení lidí velmi vřele nedoporučuji. Vedení lidí není handl. Odložení. Uvázne-li vyjednávání na mrtvém bodě, dejte tento bod dočasně na stranu. Vraťte se k tomuto budu až pod dosažení dohody v ostatních jednodušších věcech. Důvodem je to, vyjednávací proces má určitou setrvačnost. Úspěšně vyřešené body motivují jednající strany k větší flexibilitě a ochotě vyřešit i sporný bod. Na konec vyjednávání máte k dispozici následující dva uzavírací gambity: JJLMM. Když vyjednávání spěje ke svému závěru a sami sebe pro sebe si jej vyhodnocujete, zeptejte se sami sebe: „Jakou Jinou Lepší Možnost Mám kromě této dohody?” Odchod. Vaše schopnost vyjednávání je úzce propojena s vaší schopností odkráčet bez uzavření dohody. To je proto, že si chcete vytvořit další možnosti.

28 Techniky a tipy I 1. Využívat metodu Tahu Nežádáme nic přímo – tím oslabujeme svou pozici Na otázky směřující k odpovědi ANO / NE odpovídáme v náznacích, vždy hledáme další možnosti 2. Ústupek – výchozí bod pro další jednání Pokud obchodník udělá ústupek, beru ho jen jako výchozí bod pro další jednání, odvedu téma jinam, beru ho pouze jako minimální (určitě má v rukávu ještě další) 3. Nezabíjej slepici, která snáší zlatá vejce 4.Skotský střik Obchodníka příjemně přivítám, a ve chvíli kdy ochabne jeho soustředění uděřím 5. Attitudes – obchodníci podle přístupu k lidem Vstřícní – pozor, jsou vstřícní ke všem Indiferentní – jakoby bez emocí Manipulátoři

29 Techniky a Tipy II 6. Technika kouřové clona – zavedu ho na slepou stopu 7. Mrkev – dostanu z něho víc s příslibem růstu v budoucnu 8. Podcenění nabdky – reaguji slovy „To nám tu nabízí každý“ 9. Salámová taktika – ukrajuji po malých kouscích, nechci hned velké výhody, ale více malých postupně 10. Nesmyslný požadavek – Vznesu přehnaný požadave, potom od něj ustoupím, ale chci ústupek na oplátku 11. Vábnička – odkážu se na nadřízené „projednám to nahoře, ale musíte nám tam dát prostor“. 12. Zlý a hodný – využití dvou nákupčch, jeden přísný neústupný, druhý naoko přátelský si zská důvěru a ústupky

30 Komunikační bariéry Myšlené není řešené Je třeba si dopředu udělat Myšlenkovou mapu – co je hlavní téma, jednotlivá podtémata, otzky Řečené není slyšené Otázka zní, jak důrazně jsem to řekl Slyšenému není porozuměno Otázka zní, zda to bylo srozumitelné Porozuměné není pochopeno Nedali jsme mu argumenty, které je ochoten příjmout Pochopeno není uvedeno do praxe Jednou uvedené do praxe se nestane rutinou!!

31 Děkuji vám za pozornost!