Přímý prodej a Česká asociace osobního prodeje Snídaně Svazu obchodu a cestovního ruchu ČR 18.6. 2013 – Best Western Premier hotel Presentuje: Ildiko Dikošová Česká asociace osobního prodeje - předseda Amway ČR – General manager pro CZ/SK

Oriflame - Johan Larsson – Regionální ředitel Oriflame EMEA Central - Ing. Zuzana Máchová – Ředitelka Oriflame ČR Vorwerk - Lenka Hálková – Obchodní ředitelka

Podstata přímého prodeje Definice - Přímý prodeje je prodej výrobků a služeb zákazníkům prostřednictvím přímých prodejců, distributorů mimo stálé maloobchodní jednotky Potenciál přímého prodeje - spotřebitelsky výhodná příležitost k nákupu kvalitního zboží - podnikatelská příležitost - efektivní způsob jak prodávat výrobky a služby

Historie přímého prodeje Historická obchodní metoda, v primitivní podobě existující již ve středověku Rozvoj v 19. a počátkem 20. stol. V zemích s nedostatečně rozvinutou MO sítí (USA, Austrálie) Nejstarší firmy např. Vorwerk (domácí spotřebiče) přes 100 let na trhu, Lux (vysavače) od 20.let 20 stol. V ČR za socialismu PP vůbec neexistoval – soukromé podnikání 1989 příchod prvních velkých mezinárodních firem

Representace sektoru přímého prodeje V zájmu ochrany legitimních zájmů firem přímého prodeje a jejich prodejců na příslušném trhu, podporu samoregulace odvětví a usnadnění komunikace vytvářejí firmy dobrovolná zájmová sdružení Asociace přímého prodeje. Čechy, AOP Evropská federace asociací přímého prodeje (SELDIA) Brusel Světová federace asociací přímého prodeje (WFDSA) Washington

Representace sektoru přímého prodeje AOP je členem: - Svazu obchodu a cestovního ruchu ČR - Asociace malých a středních podniků a živnostníků ČR

Údaje o přímém prodeji Česká republika (AOP) obrat členských firem 2011 Kč 4,5 mld. počet distributorů cca 225.000 osob Evropa ( SELDIA) obrat sektoru přímého prodeje: přes euro 17 mld. počet distributorů: přes 11 mil. osob Svět (WFDSA) obrat sektoru přímého prodeje přes USD 101,5 mld. počet distributorů: více než 51 mil. osob Přes 70% osob činných v přímém prodeji jsou ženy

Hlavní složky přímého prodeje Výrobky výrobková portfolia rychloobrátkové spotřební zboží výrobky dlouhodobé spotřeby Lidé prodejci zákazníci / spotřebitelé potenciální noví prodejci Firmy výzkum a vývoj výrobků výroba distribuce, snížení článkovitosti

Výrobky Spotřební zboží kosmetika, péče o tělo, pleť, vlasy péče o domácnost, prací a čisticí prostředky, potřeby pro domácnost,doplňky stravy knihy, vzdělávací media, hračky, šperky Technické výrobky, výrobky investičního charakteru domácí spotřebiče, nádobí vysavače stavební prvky, okna Služby kabelová TV, internetové připojení, telekomunikační služby, energie specifikum finančních produktů – pojištění, hypotéky, stavební spoření

Lidé Prodejci - možnost okamžitého zahájení činnosti - velmi nízké vstupní investice - nevyžaduje se předchozí formální vzdělání - sociální aspekty - týmová podpora - ocenění - neformální společenské vazby

Lidé - nákup zboží od spolupracující firmy Činnost prodejců - nabídka / presentace zboží potenciálnímu zákazníkovi - prodej zboží - poskytování poprodejních informací a servisu Prodejci prodejci mají v systému přímého prodeje zásadní význam „Nezávislý, ale nikdy sám“

Firmy Vztahy prodejců a firem Prodejci jako zásadní součást prodejního systému Firmy proto musí jasně stanovovat cíle a prostředky své obchodní činnosti jasně formulovat svůj prodejní a marketingový plán školit a vzdělávat své prodejce účinně je motivovat nabídnout jim přitažlivý odměnový systém snažit se je udržet v jejich činnosti Firmy si musí stanovit, uvést do praxe a vyžadovat dodržování pravidel chování a jednání na trhu, které jsou v plném souladu s platnou legislativou a uplatňování etických kodexů, které jdou ještě nad tyto právní normy.

Firmy Fungování firem PP Vzhledem k charakteru PP musí firmy dbát na vysokou kvalitu svých výrobků seznámení se s trhem vlastní výzkum a vývoj vlastní výroba, centrální sklady, distribuce

Firmy Obsluha prodejců - objednávání výrobků - dodání výrobků - komunikace s prodejci - zajištění plynulého informování prodejců o jejich prodejních výsledcích - výpočet a výplata odměn prodejcům - nefinanční odměny pro prodejce - vzdělávání prodejců, školení o výrobcích a prodejních dovednostech

Kategorie přímého prodeje Podle způsobu odměňování prodejců - jednovrstevný marketing - mnohovrstevný (síťový) marketing, MLM Prodejce si může vytvořit svoji vlastní prodejní strukturu (organizaci) z osob, které k tomuto podnikání přivedl. Tu pak odborně vede, školí a motivuje. Členové této skupiny se podílejí na jejích obchodních výsledcích podle pravidel, které jsou přehledně a pevně stanovena a publikována firmou. Odměny jsou výhradně stanoveny na základě prodeje výrobků. Podle prodejní metody - osoba osobě - skupinové presentace

Specifika odvětví přímého prodeje Přesto, že se ve světě věnuje přímému prodeji přes 51 milionů osob a jeho obrat přesáhl v roce 2011 částku USD 102 miliard - jsou principy a pravidla přímého prodeje málo známy - přímý prodej je nesprávně nebo záměrně zkresleně presentován - přímý prodej je často kritizován sdělovacími prostředky a jsou snahy jej omezovat regulačními opatřeními Aby bylo možno účinně čelit těmto problémům, používají firmy: - vlastní přísná regulační pravidla a nástroje - komunikují a spolupracují se sdělovacími prostředky a regulačními institucemi a s institucemi pro ochranu spotřebitelů - provádějí osvětu a poskytují informace o své činnosti laické i odborné veřejnosti - angažují se ve vlastních programech firemní společenské zodpovědnosti

Pravidla Sektor přímého prodeje se bedlivě stará o: stanovení a dodržování vysokých standardů obchodního chování a jednání vysokou kvalitu svých výrobků dodržování zásad korektního podnikání komunikaci se svými prodejci školení svých prodejců ochranu spotřebitelů

Pravidla Samoregulační nástroje přímého prodeje: Obchodní pravidla závazná pro prodejce Etický kodex (WFDSA, SELDIA, Asociace) Administrátor Etického kodexu – nezávislý právník Vynutitelnost pravidel, sankční opatření

Co není přímý prodej - prodej po internetu - podomní prodej - stánkový prodej na tržištích - telemarketing - prodej po telefonu - zájezdový prodej

Co není přímý prodej Úmyslná nebo nevědomá záměna přímého prodeje (zejména odměnového systému MLM) s nelegálními praktikami: - pyramidové hry - letadlo atd.

Spolupráce se vzdělávacími institucemi Polsko Krakovská ekonomická universita Česká republika Vysoká škola ekonomická v Praze Junior Achievement Vysoká škola finanční a správní Praha Turecko Bosporus University v Istanbulu Gazi University v Ankaře Ukrajina Ukrajinský institut pro podporu marketingových studií

Děkuji Vám za pozornost