University Of Finance & Administration MODERNÍ MANAGEMENT [B_MM] Pavla Břečková [Ing., Ph.D.]

2.2. LS 2015  Co je management  Historický kontext x Soudobé manaž. přístupy  Struktura podniku  CSR  Management obchodu a marketingu + personální předpoklady  Management nákupu  Management kvality  Výrobní management  Úloha manažera, Leadership STRUKTURA PŘEDMĚTU

3.3. Povinná literatura VEBER Jaromír a kol. Management, Základy, moderní manažerské přístupy, výkonnost a prosperita. 2. aktualizované vydání. Praha: Management Press. 2014, ISBN Doporučená literatura CEJTHAMR,Václav a Jiří DĚDINA. Management a organizační chování. 2. aktualizované a rozšířené vydání. Praha: Grada Publishing, a.s ISBN KOZÁK, Vratislav Budování vztahů se zákazníky: CRM v teorii a praxi. 1. vyd. Zlín: VeRBum, 2011, 182 s. ISBN KUNZ, Vilém. Společenská odpovědnost firem. 1. vyd. Praha: Grada, 2012, 201 s. Expert (Grada). ISBN CINGL, Ondřej, Jan DOLEŽAL a Jiří KRÁTKÝ. Pět kroků k úspěšnému projektu. 1. vyd. Praha: Grada Publishing, a.s ISBN Inovační manuál AMSP ČR – dostupný z Doporučené zdroje

4.4.  Co je MANAGEMENT? = disciplína, která neposkytuje jasné návody, jak úspěšně řídit organizaci. Představuje soubor poznatků, které by si měl manažer osvojit a které by měly být východiskem jeho kreativní práce. = souhrn všech činností, které je nutno udělat, aby byl zabezpečen chod organizace – nebo jeho částí. MANAGEMENT = řízení MANAGEMENT (řízení)

5.5. PODNIKOVÁ STRUKTURA - vztahy Vlastníci - majitelé MANAŽEŘI Zákazníci / Trh Dodavatelé Zaměstnanci Věřitelé Ostatní

6.6. Proces MANAGEMENTU: Vstup -> Výstup VSTUP - Lidé - Kapitál - Manažerské dovednosti - Technické znalosti a dovednosti - Materiál VÝSTUP = uspokojení potřeb: - Zaměstnanců - Zákazníků - Zainteresovaných osob..prostřednictvím: - Produktu (služby) - Zisku - Společenského postavení

7.7. VLASTNICKÁ strategie MANAŽERSKÁ strategie Manažers ká PERS strat. Manažers ká VÝR strat. Manažers ká FIN strat. Manažers ká OBCH strat. Manažers ká MKTG strat. MKTG plán Obchodní plán Finanční plán Plán výroby Personál. plán Podniková strategie - operativa

8.8. klíčová oblast každého podniku trh hraje vždy prim vliv na: –management financí, –management nákupu, –skladových procesů, –výrobu, –personalistiku… útvary obchodu a mrktg často sloučené Management OBCHODU a MARKETINGU

9.9. STRATEGIE Vlastnická Výsledkem: STRAT plán Manažerská strategie v jednotl. oblastech MARKETING & OBCHOD Strategie Plány FINANCE Strategie Plány PERSONÁL Strategie Plány VÝROBA Strategie Plány  bezprostřední návaznost na MKTG (v MSP často sloučené)  ovlivňuje chod celého podniku, veškeré procesy  má vliv na plánování zdrojů (FIN, PERS, VÝR apod.) Role OBCHODU a MRKTG v rámci podniku

10. Tvorba marketingové politiky Ob sahuje : Stanovení teritorií, produktových skupin a segmentů ORG strukturu OBCH a MKTG oddělení Stav personálu v úseku MKTG a odpovědnost + Nastavení motivačních systémů Interní komunikace Marketingové výzkumy Marketingové plánování Metody a data výzkumů : Primární a sekundární Prostředí výzkumů : Vnitřní prostředí organizace Konkurenční prostředí Vzdálené prostředí Zahrnuje : - analýzu SWOT - marketingové cíle podniku - strategie naplnění cílů - kontrolní mechanismy Zdroj: Úloha manažerů v řízení podniku (K.Havlíček) MANAGEMENT MARKETINGU (marketingové řízení)

Co je to obchod?  Obchod je postup, jak získat nenásilně to, čeho se v určitém okamžiku na určitém místě nedostává  Ekonomická činnost – směnu zboží (koupě a prodej) prostřednictvím peněz  Zahrnuje NÁKUP a PRODEJ  Předchází mu informace z trhu ( MARKETING )  OBCHOD + MRKTG = často sloučené útvary MANAGEMENT OBCHODU (obchodní řízení)

12 Faktory s vlivem na řízení mrktgu a obchodu PRODUKT komodita (zboží, služba, servis) typ TRHU (průmyslový x spotřebitelský) ZÁKAZNÍK a jeho zvyklosti, spotřebitelské návyky, kupní síla, kultura, vnímání

13 Typologie TRHŮ - skládá se ze všech jednotlivců a domácností, které nakupují nebo vyžadují zboží a služby pro OSOBNÍ spotřebu - zahrnuje všechny, kteří nakupují zboží a služby za účelem výroby dalších výr. a služeb => další prodej, pronájem, dodávky SPOTŘEBITELSKÝ B2C PRŮMYSLOVÝ B2B

Potenciál ZÁK / trhu (i niky) - velikost, kupní síla… Rozvinutost Vlastní šance (SWOT, konkurenční výhoda) Nalezení zákazníka / teritoria / segmentu trhu Český x zahraniční Propagace, kampaň, distrib.síť, o.zástupce Oslovení zákazníka / nastavení komunikace / vstup na trh Splatnost, pojistná zásoba, předzásobenost, balení Servis k produktu – stanovení s ohledem na podobu trhu (nutný / nadstandardní) 14. Činnosti v rámci obchodu & marketingu [1]

Interních / externích Motivační systém založený na obchodním výkonu Reporting, obchodní plán Back office / Front office, organizační struktura Nábor a řízení obchodníků Obchodní jednání Reporting Kulturní odlišnosti a specifika jednání na zahraničních trzích Vyjednávání kontraktu a podmínek obchodu Zpracování poptávky, objednávky, potvrzování Nákup / zajištění vlastní výroby Expedice, doprava, dohled nad dodáním Řízení kvality a reklamace Řízení PRODEJE / vztahů se ZÁK 15. Činnosti v rámci obchodu & mrktg [2]

Operativní x Strategický Kontrakty na základě výhledů Závislost na kvalitě, stabilitě, spolehlivosti + přidané hodnotě Predikce vývoje cen komodit Řízení NÁKUPU / vztahů s DOD Nástroj řízení obchodu a obchodníků Podklad rozpočtu firmy Podklad výhledu a investic Obchodní plány a očekávky / forecasty Rizika, bonita Platební nástroje Zajištění pohledávek Řízení pohledávek - INKASO Činnosti v rámci obchodu & mrktg [3]

17. Snižuje rizika při rozhodování v podnikání / managementu firmy: O vstupu na trh O komunikaci se zahraničními trhy O volbě marketingové strategie O formě vstupu na trh Sekundární data  Byla již jednou shromážděna  Jsou rychle a levně k dispozici Primární data Je třeba je získat Poměrně nákladná příp.spolupráce se specializovanou agenturou (rizika, relevance dat) Průzkum trhu (market) a druhy dat

18. „OD STOLU“ analýza sekundárních dat nízké náklady rychlá realizace nižší relevance dat TERÉNNÍ sběr a analýza primárních dat poměrně vysoké náklady delší časová realizace předpoklad vyšší relevance dat Druhy výzkumu trhu – sběr dat

podle TERITORIA – geograficky podle PRODUKTU - produktové skupiny, manažer odpovídá za všechny činnosti skupiny podle ZÁKAZNÍKŮ – skupiny zák., zákaznických segmentů a jejich společných znaků 19. Způsoby organizování obchodu & mrktg (potažmo firmy samotné)

20 Vnitřní uspořádání mrktg-obchodních útvarů podniků FRONT office - Realizace přímých obchodů - Údaje od ZÁK, komunikace s nimi / sběr dat z trhu BACK office - Admin a obchodní zázemí pro obchodní a marketingové aktivity - Logistika

FRONT office [FO]  terén  přímý prodej  řízení a realizace obchodních plánů  komunikace se zákazníkem  řízení obchodních pohledávek  řízení obchodních forecastů  získávání impulsů z trhu  spoluvytváření výzkumu trhu  reporting Přední linie obchodu / data z trhu

BACK office [BO]  fakturace, celní a logistická administrativa  analytika a participace na obchodním plánu a forecastu  vytváří systém obchodních výkazů (obchodní plán, pohledávky..) – analýzy + hodnocení, avízo  vyřizuje korespondenci  zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod.  spolupodíl na přípravě marketingové podpory (veletrhy, PR, reklama)  spoluvytváření výzkumu trhu  vyřizuje administrativu nákupů (poptávková řízení) – strategie x operativa Support Logistika Exekutiva

FRONT office Komunikační dovednosti Tvořivost Přesvědčivost Umění dobývat, nadchnout Získávat trhy a ZÁK Schopnost rychlé orientace na trhu BACK office Analytické a admin schopnosti Systematičnost Schopnost naslouchat Vyřizovat nepříjemné záležitosti Zvládat nepříjemné formy komunikace Pružně získávat a předávat info Práce s daty Personální předpoklady pro úspěšné působení ve FO / BO

PERSONÁLNÍ řízení činností v obchodu & marketingu  sběr dat – primární / sekundární  marketingový plán  obchodní plán / forecast / inkaso – pohledávky  získávání implusů z trhu  reporting  kontrola:  komunikace / návštěv u zákazníka (SATURACE obchodníka)  důsledné vyhodnocování (OP vs. FOR vs. REALITA, inkasa, úspěšnosti aplikovaných marketingových nástrojů)

25. Analýza vnějšího prostředí (trhu) PEST / STEEP / STEEPLE Analýza KONKURENCE Analýza vnitřního prostředí (firmy) SWOT Faktory: politické, ekonomické, sociální, technologické (PEST), ekologické (STEEP), legislativní a evropské (STEEPLE) Bariéry vstupu do odvětví Hrozba substituce Síla zákazníka Síla dodavatele Rivalita současných konkurentů Silné stránky (Strengths) Slabé stránky (Weakness) Příležitosti (Opportunities) Hrozby (Threats) Základní podnikové analýzy

26 KONKURENČNÍ VÝHODA a její obchodovatelnost Konkurenční výhoda: = to, co odlišuje organizaci od ostatních v konkurenci (klíčové kompetence) = podklad k formulování konkurenční strategie (strategický management )  nalezení KV – SELEKCE  správná DEFINICE  její KOMUNIKACE vůči zainteresovaným stranám Může vyplývat z: -Nižších nákladů -Diferenciace -Kvality, spolehlivosti -Inovace

NÁKUP = procurement, purchase, supply management = proces pořizování = je nedílnou součástí procesu: NÁKUP – VÝROBA - PRODEJ (ač zatím jako disciplína částečně opomíjen) = strategický x operativní MANAGEMENT NÁKUPU

správného materiálu a služeb ve správné kvalitě, dodaných ve správný čas, na správném místě, od správných dodavatelů, doprovázené správným souborem doprovodných služeb a za správnou cenu – stanovuje se až jako poslední PROCES pořizování / nákupu:

1. Efektivní dodávky 2. Optimální kvalita 3. Minimalizace nákladů: -Způsob nakupování -Cena -Administrativní proces 4. Efektivní management nákupu 4. Právní zabezpečení: -Smlouvy -Objednávky -Antimonopolní zákony a jiná omezení Cíle managementu nákupu

OPERATIVNÍ vs. STRATEGICKÝ nákup

Házení VIZITEK přes stůl Rozepnutá SAKA Zapnutý MOBIL při jednání Sešlapané BOTY POČETNÍ převaha Časté manažerské přešlapy

32. Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D.