ÚZCE SPECIALIZOVANÉ PRODEJNY sortiment: velmi úzký se značnou hloubkou, převažuje zboží občasné a dlouhodobé spotřeby ceny: vyšší, prodej je doprovázen specializovanými službami (náklady na odborný personál) uplatnění: v intenzivních městských centrech a v nákupních střediscích, zejména v blízkosti velkých obchodních jednotek, v místech velkých nákupních příležitostí vývojový trend: rostoucí Příklady: foto-kino, kancelářské potřeby, boutique, značková výpočetní technika SPECIALIZOVANÉ PRODEJNY sortiment zboží: hluboký s omezenou šíří ceny: vyšší, zahrnují i náklady na zboží s menší obrátkou, náklady na odborný personál, popř. i doprovodné služby uplatnění: v městských centrech a nákupních střediscích vývojový trend: pomalý růst u nepotravinářského zboží, silný pokles u potravinářských prodejen Příklady: prodejny se sortimentem elektro, oděvy, cukrárny ODBORNÉ VELKOPRODEJNY NEPOTRAVINÁŘSKÉHO ZBOŽÍ sortiment: navazuje na sortiment specializovaných obchodních domů ceny: nízké při vyšší úrovni kvality zboží uplatnění: na předměstí nebo okrajích měst s příjezdovými komunikacemi a parkovišti vývojový trend: rychlý rozvoj na úkor specializovaných obchodních domů forma prodeje: samoobsluha prodejní plocha: od cca 800 m2 (1 - 4 tis. m2) Příklady: Ikea, Baumax, Obi

SUPERRETY sortiment: široký sortiment potravin, nemusí být zastoupeno maso, uzeniny nebo jsou jen balené ceny: střední při střední a vyšší úrovni kvality zboží uplatnění: v prostorově omezených dispozicích obytných center vývojový trend: mírný růst až stagnace forma prodeje: samoobsluha prodejní plocha: do 400 m2 SUPERMARKET (VELKOPRODEJNA POTRAVIN) sortiment: komplexní sortiment potravin a základní druhy nepotravinářského zboží ceny: střední při vyšší úrovni kvality zboží uplatnění: v obytných zónách s okruhem dostupnosti 400-700 m podle hustoty zástavby, vyžaduje parkovací místa pro automobily vývojový trend: stále ještě rostoucíforma prodeje: samoobsluhaprodejní plocha: min. 400 m2, max. 2 500 m2

HYPERMARKETY sortiment: plný sortiment potravinářský a velký rozsah nepotravinářského zboží včetně služeb, přičemž nepotraviny mají vždy nadpoloviční podíl na počtu druhů zboží a cca 50% podíl na obratu, vždy je zajištěno občerstvení cena: nižší při vyšší úrovni kvality zboží uplatnění: samostatně na předměstí, u významných křižovatek dálničních tahů vývojový trend: růst forma prodeje: samoobsluha prodejní plocha: od cca 2 500 m2 (3 - 15 tis. m2) OBCHODNÍ DOMY SPECIALIZOVANÉ (jsou doplňkem obchodních domů plnosortimentních) sortiment: hluboký s omezenou šíří (zpravidla nepotravinářské zboží) ceny: střední a vyšší při střední a vyšší kvalitě zboží uplatnění: v blízkosti obchodních domů plnosortimentních (viz. výše) vývojový trend: v průměru stagnace Příklady: dům sportu, dům módy, dům potravin

OBCHODNÍ DOMY UNIVERZÁLNÍ - PLNOSORTIMENTNÍ představují soubor specializovaných “prodejen” pod jednou střechou s možností komplexního nákupu sortiment: široký, hluboký včetně potravin, restaurace (občerstvení), celkový rozsah představuje 100 - 200 tisíc druhů zboží ceny: střední a vyšší při střední a vyšší úrovni kvality zboží uplatnění: v centrech měst, v regionálních nákupních střediscích, ve čtvrťových centrech velkoměst vývojový trend: stagnace v důsledku uplatnění nových (agresivních) typů prodejen a změny nákupních zvyklostí

OBCHODNÍ DOMY SPECIALIZOVANÉ (jsou doplňkem obchodních domů plnosortimentních) sortiment: hluboký s omezenou šíří (zpravidla nepotravinářské zboží) ceny: střední a vyšší při střední a vyšší kvalitě zboží uplatnění: v blízkosti obchodních domů plnosortimentních (viz. výše) vývojový trend: v průměru stagnace Příklady: dům sportu, dům módy, dům potravin PRODEJNY SMÍŠENÉHO ZBOŽÍ sortiment: značně široký s malou hloubkou, zaměřený na zboží denní, běžné potřeby s výraznou převahou potravin ceny: dosti vysoké (malý rozsah prodeje) uplatnění: ve venkovském prostoru a rozvolněné městské zástavbě vývojový trend: pokles v důsledku koncentrace supermarketů a nákupních středisek AMBULANTNÍ PRODEJNY (pojízdné prodejny) - dvojí využití) ambulantní prodejny v oblastech s malým osídlením sortiment: buď smíšené zboží - široký s malou hloubkou nebo specializované (maso, uzeniny, ...) - úzký a hluboký ceny: vysoké (náklady na přepravu, malý rozsah prodeje) uplatnění: místa s malým osídlením - horské a podhorské oblasti, popř. na okraji velkých sídel vývojový trend: pokles ( v posledním roce ve spolupráci s OÚ (MÚ) se opět tento typ ambulantního prodeje obnovuje) ambulantní prodej pro příležitostný prodej (trhy, poutě, slavnosti, sortiment: omezená šíře i hloubka (občerstvení, dárky, hračky) ceny: ceny vysoké (malý rozsah prodeje, vysoké náklady) uplatnění: již uvedeno vývojový trend: stagnace,mírný růst

ZÁSILKOVÝ OBCHOD - zde existuje nejednotnost v názoru, zda jde o provozní jednotku či formu prodeje jde o “prodej na dálku”, kde spojovacím médiem je “katalog” (nabídka) a objednávka (písemná, telefonická, faxová, přes internet) Výhody :lze uplatnit průmyslové metody práce, výběr zboží v klidu domova, Nevýhody : vysoké počáteční investice, vysoké náklady na katalogy, problémy při reklamacích sortiment: omezená hloubka a šířka ceny: vysoké (náklady na katalog, balné, poštovné, ...) uplatnění: na celém území státu i za hranice vývojový trend: rostoucí (pozn. v ČR problémy s některými firmami vyvolaly v 90. letech stagnaci až pokles)

SLUŽBY Nehmotnost Neoddělitelnost pomíjivost PRO VÝROBNÍ SPOTŘEBU určené pro spotřebu podniků doprovázející prodej zboží PRO SPOTŘEBITELE uspokojují přání a potřeby spotřebitelů prodávané nezávisle na prodeji zboží

Evropská systemizace prodejen Strukturální znaky - fixní Instrumentální znaky - variabilní Typizace prodejen přesné vymezení sortimentu a jeho rozmístění v prodejně způsob prodeje centrální řízení cen, doprodejů způsob objednávek zboží oblečení zaměstnanců

Formy organizace maloobchodních firem Integrace Kooperace Nezávislí maloobchodní podnikatelé

FRANCHISING

NÁKUP ZBOŽÍ, TVORBA SORTIMENTU Nezávislí maloobchodníci vlastník provozovny nákupčí – specialista Velké podniky (retaily, obchodní domy) centrála nákupčích nákupčí nákupní komise

NÁKUP ZBOŽÍ, TVORBA SORTIMENTU Nákup zboží je dynamický proces. Lze ho charakterizovat následujícími znaky: držet krok s informacemi o trhu, tržních trendech předvídat objem prodeje v budoucím období vytvořit soulad nabídky s poptávkou vyhledávat a rozvíjet zdroje dodávek zboží vyjednávat o cenách, termínech a podmínkách prodeje sledovat pohyb zásob vyhodnocovat výsledky a opravovat plány

Pracovní náplň nákupčího Znát trh Plánovat tržby z prodeje Výzkum potřeb a přání zákazníků Vyhledávat a Rozhodovat o potřebném množství Výběr zboží rozvíjet zdroje Vyjednávat o cenách, termínech a Předávat objednávky na nákup zboží Sledovat prodej zboží v obchodě podmínkách prodeje Vyhodnocovat a opravovat plány Sledovat pohyb zásob Zpracovávat zprávy

Předpoklady pro nákupčího v maloobchodě znalost výrobků, se kterými obchoduje znalost potřeb, přání a preferencí zákazníků invence (nápaditost), držet krok s módními trendy neustálé sledování obchodních časopisů, publikací, ...

Informační zdroje pro nákupčího VNITŘNÍ ZDROJE informace svého předchůdce seznam s kontakty na dodavatele zboží, ceny, hodnocení dodavatelů interní zprávy podniku zprávy z reklamací a úpravách prodávaného zboží. prodavači VNĚJŠÍ ZDROJE návštěvy dodavatelů prostor pro seznámení se se zbožím a jeho vlastnostmi  objednávky nákupčím návštěvy nákupčích u místních, regionálních dodavatelů vytváření dobrých vztahů obchodní cesty telefonický + písemný kontakt

TVORBA CEN V MALOOBCHODĚ Náklady na materiál /zboží/ Náklady na pracovní sílu Režijní náklady Přiměřený zisk Krytí rizik

Faktory na cenová rozhodnutí v maloobchodě rozdílné náklady dle různých dodavatelů politika maloobchodní společnosti marketingová taktika vliv prostředí samotné vlastnosti zboží

Hlediska rozhodování při tvorbě cen I. I. Cíle společnosti návratnost investic zvýšení objemu prodeje zvýšení míry hrubého zisku, ... apod. II. Výběr orientace cenové tvorby volba koncepce, průniku nebo sklízení výhod cena vyšší nebo nižší než průměr cen na trhu III. Analýza faktorů, působících uvnitř podniku umístění prodejny zařízení výzdoba požadovaná image podniku IV. Posouzení nákladových faktorů materiální (na nákup zboží) mzdové, režijní na podporu prodeje na provoz prodejny, slevy, ... atd.

Hlediska rozhodování při tvorbě cen II. V. Posouzení vnějších faktorů stav ekonomiky zákonodárství místní závody, konkurence, VI. Faktory týkající se zboží vlastnosti zboží faktory ovlivňující nabídku a optávku (elasticity) VII. Stanovení cenové politiky stanovení fixních a variabilních cen psychologické ceny podpora prodeje pomocí cen : cenový vůdce prodejní cena cena při zpětném nákupu

Důvody ke slevám v maloobchodě Faktory podnikatelem kontrolovatelné špatné metody plánování, prognóz špatné informace nezkušení nákupčí nedokonalé sledování konkurence nadměrné nadšení - nákupy, objednávky chybné sledování pohybu zásob špatná příprava i časová nevhodnost nevhodný (široký) sortiment nevýkonný personál

Důvody ke slevám v maloobchodě Faktory podnikatelem nekontrolovatelné nižší výkon ekonomiky místní události snižující kupní sílu obyvatel – migrace nepříznivé počasí

past křehkého podílu na trhu past mělkých kapes Marketingové pasti past nízké kvality past křehkého podílu na trhu past mělkých kapes

Techniky tvorby cen Fixní ceny Variabilní ceny Cenová řada Cenová strategie - ke konkurenci, k trhu a k poptávce stanovení cenových hladin - nízkých a vysokých - IMAGE MALOOBCHODU Fixní ceny Variabilní ceny Cenová řada Psychologické ceny Zaokrouhlené ceny Prestižní cena Cenový vůdce Obchodní přirážka

Podpora prodeje Cíl: Význam: Přístupy získání stálých a loajálních klientů Význam: projektuje image společnosti informování přesvědčování připomínání výrobků společnosti zapojení se do života obyvatel Přístupy reklama ve sdělovacích prostředcích osobní prodej propagace

Podpora prodeje Výsledky: IMAGE MALOOBCHODU Druhy propagačních technik zavádění nových výrobků rozšíření oblasti podnikání stimulace zákazníků k nákupům formou vnitřních účtů nebo spotřebitelských úvěrů IMAGE MALOOBCHODU charakteristika provozovny, systému prodeje vlastnosti zboží – kritéria činnost na podporu prodeje vlastnosti zákazníků Druhy propagačních technik

Neosobní přístupy k zákazníkům Podpora prodeje Typy reklamy podpůrná institucionální účelová Propagační nástroje Osobní přístup Neosobní přístupy k zákazníkům

Zákazník v maloobchodě Podle orientace: hospodárný zosobňující etický apatický Podle časnosti nákupů: inovátoři časní osvojitelé pozdní většina opozdilci – rezistentní vůči novinkám Proces přizpůsobování zákazníků Poznávání Zájem Hodnocení Zkouška Přijetí / odmítnutí

Umístění prodejny Starší kategorie nákupních obvodů: Centrální obchodní obvod Sekundární obchodní obvod Místní nákupní ulice Novější kategorie – plánovaná centra: Regionální nákupní střediska Obvodní /okresní/ nákupní střediska Místní nákupní střediska

Umístění prodejny Gravitační metody umístění prodejen Např.: rovnice zlomového bodu Negravitační metody umístění prodejen analogové modely vybavenosti regresní analýza metody sektogramů mikroanalytické metody Maloobchodní lokality: interní axiální středová periférní externí