Zdeněk Sluka 3. června 2009 Praha ALIANČNÍ NÁKUP Zdeněk Sluka 3. června 2009 Praha zdenek.sluka@elsin.eu

CO JE ALIANČNÍ NÁKUP OTÁZKA : Co očekáváme od aliančního nákupu? ? ? ? ? ? ? OTÁZKA : Co očekáváme od aliančního nákupu? Consortium and group buying has been the latest fad in the corporate world. It is a procurement practice wherein companies of different industries but with similar materials and services requirements join forces to obtain discount in their needs. Skupinový a konsorciální nákup jsou poslední módou podnikatelského světa. Je to nákupní způsob, kdy firmy z různého oboru podnikání, ale s podobnými požadavky na materiál a služby spojí své síly, aby získaly výhody pro své potřeby. "Consortium Bids/Purchases enable companies to leverage their collective size and drive greater savings on the purchase of goods and services ... in the case of a consortium, the relative size of the purchase AND savings is increased, thus making it a very attractive process for buyers and their suppliers.„ Supply Excellence Alianční nákupy umožňují firmám znásobit kolektivní velikost a vynutit si větší úspory při nákupu zboží a služeb … v případě konsorcia je relativní objem nákupu i úspory větší což je atraktivní jak pro kupující tak pro jejich dodavatele. vyjednávání nákupců_q_91.16 Aggregation is "any effort that makes the buyer's requirements more attractive to the seller by bundling those requirements with the volume of other buyers. This can be internal across business units or geographies or external with other companies." Agregace je „každé úsilí, které učiní požadavky kupujícího více atraktivní pro prodejce tím, že sdruží požadavky s objemem dalších kupujících. Ti mohou být jak interní (divize a pobočky), tak externí (jiné firmy). 2

SNIŽOVÁNÍ NÁKUPNÍCH NÁKLADŮ PROČ ALIANČNÍ NÁKUPY ? ? ? OTÁZKA : Jak alianční nákupy ovlivňují ostatní parametry/cíle nákupu? Který z obvyklých parametrů nákupu chceme posílit? USPOKOJOVÁNÍ POTŘEB ZÁKAZNÍKŮ – interních a externích SNIŽOVÁNÍ NÁKUPNÍHO RIZIKA - riziko ztráty výkonu, riziko nedodání, riziko nekvality, … ZVYŠOVÁNÍ FLEXIBILITY NÁKUPU – pružné změny dodacích lhůt, zásob, doby od požadavku k dodávce, … SNIŽOVÁNÍ NÁKUPNÍCH NÁKLADŮ SNIŽOVÁNÍ NÁKUPNÍCH NÁKLADŮ

JAK REALIZOVAT ALIANČNÍ NÁKUP ? ? ? OTÁZKA : Jaké jsou výhody a rizika 3 typů aliančního nákupu? Vlastní konsorcium Přistoupení ke stávajícímu konsorciu Předání nákupu externistovi (Procurement Service Provider) Alianční prodej sdružení prodejců za účelem poskytnutí širšího sortimentu, služeb a výhodnějších podmínek kupujícím Alianční nákup – rozsah od 1 položky k multicategory Vytvoření vlastního nákupního konsorcia - interní konsorcium (mezi divizemi a jednotkami vlastní firmy) - externí konsorcium (spolu s externími firmami a organizacemi) Přistoupení ke stávajícímu konsorciu Outsourcing nákupu položky (category) od PSP

Příprava na alianční nákup Příklad: Alianční nákup pro 5 nemocnic Pro přípravu k aliančnímu nákupu jsme provedli: Analýzu nákupních procesů účastníků – způsoby nakupování Analýzu struktury nákupního koše a dodavatelské báze Návrh sjednocení dodavatelské báze a položek nákupu pro sdružený nákup Harmonogram implementace možného technického řešení s vazbou na existující informační systémy Výpočet ekonomických efektů zavedení navržených opatření včetně kalkulace návratnosti investice Zdůvodnění návrhu vůči stávající a budoucí legislativě, zejména novele Zákona o zadávání veřejných zakázek, Zákonu o dani z přidané hodnoty a dalším právním úpravám

Doporučení k založení úspěšného konsorcia What other best practices will drive you towards consortium bliss? Kristin Aguiar is a Manager in Ariba’s Spend Management Services group. ? ? ? OTÁZKA : Jaké máte zkušenosti se založením projektu AN? Zajistěte sponzorství projektu – jmenujte garanta projektu, který vytvoří a bude komunikovat program projektu a postupové cíle. Vyberte správnou položkovou kategorii – vyberte položkovou kategorii, které má konsorcium přinést úspory. Nominujte vedení projektu – jmenujte vedoucího projektu, který rozhoduje a spolupracuje s účastníky projektu. Formulujte cíle konsorcia – zajistěte, aby všichni účastníci konsorcia znali očekávání, parametry a dílčí cíle projektu. Držte se kodexu – shodněte se, které informace budou sdíleny v konsorciu. Důvěrná a citlivá data se doporučuje svěřit k řízení 3. straně, které lze svěřit i starost o právní čistotu projektu. Stanovte „výstupní brány“ – snížení nebo zrušení odhadovaného objemu nákupu jedním z členů konsorcia může negativně ovlivnit dosaženou cenu. Členové konsorcia by měli respektovat podmínky odchodu z konsorcia. vyjednávání nákupců_q_91.16

Než vyhledáte levnějšího dodavatele Rob Patton, an associate with sourcing consulting firm Paladin Associates : Agregation – Agregace nákupu Agregace nákupu může být jak interní (divize a pobočky), tak externí (jiné firmy). Pro externí agregace můžete vytvořit vlastní konsorcium nebo se přidat k existujícímu Spec Rationalization – Sjednocení specifikací Prozkoumat zboží a služby, které nakupujeme a hledat sjednocení různých způsobů specifikace. Patton uvádí světovou firmu, která měla ve svých pobočkách přes 80 různých specifikací jen pro nákup vody. Leveraging The Supply Chain – Rezervy v zásobovacím řetězci Hledejte u dodavatelů vašich dodavatelů. Někdy zjistíte, že dominantní nákladovou položku nemůže váš dodavatel vůbec ovlivnit. Patton navrhuje hledat, kde vaši dodavatelé nakupují položky, které potřebují pro vaše dodávky a spojením jejich požadavků dosáhnout úspor – alianční nákup vašich dodavatelů. Ask & You May Receive – Ptejte se a možná dostanete Zeptejte se vašich dodavatelů zda mají nějaký nápad jak poskytnout výhody. Nikdy nevíte a možná vás odpověď překvapí.

RIZIKA A PŘÍLEŽITOSTI ALIANČNÍHO NÁKUPU Alianční nákupy jsou příležitostí k úsporám, ale jsou spojeny s určitou mírou rizika (stejně jako OUTSOURCING, PARTNERSTVÍ S DODAVATELI, …) In fact, the best analogy of the situation you’re getting yourself into is…marriage. Nejlepší analogií pro rozhodnutí o aliančním nákupu je … MANŽELSTVÍ. AN je dlouhodobá záležitost. Pozor na ad hoc AN. RIZIKA Zhoršení stavu - výběr nespolehlivého partnera, důležitý je osobní kontakt a budování důvěry Přerušení spolupráce s naším dodavatelem Ztráta citlivých dat PŘÍLEŽITOSTI Komodity jsou vhodné pro aliance – nákup vody, energií, … Na službách se nechá ušetřit – mobilní privátní sítě, … Specializované služby – lze získat ihned profesionální kvalitu Významné pro malé a střední firmy Úspora admin nákladů, profesionalizace nákupů i u opomíjených položek

OTÁZKY K DISKUSI Co očekáváme od aliančního nákupu? Jak alianční nákupy ovlivňují ostatní parametry/cíle nákupu? Jaké jsou výhody a rizika 3 typů aliančního nákupu? Vlastní konsorcium Přistoupení ke stávajícímu konsorciu Předání nákupu externistovi (Procurement Service Provider) Které položky jsou vhodné pro alianční nákup? Jsou alianční nákupy přínosem pro koncového zákazníka? Je v AN důležitý dlouhodobý vztah? A co „ad hoc“ akce? Jaké máte zkušenosti se založením a řízením projektu AN? Jaké jsou přednosti a rizika aliančních nákupů?

AA vyjednávání nákupců_q_91.16 JAKÝ

AA vyjednávání nákupců_q_91.16 JAKÝ

AA ? ? ? Jaký vyjednávání nákupců_q_91.16 JAKÝ