Klíčový partner českých exportérů a jejich zahraničních zákazníků

Podpora státu českým exportérům úvěrový manažer odboru EXPORTNÍ SEMINÁŘ HOSPODÁŘSKÁ KOMORA ČR Ing. Michal Nejedlý úvěrový manažer odboru Malé a střední podniky Hradec Králové 6.9.2011

Obsah prezentace Česká exportní banka Případové studie Kontakty Základní fakta Úvěrové portfolio Klasické produkty podpořeného financování Programy podpory MSP Případové studie Zelené projekty Ideálně připravený projekt Nejčastější chyby a problémové okruhy Co doložit k posouzení projektu Optimální struktura financování Platba předem vs. úvěr Kontakty

Česká exportní banka – základní fakta Státní banka – jeden z pilířů státní podpory vývozu: Financování projektů v rizikovějších teritoriích v delším časovém horizontu, než komerční bankovní sektor tým vysoce kvalifikovaných odborníků se specializací na jednotlivá teritoria odvětví (sklářství, energetika, doprava a dopravní infrastruktura) Projektové financování

Mezinárodní pravidla financování vývozu Konsensus OECD : doba splácení úvěru 2 roky a více maximální doba splácení až 14 let (v případě projektového financování) min. 15 % hodnoty splaceno před nebo při dodávce jistina úvěru a úroky spláceny v rovnoměrných a pravidelných splátkách v intervalech ne delších než 6 měsíců financování místních nákladů nesmí překročit 30% z hodnoty dodávek z ČR a třetích zemí minimální úroková sazba CIRR (Commercial Interest Reference Rate) posouzení vlivu projektu na životní prostředí v zemi dovozce

Podíl stavu úvěrů ČEB na vývozu ČR v roce 2010 Zdroj: OECD, MF GŘC, statistika ČEB

Postavení vývozců z řad SME v porovnání s velkými korporacemi

Klasické produkty podpořeného financování Programy pro malé a střední podniky ÚVĚRY Výrobní Exportní odběratelský dodavatelský Investiční (v zahraničí) Na prospekci trhu PRODUKTY TRADE FINANCE ZÁRUKY záruka za zálohu záruka za nabídku záruka za dobré provedení díla AKREDITIVY FORFAITING = odkup pohledávek PROGRAMY PODPORY MSP (malých a středních podniků) PRO SUBDODAVATELE – proexportní záruka PRO VÝVOZCE (= zjednodušené postupy)

Úvěrové portfolio ČEB

Produkty vhodné pro financování zelených projektů ODBĚRATELSKÝ ÚVĚR = úvěr poskytnutý zahraničnímu dovozci nebo jeho bance ÚVĚR NA FINANCOVÁNÍ INVESTIC ČESKÝCH PRÁVNICKÝCH OSOB DO ZAHRANIČÍ = investiční úvěr poskytnutý českému investorovi nebo jeho dceřiné společnosti v zahraničí BANKOVNÍ ZARUKY = všechny druhy bankovních záruk spojených s realizací projektu v zahraničí Bid bond (záruka za nabídku) Advance payment guarantee (záruka za poskytnutou zálohu) Perfomance bond (záruka za dobré provedení díla) Retention bond, Warranty bond (zárka za zádržné, za záruku atd.) PŘEDEXPORTNÍ ÚVĚR

ODBĚRATELSKÝ ÚVĚR poskytuje banka vývozce dovozci nebo jeho bance - rámcová, individuální smlouva vývozce získává peněžní prostředky ihned po splnění dodávky úvěr nevstupuje do bilance vývozce závazek dlužníka splácet úvěr je nezávislý na plnění vývozního kontraktu vývozce není smluvní stranou úvěrového vztahu

IDEÁLNĚ PŘIPRAVENÝ PROJEKT aneb „kdy kontaktovat banku“ VARIANTNÍ ŘEŠENÍ VE STUDII PROVEDITELNOSTI Technicky a ekonomicky vyhodnocené varianty řešení DETAILNÍ PODNIKATELSKÝ PLÁN Finanční model projektu a společnosti, variantní řešení financování Návrh více zdrojového financování v pořadí – vlastní zdroje, komerční zdroje (úvěr, leasing), dotace Hodnocení a návrh minimalizace rizik, citlivostní analýza na měnící se parametry projektu POKROČILÝ STAV POVOLOVACÍCH ŘÍZENÍ SMLUVNÍ ZAJIŠTĚNÍ VSTUPŮ A VÝSTUPŮ

NEJČASTĚJŠÍ CHYBY A PROBLÉMOVÉ OKRUHY VLASTNÍ ZDROJE nedostatek vlastních zdrojů pro financování projektu ZAJIŠTĚNÍ DOSTATKU VSTUPNÍCH SUROVIN pokud možno z vlastních zdrojů POŽADAVEK NA ZALOŽENÍ DCEŘINÉ SPOLEČNOSTI oddělení projektu, dotace CHYBY NEÚPLNĚ PŘIPRAVENÉ PROJEKTY Chybějící nebo neúplné studie proveditelnosti či podnikatelský plán Nevyřešená otázka dodavatele technologie NEDOŘEŠENÁ FINANČNÍ STRUKTURA NÍZKÁ MÍRA VNÍMANÍ A ELIMINACE RIZIK NADHODNOCOVÁNÍ VÝZNAMU DOTACÍ

CO DOLOŽIT K POSOUZENÍ PROJEKTU? BIOPLYNOVÁ STANICE podnikatelský záměr, studie proveditelnosti energetický audit (nutný v případě, že klient žádá o dotaci) doklady o vlastnictví půdy resp. smlouva o dlouhodobém pronájmu územní rozhodnutí kalkulace výroby elektřiny/tepla a cash-flow smlouvy s dodavatelem klíčové technologie (včetně záručního a pozáručního servisu), reference z fungujících stanic dlouhodobé smlouvy s dodavateli vstupní suroviny (vhodnost biomasy v energetickém auditu) souhlas energetické rozvodné společnosti s připojením k síti (včetně podmínek, za kterých zdroj připojí)

CO DOLOŽIT K POSOUZENÍ PROJEKTU? VĚTRNÁ ELEKTRÁRNA PROTOKOLY o měření rychlosti a doby trvání větru v lokalitě Optimální je měření v délce 1 roku a více. V případě modelového řešení doložit posudek ZPRACOVÁNÍ SCÉNÁŘŮ budoucího vývoje v podobě citlivostní analýzy na vývoj uvažované ceny jednotky (1kWh) prodávané elektrické energie pro hodnoty 2,46 CZK, 2,33 CZK a 2,21 CZK a na změny v zásobě větrné energie v horizontech 15, 20, 25% ročního využití výkonu elektrárny. MALÁ VODNÍ ELEKTRÁRNA PROTOKOLY o průtoku vody (dlouhodobá měření ČHMÚ) v případě modelového řešení doložit posudek ROZHODNUTÍ o nakládání s vodami ZPRACOVÁNÍ SCÉNÁŘŮ budoucího vývoje v podobě citlivostní analýzy na vývoj uvažované ceny jednotky (1kWh) prodávané elektrické energie; změny ve výrobě energie při kolísavosti ročního využití výkonu elektrárny.

ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY I. VÝVOZ PETROHRAD ZÁRUKA ZA DOBRÉ PROVEDENÍ DÍLA = PERFORMANCE BOND vývozní kontrakt – Petrohrad elektroinstalační materiál, služby malý klient bez zkušenosti s exportním financováním bez jakékoli znalosti o bankovních zárukách příslib od renomované pojišťovny na vystavení záruky teprve po jejím obdržení zjistil, že se jedná pojištění majetku záruku potřeboval vystavit již včera (resp. včera bylo pozdě) požadavek zahraničního odběratele záruka ve výši 110% kontraktu časově neomezená ??? Žádná banka nechtěla záruku vystavit ?????

ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY I. VÝVOZ PETROHRAD - velmi malý klient bez úvěrové historie nestandardní výše bankovní záruky neomezená platnost SLUŽBY ČEB: Využití zjednodušeného posuzování bonity klienta – PROGRAM MSP VÝVOZCE Využití programu EGAP pro MSP (5 dnů) Konzultace + znění bankovní záruky + úprava exp. kontraktu – odladění s dovozcem Smluvní dokumentace Renomé ČEB v zahraničí VÝSLEDEK: do 30 pracovních dnů záruka vystavena ve výši 10% hodnoty kontraktu na období 14 měsíců

ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY II. VÝVOZ NĚMECKO RÁMEC NA ZÁRUKY jednotlivé malé vývozní kontrakty do zemí Evropské Unie, převážně Německa vývoz strojírenského zařízení – po kusech odběratel požaduje vystavení bankovních záruk ve výši 10-15% kontraktu časové období tři až čtyři roky pro poskytnutí záruk platnost záruk až tři roky RETENTION BOND ADVANCE PAYMENT GUARANTEE ??? Proč neuspěl u žádné banky ?????

ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY II. VÝVOZ NĚMECKO velmi malé a četné bankovní záruky = stejná pracnost pro banku jako vystavovat velké velmi malý objem rámce = většina bank v těchto případech požaduje zajištění 100% penězi - segmentace MSP u některých komerčních bank neumožňuje pracovat s nejmenšími klienty jako s korporátními = nepojišťují malé záruky pro malé firmy retention bondy = považovány za nejrizikovější záruky záruky za zálohu = pod pojištěním Egapu je vyžadována kontrola účelovosti

ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY III. VÝVOZ ŠPANĚLSKO DODAVATELSKÝ ÚVĚR vývozní kontrakt do Evropské Unie vývoz kolejových systémů postupná fakturace se splatností každé faktury 7 měsíců závazek odběratele platit až po fyzickém převzetí, montáži a kontrole funkčnosti v místě dodání (prodleva od data fakturace 30 dnů) klient je součástí tzv. municipality ??? Proč banka klienta odmítla financování poskytnout ????? ??? Jaká je struktura transakce ???

ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY III. VÝVOZ ŠPANĚLSKO Klient byl v komerční bance evidován ve skupině tzv. municipalit = pracovníci obsluhující tento segment většinou nemají zkušenosti s produkty trade finance Delší splatnost faktur = obvykle se financují pohledávky do 180 dnů = celková délka financování přesahovala jeden rok Zhoršená bonita skupiny = ČEB je připravena financovat kvalitní obchodní případy - Nutnost ošetřit, že pohledávka vznikla

ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY III. VÝVOZ ŠPANĚLSKO STRUKTURA OP: úvěrový rámec do výše exportního kontraktu – DODAVATELSKÝ ÚVĚR měsíční čerpání po dobu 7 měsíců splatnost každého čerpání k datu splatnosti faktury, nejpozději do 7M od data čerpání celková splatnost úvěru: 14M od data prvního čerpání Zajištění: Pojištění pohledávek za zahraničním odběratelem (KUPEG) Zástava pohledávek + vinkulace pojistného plnění

ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY IV. VÝVOZ PÁKISTÁN PROTIZÁRUKY vývozní kontrakt do Pákistánu vývoz technických systémů do letadel odběratelem pákistánská vláda platební podmínka – dokumentární akreditiv operativnost je podmíněna vystavením bankovní záruky za dobré provedení díla ve prospěch dovozce ??? Jaká je struktura transakce ?????

ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY IV. VÝVOZ PÁKISTÁN a. přímá záruka b. nepřímá záruka protizáruka - finální BZ příkaz k vystavení finální BZ Příkazce Ručící banka Beneficient Ručící banka – banka beneficienta Ručící banka – banka příkazce Příkazce Beneficient

ÚSPĚŠNÉ OBCHODNÍ PŘÍPADY V. VÝVOZ BALKÁN NÁKLADY NA PRODUKTY aneb JAK FINANCOVAT VÝROBU? PŘEDEXPORTNÍ ÚVĚR vs. ZÁRUKA ZA ZÁLOHU Provázanost platebních a dodacích podmínek Exportního kontraktu a kontrakty se subdodavateli Vyžaduje vynaložení vlastních zdrojů 35% Ostatní náklady spojené s výrobou budou hrazeny až po obdržení inkasa od zahraničního odběratele Jak financovat 35%? Klient má možnost: získat zálohu od zahraničního odběratele ve výši 35% z hodnoty kontraktu podmínkou je vystavení bankovní záruky za zálohu nebo čerpat předexportní úvěr ??? Co je pro klienta výhodnější ?????

Předexportní úvěr (předpoklad: 35 % ze 100.000.000,- CZK, tj. 35.000.000,- CZK) PŘEDEXPORTNÍ ÚVĚR Cena peněz: PRIBOR + marže 1,22 + 1,50 % p.a. 952.000,- CZK Pojištění Egapu F: 0,75 % 262.500,- CZK CELKEM: 1.214.500,- CZK

Záruka za zálohu (předpoklad: 35 % ze 100.000.000,- CZK, tj. 35.000.000,- CZK) ZÁRUKA ZA ZÁLOHU Cena záruky: marže (= odměna za záruku, závazková odměna) 1,50 % p.a. 525.000,- CZK Pojištění Egapu Z: Srbsko (6) 2,00 % 700.000,- CZK Rusko (3) 0,99 % 346.500,- CZK CELKEM Srbsko 1.225.500,- CZK CELKEM Rusko 871.500,- CZK

Výsledky Srbsko Rusko Předexportní úvěr 1.214.500,- CZK 1.214.500,- CZK Záruka za zálohu 1.225.500,- CZK 871.500,- CZK koukám na výsledky tipovací soutěže…správných výsledků je tu opravdu hodně/velmi málo/žádný.

Dotazy Děkuji za pozornost

Kontakty Ing. Iveta Horníčková, MBA ředitelka odboru SME - malé a střední podniky Tel.: +420 222 843 364 GSM: +420 777 037 077 iveta.hornickova@ceb.cz Ing. Stanislava Hostašová úvěrový manažer senior Odbor SME - malé a střední podniky Tel.: +420 222 843 365 Fax: +420 222 843 830 stanislava.hostasova@ceb.cz Ing. Karel Petrák úvěrový manažer Odbor SME - malé a střední podniky Tel.: +420 222 843 385 Fax: +420 222 843 830 karel.petrak@ceb.cz Ing. Michal Nejedlý úvěrový manažer Odbor SME - malé a střední podniky Tel.: +420 222 843 221 Fax: +420 222 843 830 michal.nejedly@ceb.cz Martin Švéda úvěrový manažer Odbor SME - malé a střední podniky Tel.: +420 222 843 346 Fax: +420 222 843 830 martin.sveda@ceb.cz