Distribuční politika Petra Krajníková

Agenda Distribuce jako součást marketingového mixu. Definice distribuce. Místo a distribuce. Distribuční procesy. Distribuční cesta. Přímá distribuční síť. Nepřímá distribuční síť. Distribuční strategie. Distribuce produktu v bankovní praxi. Distribuce produktu přes pobočku, call centrum, direct mail.

Distribuce jako součást marketingového mixu

Definice distribuce Distribuce znamená pohyb produktů z místa jejich vzniku do místa jejich konečné spotřeby nebo opakovaného užívání. Tato složka marketingového mixu představuje souhrn činností všech subjektů, které se podílejí na zpřístupnění hotových produktů konečným uživatelům prostřednictvím tzv. distribučních cest.

Místo a distribuce Kotler uvádí následující komponenty: distribuční cesty, pokrytí trhu, sortiment, rozmístění, zásoby a doprava. Velký význam mají v této oblasti distribuční kanály. Mezi ně patří velkoobchod, maloobchod a přímá distribuce. Významné jsou rovněž logistické aspekty distribuce, tedy volba dopravních prostředků, optimalizace dopravních cest, a dále dodací podmínky, řízení zásob a ochrana zboží během přepravy. Je rovněž nutné věnovat pozornost v současné době rostoucímu počtu zákazníků, kteří využívají nákup přes internet spojený se zásilkovým prodejem.

Distribuční procesy V marketingovém pojetí patří k základním vlastnostem distribuce následující procesy: 1. Fyzická distribuce, která v sobě zahrnuje přepravu zboží, jeho skladování a řízení zásob takovým způsobem, aby prodejci byli schopni vždy uspokojit požadavky poptávky. 2. Změna vlastnických vztahů, kdy směna umožňuje kupujícím užívat předměty a služby, které potřebují anebo chtějí mít. 3. Dobrovolné a podpůrné činnosti, k nimž patří například organizace marketingového výzkumu, zajišťování propagace zboží, poradenská činnost, poskytování úvěrů, pojišťování přepravovaných produktů atd.

Distribuční cesta

Distribuční cesta „Distribuční cesta v sobě zahrnuje soubor všech činností jednotlivců a firem, kteří se účastní procesu transferu produktů z místa jejich vzniku do místa jejích konečné spotřeby nebo užití.“ Foret, M.: Marketing základy a principy

Distribuční síť Distribuční síť je obvykle tvořena třemi skupinami subjektů, kterými jsou: Výrobci. Distributoři. Podpůrné organizace.

Přímá distribuční síť Přímá distribuční síť je tou nejjednodušší formou distribuce, při níž výrobce prodává své zboží přímo konečným spotřebitelům. výrobce spotřebitel

Nepřímá distribuční síť Při nepřímé distribuci vstupuje mezi výrobce a konečného spotřebitele jeden nebo více mezičlánků. Nedochází tedy k bezprostřednímu kontaktu mezi výrobcem a konečným uživatelem. Nepřímá distribuční síť může mít jednu, dvě, tři a mnohdy i více úrovní. Jednoúrovňová distribuční cesta se skládá z výrobce, jednoho zprostředkovatele a konečného spotřebitele. Dvouúrovňová cesta zahrnuje výrobce, dva zprostředkovatele a konečného spotřebitele. Tří a víceúrovňové distribuční cesty pak v sobě zahrnují ještě další mezičlánky, jimiž mohou být například velkoobchody, agenti, sklady, zpracovatelé atd.

Distribuční strategie

Distribuční strategie Distribuční strategie představuje soubor možností a způsobů, jakými se výrobek dostane na trh. Výběr strategie je ovlivněn řadou faktorů (finančních, lidských, obchodních, přizpůsobení zvykům kupujících atd.). Rozlišujeme tři typy distribuční strategie: Intenzívní distribuce. Exkluzívní distribuce. Selektivní distribuce.

Intenzívní distribuce Intenzívní distribuce se používá zejména u zboží denní spotřeby, kdy se produkty dostávají do co největšího počtu prodejen, aby byly zákazníkovi kdykoli a kdekoli k dispozici.

Exkluzívní distribuce Exkluzívní (výhradní) distribuce, kdy prodejce získává výhradní právo, za což producent očekává větší péči a podporu prodeje svého produktu. Zároveň chce mít větší kontrolu nad dodržováním jeho kvality. Exkluzivita dokáže zhodnotit i posílit image zejména značkového produktu a umožňuje prodejcům stanovit si vyšší ziskovou přirážku.

Selektivní distribuce Selektivní distribuce je kompromisem mezi oběma předchozími. Umožňuje lepší pokrytí trhu než exkluzívní distribuce, ale zároveň zaručuje lepší kontrolu nad produktem než v případě intenzivní distribuce.

Distribuce produktů v bankovní praxi

Co předchází distribuci Před stanovením způsobu distribuce produktu ke klientovi musíme určit jaké produkty pro jakou cílovou skupinu chceme prodávat přes jednotlivé prodejní kanály. K tomu je třeba důkladně znát svěřené portfolio klientů, jeho segmentaci, potřeby a zájmy tak, abychom mohli přesně zacílit nejen vhodným produktem či službou, ale abychom zvolili i správný distribuční kanál.

Distribuční kanály v rámci banky Banka nabízí a prodává své produkty či služby prostřednictvím několika distribučních kanálů: Přímo – přes pobočku. Přes call centrum. Prostřednictvím direct mailů. Přes internet internet. Přes bankomaty. Přes zprostředkovatele, agenty. Případně prostřednictvím České pošty v případě Poštovní spořitelny.

Pobočka jako distribuční kanál Výhodou je přímý kontakt s klientem, možnost detailní analýzy jeho aktuálních potřeb a v důsledku toho prodej optimálního produktu „šitého na míru klientovi“. Nevýhodou tohoto distribučního kanálu je jeho vysoká cena v přepočtu na prodaný produkt či službu.

Call centrum jako distribuční kanál Nabídka a prodej produktů a služeb přes call centrum se v poslední době využívá stále častěji. Výhodou prodeje přes tento distribuční kanál je jeho rychlost a nízké náklady. Nevýhodou je časté odmítání telefonátu ze strany klienta Call centrum není vhodné k prodeji všech produktů.

Direct mail jako distribuční kanál Výhodou prodeje bankovních produktů tímto distribučním kanálem je vysoká možnost segmentace stávajících klientů – máme o nich údaje, můžeme přesně zacílit nabídku produktů či služeb. Další výhodou jsou nízké náklady. Nevýhodou je nepřímý kontakt s klientem a nemožnost přímé reakce na jeho případné dotazy. V poslední době častější využití DM.

Ukázky segmentovaných direct mailů - ČSOB Direct mail pro každý segment: - komunikován jiný benefit odlišný headline odlišný design

Ukázky segmentovaných direct mailů – Poštovní spořitelna

Internet, bankomat, zprostředkovatelé Dalšími možnostmi nabídky a prodeje bankovních produktů a služeb je prodej přes internet, bankomat, přes zprostředkovatele, agenty či např. prostřednictvím České pošty, kde může své produkty a služby nabízet Poštovní spořitelna.

Diskuse, otázky