Problematika distribučních modelů z pohledu pojišťoven Josef Lukášek

2 Obsah Pohled na vývoj vztahu klient – distribuce – pojišťovna Popis současného stavu Současné probíhající změny Výhled do budoucna

3 Klasický model prodeje pojištění – od revoluce do skoro současnosti 1990 – 1 pojišťovna, 1 produkt, 1 distribuce  1 rada (všichni mají vše stejné) Dnes stále takto funguje převážná část populace 55+ Jeden stejný obchodník – to je pro ně pojišťovna – rozmach pojišťovnictví – Kooperativa, zahraniční pojišťovny, více produktů (stejných z České), interní sítě – rozpadlé z České, mnoho mladých tváří  1 rada v různých barvách – změny produktů, rozmanitost, komplexnost, počátek externích distribucí, počátek finančního poradenství, … Počátek „přetahování klientů“, „lepší produkty“, „lepší poradenství“ První otázky „proč“ a první negativní zkušenosti s produkty … 2008 – finanční krize – velké rozčarování klientů nad produkty a rušení smluv Od 2009 – zásadní změna v prodejích – analýza potřeb a vysvětlování klientům „proč Začátek snižování marží …

4 Popis prodeje pojišťováckých produktů Udržet si klienta Být pojišťovnou pro klienta Musí znát vše Komplexní Plně kopírující zákon Nepřehledný Zisk Trh Náklady Je přesvědčován Důvěřuje Málo (správně) vzdělaný klientpojištovna prodejce produkt

5 Popis distribučních sítí – jednoduchý vstup Typ distribuční sítě Popis prodeje sítě PlusyMínusy Interní síťprodukty 1 pojišťovny Největší detail prodeje Omezenější možnosti Makléřská externí síť primárně pojištění (spíše neživotní) Více produktůMenší detail znalostí Finanční poradenská finanční produkty včetně životního pojištění Jeden z mozaiky produktů Orientace na finanční produkty ne pojišťovací Specializovanápojištění jako další službu Šité na míruOmezená nabídka InternetU klienta „doma“Neosobní

6 Čí je klient a co chce ? Trhem hýbe otázka „ čí je klient“? Distribuční sítě? Pojišťovny? Zákon -> pojišťovny Trh -> distribuční sítě  Nový trend – klient musí být obou  Potřeba znalosti klientských přání a požadavků Co mu prodat? – Ne! otázka je „Jak ho neztratit“?

7 Nějaké změny v posledních obdobích 2008 – Klienti a otázky proč? Zrušeno mnoho smluv Snižování průměrného pojistného Povinné ručení - 20% Havarijní pojištění – 30% Životní rizika – 20%  Hledání nových zdrojů příjmu pro distribuci a pojišťovny  Administrativa u distributora  Elektronické sjednávání  Likvidační úkony u distributora  Plná automatizace a digitalizace

8 Co se děje v produktech Finanční arbitr  „Frau Schmidt“ Transparentnost Modularita Flexibilita Jednoduchost Služba  „Smart simple“ ne „Stupid simple“  Elektronické sjednání – interaktivní – přiblížení se ke klientskému vnímání sjednání  Sjednání přes internet a „standardní“ distribuce mají podobné nástroje  Zjednodušování a zhmotňování pojištění jako služby

9 Jak na to bude reagovat distribuce Stále menší prostor pro provize – jiné platby od pojišťoven Komplexní služby pro klienta Likvidace Změny smluv Plná obsluha klienta Častější akvizice klientů přes internet a prodejce zboží a služeb Distribuce se bude měnit z prodejní na servisní

10 Vzdálenější pohled na produkty Dnes 50% pojistného autopojištění Za 10 let nových 20% aut plně řízeno počítačem Digitalizace domácností a nemovitostí Do budoucna pouze katastrofická rizika Dnešní generace do 25 let – jiné potřeby – Pojištění zážitku a volného času (počítače, mobily, data, fotky, cestování, …) Větší tlak na odpovědnostní pojištění Budeme platit za každou chybu, co poškodí někoho jiného a distribuce? – nové výzvy a hlavně velká transformace

Děkuji za pozornost