Řízení obchodu Klíčové dokumenty. Obchodní zákoník 513/1991 Sb. ZÁKON ze dne 5. listopadu 1991 Obchodní zákoník Tento zákon upravuje postavení podnikatelů,

Prezentace na téma: "Řízení obchodu Klíčové dokumenty. Obchodní zákoník 513/1991 Sb. ZÁKON ze dne 5. listopadu 1991 Obchodní zákoník Tento zákon upravuje postavení podnikatelů,"— Transkript prezentace:

1 Řízení obchodu Klíčové dokumenty

2 Obchodní zákoník 513/1991 Sb. ZÁKON ze dne 5. listopadu 1991 Obchodní zákoník Tento zákon upravuje postavení podnikatelů, obchodní závazkové vztahy, jakož i některé jiné vztahy s podnikáním související, a zapracovává příslušné předpisy Evropských společenství Obchodní listiny Každý podnikatel je povinen na všech objednávkách, obchodních dopisech, fakturách, smlouvách a v rámci informací zpřístupňovaných veřejnosti prostřednictvím dálkového přístupu (dále jen "internetové stránky") uvádět údaj o své firmě, jménu nebo názvu, sídle nebo místu podnikání a identifikačním čísle; podnikatelé zapsaní v obchodním rejstříku též údaj o tomto zápisu, včetně spisové značky, a podnikatelé nezapsaní v obchodním rejstříku též údaj o zápisu do jiné evidence, v níž jsou zapsáni. Údaj o výši základního kapitálu lze v těchto listinách a na internetových stránkách uvádět, jen jestliže byl zcela splacen.

3 Obchodní zákoník Smlouva o uzavření budoucí smlouvy § 289 (1) Smlouvou o uzavření budoucí smlouvy se zavazuje jedna nebo obě smluvní strany uzavřít ve stanovené době budoucí smlouvu s předmětem plnění, jenž je určen alespoň obecným způsobem. (2) Smlouva vyžaduje písemnou formu. Hlava II Zvláštní ustanovení o některých obchodních závazkových vztazích, Díl I, Kupní smlouva § 409 (1) Kupní smlouvou se prodávající zavazuje dodat kupujícímu movitou věc (zboží) určenou jednotlivě nebo co do množství a druhu a převést na něho vlastnické právo k této věci a kupující se zavazuje zaplatit kupní cenu. (2) Ve smlouvě musí být kupní cena dohodnuta nebo musí v ní být alespoň stanoven způsob jejího dodatečného určení, ledaže z jednání o uzavření smlouvy vyplývá vůle stran ji uzavřít i bez určení kupní ceny.

4 Obchodní zákoník Smlouva o úvěru, Smlouva o uložení věcí Smlouva o skladování Smlouva o dílo Smlouva o přepravě věcí Smlouva mandátní, komisionářská Smlouva o nájmu dopravního prostředku Smlouva o provozu dopravního prostředku Smlouva o obchodním zastoupení ( výhradní, nevýhradní … Smlouva o otevření akreditivu Smlouva o tichém společenství Smlouva o vkladovém účtu Ustanovení pro závazkové vztahy v mezinárodním obchodu.

5 Cvičení Popište rozdíly ve Smlouvě o dílo a v Kupní smlouvě. V návaznosti na nabízený produkt navrhněte typ Smlouvy, který chcete uzavřít se zákazníkem a stanovte jeho obsah k první diskusi.

6 Objednávka, dodávka Závazný písemný dokument – viz. vzor objednávka AMOS, objednávka přepravy, objednávka díla ….. Potvrzení objednávky Podstoupení objednávky dodavateli Přepravní dokumenty – dodací list, packing list Předávací protokol při dodání, záruční list Pro-forma Invoice, Fakturace

7 Řízení pohledávek -Řízení kreditního rizika !! -Předcházení vzniku pohledávky – interní dokument – stanovení limitu zákazníka – credit list, black list !!!!! -Práce s pohledávkou -Telefonické upozornění -Písemné upozornění -Podání k rozhodčímu soudu -Uznání pohledávky -Smlouva o podstoupení pohledávky

8 Technická dokumentace Obsah: I. Všeobecný popis výrobku II. Technické parametry III. Technické a kvalitativní požadavky IV. Zásady bezpečného používání výrobku V. Značení palet VI. Opravy palet VII. Přehled použitých technických předpisů a českých technických norem VIII. Kontrola a zkoušky technických parametrů

9 Řízení reklamací Záruční list Reklamace řízené vnitropodnikově přes PC - Řízení zákaznických reklamací přináší automatizaci, zjednodušení a větší průhlednost reklamačního procesu. Na jednom místě máte přehled o stavu reklamovaných položek. Podporovány jsou opravy u zákazníka, na místě, výměnou, uplatněním reklamace u dodavatele, vrácení peněz. Stručný přehled funkcí Vytvoření reklamačního protokolu Rozdílné způsoby vyřízení reklamace - vrácení peněz, nahrazení jiným produktem, oprava produktu Automatické generování požadavku na reklamaci vůči dodavateli - opravou, náhradou, dobropisem. Řízení celého procesu reklamace

10 Prodat svoji cenu 1.Připravit prezentaci ceny 2.Oznámit cenu 3.Zvládat námitky související s cenou 4.Reagovat na žádost o snížení ceny 5.Připravit ceník

11 Příprava prezentace ceny Požádat o odhad rozpočtu Zjistit další prvky, které hrají roli v otázce ceny Vyberte si vhodnou dobu Omezený rozpočet – Slavia … Všeobecné úspory při použití, technické charakteristiky, certifikát kvality, reference, školení na produkt,m poradenství při zavádění výroby, kvalita vstupních surovin, životnost, doba návratnosti Až poté, co byly vyzvednuty všechny vlastnosti a atributy dodávky CHYBA – odpovědět, že cena není důležitá

12 Oznámení ceny Musí být oznámena s jistotou a přesvědčením. Po oznámení cny už neargumentovat – argumentovali jsme v první fázi, musí to být zákazník, kdo bude nejistý při myšlence na zpochybnění ceny a nikoliv prodejce ! Zvládání námitek – Je to drahé, jste dražší než … ¨. Začněte tím, že ji neslyšíte ! – zákazník totiž neřekl To si nekoupím… Neslyšet znamená navázat na prodejní argumenty - … jak vidíte, tento regálový systém Vám ušetří práci 3 dělníků …. Prověřte, zda námitka k ceně neskrývá něco jiného - obavy zákazníka při změně dodavatele …. Chyba – ve srovnání s čím ? Změňte pořadí velikosti – z celkové ceny přejít na jednotlivé části, jednotkovou cenu Vypočítejte návratnost investice Potvrďte, že jste dražší – zdůvodněte Vytvořte pochybnosti o ceně konkurence – podloženo FAKTY !!!

13 Reakce na žádost o snížení ceny „ Já zákazník chci koupit, ale chci mít jistotu, že jsem obdržel tu nejlepší možnou cenu…“ Zůstaňte klidní – nadnárodní řetězce, vyjednávání jako součást pravidel hry Hledejte protiargument proč nee – opakujte argumenty, které jste uvedli v rámci obhajoby ceny Žádejte protihodnotu

14 Ceník jako tištěný dokument Od koho ( DODAVATEL) komu …. Platnost ceníku Přehlednost Datum vyhlášení platnosti Podpis obou smluvních stran Většinou jako příloha smlouvy