Vyjednávání a práce s dodavateli v době internetu“ – část 2. www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Vyjednávání a práce s dodavateli v době internetu“ – část 2. Způsoby vyjednávání Co očekáváme my Co víme o druhé straně Jak dosáhnout cílů vyjednávání Umíme „prodávat“ ústupky Jak se bránit „zabijáckým“ frázím Zdeněk Sluka Brno 11.3.2009 1

Test – PŘÍPRAVA NA VYJEDNÁVÁNÍ 1- 5 volně podle P. Casse, The One Hour Negotiator 5 3 1 ZCELA ČÁSTEČNĚ NE 1. Vím čeho chci vyjednáváním dosáhnout? 2. Odhadl jsem čeho chce dosáhnout druhá strana? 3. Informoval jsem se o druhé straně? 4. Vím co udělám (jakou mám alternativu), když se nedohodnu? 5. Mám dostatek argumentů pro podporu vyjednávacích cílů?

Test – PŘÍPRAVA NA VYJEDNÁVÁNÍ 6-10 volně podle P. Casse, The One Hour Negotiator 5 3 1 ZCELA ČÁSTEČNĚ NE 6. Mám připraven postup k dosažení cílů (strategii a taktiku)? 7. Rozhodl jsem kde jsem ochoten k ústupkům a kde nikoliv? Znám „cenu“ ústupků a za co je „prodám”? 8. Je stanoven proces a zvolena atmosféra vyjednávání? 9. Mám výborné znalosti o předmětu vyjednávání? 10. Znám své vyjednávací přednosti a slabiny? Odhadl jsem možné stresové situace během vyjednávání a jsem připraven je zvládnout? =

IDEÁLNÍ A MINIMÁLNÍ CÍL Co chceme získat je hlavní motiv a rozhodující moment každého vyjednávání !! JAKÝ JE MŮJ IDEÁLNÍ CÍL ? co chceme získat když vše probíhá bez problémů maximum toho co můžeme získat nabídka s kterou začínáme vyjednávat (začínáme na maximu) Jaký je můj ideální cíl Prodejce - cena Nákupce - cena JAKÝ JE MŮJ MINIMÁLNÍ CÍL ? IDEÁLNÍ spodní hranice kterou jsme ochotni akceptovat hranice pro ukončení jednání téma pro poslední fázi vyjednávání Jaký je můj minimální cíl vyjednávání nákupců_q_91.16 IDEÁLNÍ ARGUMENTY !!

OSOBNÍ STYL ŘEŠENÍ KONFLIKTŮ „Osobním stylem“ nákupce označujeme postoj, který zaujme při komunikování s lidmi/řešení konfliktů neboli jaký zvolí podíl mezi prosazováním svých zájmů a vytvářením vztahů se svým partnerem v jednání. ASERTIVITA - nakolik se snažíme uspokojit vlastní zájmy SPOLUPRÁCE - nakolik se snažíme uspokojit zájmy ostatních Prvky asertivity nákupce ASERTIVITA znalost potřeb znalost trhu technické způsobilosti stanovení cílů zvládnutí cen, termínů, služeb zběhlost ve smlouvách … Prvky spolupráce nákupce vyjednávání nákupců_q_91.6 přijetí atmosféra postoje pružnost empatie dlouhodobost vztahu SPOLUPRÁCE

STRATEGIE ŘEŠENÍ KONFLIKTŮ člověk je asertivní a nekooperující. Prosazuje vlastní zájmy na úkor druhých lidí. Je to na moc orientovaný způsob, při kterém člověk využívá všechny dostupné mocenské prostředky, které považuje za vhodné pro vítězství jeho/její stanoviska. SOUTĚŽIVÝ člověk je neasertivní a kooperující, což je opak soutěživého. Při přizpůsobování člověk zanedbává svoje vlastní zájmy, aby uspokojil zájmy jiných lidí. V tomto způsobu je obsažen určitý prvek sebeobětování. PŘIZPŮSOBIVÝ člověk je neasertivní a nekooperující. Takový člověk neprosazuje ani vlastní zájmy ani zájmy druhého člověka. Nenavodí konflikt. Vyhýbání se může přeměnit na formu diplomatického vyhnutí se tématu, odložení témat na vhodnější dobu, nebo jednoduše stáhnutí se z ohrožující situace. VYHÝBAJÍCÍ člověk je asertivní a kooperující, což je opak vyhýbání se. Spolupráce značí snahu pracovat spolu s druhým člověkem na nalezení řešení, které naplno uspokojí zájmy obou lidí a na nalezení alternativ, které naplní zájmy obou stránek. Spolupráce má často formu hledání tvořivých řešení problému. vyjednávání a řešení konfliktů_q_7.2 SPOLUPRACUJÍCÍ člověk stojí ve středu asertivity a kooperativnosti. Cílem je pro něho najít účelné, vzájemně akceptovatelné řešení, které částečně uspokojí obě stránky. Je to střední cesta mezi soutěživostí a přizpůsobivostí. Kompromisní řešení znamená rovnocenné ústupky z obou stran, vzájemné výměny ústupků, nebo rychlé vyhledávání střední pozice. KOMPROMISNÍ

POZNÁMKY K POUŽÍVÁNÍ 5 STYLŮ A. Zkušení obchodníci využívají všech pět strategií podle konkrétní situace. B. SOVA, MEDVÍDEK A LIŠKA by měly být Vašimi dominantními strategiemi. C. V některých situacích je však žralok (využití síly) a želva užitečné. D. Nejzkušenější obchodníci využívají jako dominantní strategie řešení konfliktů SOVU A MEDVÍDKA. E. Nekompetentní obchodníci nejčastěji využívají žraloka a želvu. F. Buďte si vědomi své dominantní strategie, kterou využíváte jako první a své druhé strategie, která následuje po selhání dominantní.

JAKÉ MAJÍ VÝHODY-NEVÝHODY „MY A ONI“ VE VYJEDNÁVÁNÍ Úspěch vyjednávání úzce souvisí se dvěma předpoklady – JAK ZNÁME SEBE A DRUHOU STRANU ZNALOST DRUHÉ STRANY S KÝM VYJEDNÁVÁM „Co jsou zač?“ JAKÉ MAJÍ CÍLE „Co chtějí?“ JAKÉ MAJÍ VÝHODY-NEVÝHODY „Slabé a silné stránky?“ Co druhá strana očekává? Kdo bude za druhou stranu vyjednávat? Jaké jsou jejich silné a slabé stránky? Víte co vědí o vás? Víte zda jsou pod tlakem (nadřízeného, klientů, ??) Co vím o druhé straně? vyjednávání nákupců_q_91.14 Víte zda jsou v časové tísni? Jak se dívají na nadcházející jednání (důležitost, pocity, …) Víte o co hrají (povýšení, propuštění, záchranu ročního zisku…)? Víte čím je získat a co by je mohlo odradit? Promysleli jste kdy má smysl se přizpůsobit a kdy nepřizpůsobit ? 11. Jaké jsem měl s protějškem zkušenosti? Jaké zkušenosti měli jiní? 91 Nákup xxx .ppt

CO SE DĚJE NA TRHU KDE NAKUPUJEME Vyberte některého z významných dodavatelů. Odpovězte si na otázky: 1. Jaká je intenzita soupeření mezi dosavadními konkurenty? Je poptávka omezená ? Je nabídka příliš velká ? Chovají se konkurenti agresivně ? Reguluje stát konkurenční chování? 2. Jaké jsou šance nových konkurentů? Jak snadno vznikne nový K.? Získají noví K. snadno přístup k trhu/klientům? Jak snadno čelí odezvě zavedených hráčů? 3. Vznikají substituční/náhradní výrobky? Jaká je výhoda substitutů : cena x Kvalita? Jak klienti přijímají substituty? Jaké jsou náklady přechodu k substitutům ? 4. Jaká je síla dodavatelů našeho dodavatele? Jaká je vyjednávací síla DD.-mohou prosadit svá stanoviska? Jsou kapacity DD. vytížené? Jsou DD. závislí na kvalitní logistice? 5. Jaká je síla zákazníků/klientů našeho dodavatele? Jaká je vyjednávací síla klientů - mohou prosadit svá stanoviska ? Jaká je cenová citlivost: Jaký sklon mají klienti přihlížet k ceně výrobků a služeb při svém rozhodování?

Co přináší Porterova analýza trhu www.proe.biz l e – p r o c u r e m e n t Co přináší Porterova analýza trhu Nejrychlejší způsob poznání hlavních tržních podmínek dodavatele Informace pro vyjednávání win-win (odhalení zájmů dodavatele) Informace o potenciálních nových dodavatelích (bariéry vstupu konkurence) Inspiraci pro zlepšování vlastních produktů (substituty šancí pro vlastní vývoj) Kontakt s dodavateli našeho dodavatele Informace pro zlepšování partnerství (odstraňování duplicit v procesech apod.) … 10

JAKÉ MÁM ALTERNATIVY BATNA - Best Alternative To Negotiated Agreement DOHODA, KE KTERÉ CHCETE VYJEDNÁVÁNÍM DOSPĚT, BY MĚLA USPOKOJIT VAŠE ZÁJMY LÉPE NEŽ TO UMOŽŇUJE VAŠE BATNA Pro identifikaci BATNY (alternativy k neúspěšnému jednání) zvažujeme 3 alternativy: Co všechno můžeme pro realizaci svých zájmů udělat sami (nalezneme jiného dodavatele, změníme konstrukční řešení, zvažovat substitut, …) Jak přimět druhou stranu aby respektovala naše zájmy (vytvoření tlaku na prodejní straně pokud váš dodavatel je současně odběratelem, zahájit „válku“, …) Posílit svoji pozici vtažením třetí strany (tlak na dodavatele přes top management, využít zákazníků dodavatele, předání arbitráži/soudu, …) Jaká je moje BATNA vyjednávání nákupců_q_91.34 Dobrá BATNA na vás většinou nikde nečeká – MUSÍME NA NI PRACOVAT. Pokud není vaše BATNA příliš silná pokuste se ji zlepšit! V BATNA je netušená síla! Vaše vyjednávací síla závisí ani ne tak na tom zda jste silnější, větší, bohatší, ale spíše na tom jak dobrou máte BATNU. Svoji BATNU si „schovejte v rukávu“ na horší časy. Máte možnost si kdykoliv říci „I když to neprobíhá dobře, nevadí. Ať už to dopadne jakkoli, mám jinou možnost

Příprava na vyjednávání – ARGUMENTY Shrnutí vlastních argumentů pro dosažení cíle vyjednávání Posouzení možných argumentů protistrany Zvážení, které z argumentů protistrany lze přijmout a na které mít protiargumenty závažný více slabých úderné ROZLIŠOVAT FAKTA A DOMNĚNKY vyjednávání nákupců_q_91.17 Protistranou odhalené domněnky oslabují vaši pozici? Volba pořadí argumentů je účinnou taktikou Sledování trhu dodavatele je zdrojem argumentů (zdvojnásobení výroby, výsledky Porterovy analýzy, …)

Příprava na vyjednávání – VOLBA STRATEGIE Strategie vyjednávání je plánem k dosažení požadovaného cíle. Zaměřuje se na 3 klíčové problémy: 1. JAKÉ MÁM ALTERNATIVY ? Jaké jsou cesty k dosažení vyjednávacích cílů? Co dělat když se nedohodnu ? Je dohoda lepší než jiná alternativa ? Jaká je moje BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement)? 2. JAKÉ ÚSTUPKY MOHU UDĚLAT ? Jaké ústupky si mohu dovolit ? Za jaké ústupy je vyměníme ? 3. JAK BUDU POSTUPOVAT – TAKTIKA ? vyjednávání nákupců_q_91.33 Jaké taktiky k dosažení cíle zvolíme ? „Tlačit“ - “Následovat“ – „Neustoupit ani o krok“ – „Uhnout jinam“ Záměrné zdržování - “Salámová taktika“ - Ultimáta „ber nebo nech“ – Požadavek v poslední minutě – „Jestliže…pak…“

JAKÉ ÚSTUPKY MOHU UDĚLAT? Považujte ústupky za prostředek dorozumění, na specifickou „měnu“ ve vyjednávání Jaké a kolik ústupků bude třeba významně ovlivňuje vaše BATNA BATNA MIN ČÍM SILNĚJŠÍ BATNA TÍM MENŠÍ BUDOU ÚSTUPKY A NAOPAK ÚSTUPKY IDEÁLNÍ obchodní komunikace_q_7.1 ÚSTUPKY NEDARUJTE, ALE VYMĚŇUJTE!! STÁLE OBCHODUJTE!! Jaké ústupky mohu udělat? Za jaké ústupy je vyměníme? 7OBCHKOM.ppt10

NÁKUPČÍ OČIMA PRODEJCŮ ANO NE Nákupci nemají vždy dostatečné znalosti o produktu a trhu kde nakupují Nákupci nejsou obvykle profesionály v oboru obchodního vyjednávání Postavení a platové ohodnocení nákupců často neodpovídá významu jejich funkce Plánování a marketing nákupců bývá jen výjimkou, převládá operativa Pozice nákupce je zranitelná, protože mnoho lidí ve firmě si myslí, že mohou a smějí mluvit do nákupu Představa prodejců: Prodejce potřebuje pro vyjednávání s nákupci 80% prodejní psychologie a jen 20% znalostí o produktu neboli nákupci málo znají produkt a trh kde nakupují, nákupci nejsou vycvičeni ve vyjednávání Nákupci si prý myslí přesný opak ! POZOR ! Prodávající ale ví, že nákupce při opravdovém využití daných možností je v silnějším postavení než prodejce jednoduše proto, že nákupce „má poslední slovo“ J. Tomek, J. Hofman: Moderní řízení nákupu

INSTINKTY VÍTĚZÍ NAD ROZUMEM Osobní vyjednávání INSTINKTY VÍTĚZÍ NAD ROZUMEM Obě strany se pohybují ve stresové spirále v níž mají převahu instinkty nad argumenty. Uvědomte si, že jste v této hře. Licitaci nerozhodují lepší argumenty ale lepší strategie a nervy. Podstata věci má menší váhu než špatná nálada, slovní ataky, zloba, antipatie apod. Forma je důležitější než obsah Nejsilnějším výchovným prostředkem není slovo, ale viděné a slyšené chování. Viděné má větší váhu než slyšené. Vyhněte se jednání pod tlakem SLOVO ? % HLAS 30% MIMIKA TĚLA ? % Prevence: DOBRÁ PŘÍPRAVA NA VYJEDNÁVÁNÍ Obrana v nouzi: NAUČTE SE MLČET ZATÁHNĚTE „ZÁCHRANNOU BRZDU“

KOMUNIKACE - Znaky neprofesionality Slovní obraty, které mají zřetelně negativní vliv na vaši náladu, tím vyvolávají agresivní nebo depresivní pocity a ohrožují dobrou jednací atmosféru, pokud ji rovnou nezničí: Zcela s tím nesouhlasím O tom není řeči Absolutně ne Hluboce se mýlíte Musím vás opravit To je falešné Váš argument neobstojí kritice Ach! Vy jste špatně informovaný Samozřejmě že ne, nejlepší důvod … Kromě všeho mi ještě nevěříte Víte vy vůbec, v jaké době žijeme Stále vy s vašimi podivnými názory Reakce: Pohled z hlediště Mlčení a pohled do očí Mluvte až obnovíte vnitřní klid Přejděte přímé urážky Napište si nadávky na papír

TICHO VYJEDNÁVÁ Kdy mlčet „Jedna z nejefektivnějších vyjednávání jsou ta kdy čas od času neříkáte nic“ William URY Kdy mlčet Vaše schopnost posoudit projednávanou věc je narušena zlost, frustrace – emoce nevadí, vadí reakce (obvykle nepřiměřená) Protistrana přechází do sporu „nechat vychladnout“, „udělejte si pohodlí a nevšímejte si ho“ Protistrana je v ofenzívě „přibrzdit“ a zvážit argumenty Chceme získat „neplánované“ informace ticho vytváří tlak, protistrana prozradí víc než chtěla Protistrana potřebuje čas na odpověď obchodní komunikace_q_7.5

Slyšet a naslouchat je rozdíl NASLOUCHÁNÍ Slyšet a naslouchat je rozdíl Naslouchat znamená pochopit slova v celém jejich významu a rozumět jim ve smyslu toho, kdo je vyslovil. Soustředíte se vždy zcela na to, co vám říká protějšek ? Máte tendenci stále přerušovat svého partnera v rozhovoru, protože vás právě napadlo něco důležitého ? Když vám není něco jasné zeptáte se partnera nebo si mlčky vytvoříte vlastní představu jak to myslel ? Aktivní naslouchání: Zprostředkujeme partnerovi pocit že máme o něj a jeho informace zájem „Rozuměl jsem vám správně? Myslíte si že…“, Z vašeho pohledu je…“, „Mýlím se nebo …“ Jsme schopni reprodukovat to co řekl partner vlastními slovy

POKUD JE TO MOŽNÉ NENECHTE DOJÍT KE SPORU ! ZÁCHRANNÁ BRZDA POKUD JE TO MOŽNÉ NENECHTE DOJÍT KE SPORU ! Jaký je rozdíl mezi SPOREM a JEDNÁNÍ o sporné záležitosti? Znaky sporu: Oba se chtějí prosadit a trvají na svém Sám mám pravdu, ten druhý nemá pravdu Hlučné hlasy, intonace agresivní Na konci sporu je nejméně jeden prohrávající Vyhněte se sporu pokud to jde. Stále sledujete strategii 2 vítězů (win-win): Oddělujte LIDI a PROBLÉMY (viz Dosažení cíle vs. Zachování vztahů) „O věci jednat tvrdě, ale respektovat zájmy, přání a motivy druhé strany“ Používejte ZÁCHRANNOU BRZDU k odvrácení sporu – způsob jak partnerovi sdělit že jste pochopili jeho slova, neurazit a zároveň jej planě neutěšit, že má pravdu. Jak odvést emoce do „kanalizace“. Iniciování sporu: Zase jste nepřipravil zprávu včas ! Záchranná brzda: Zhluboka nadechnout „Dobře že jste zmínil přípravu zprávy. Chtěl jsem o tom již dávno mluvit. Je ale nutné o tom mluvit nyní, musím nutně dodělat tyto dvě nabídky? Měl byste prosím čas dnes odpoledne“? „To mě překvapuje. Ale máš pravdu musíme si o tom nutně pohovořit. Musím si ale trochu srovnat myšlenky. Šlo by to za hodinu“? „Prosím tě čekám důležitý hovor mohu se zastavit za půl hodiny“? vyjednávání nákupců_q_91.14 91 Nákup xxx .ppt

„ŘEČ“ VE VYJEDNÁVÁNÍ „Jednání žije z řeči“ – slova ale i „řeč“ těla (držení těla, výraz tváře, tón hlasu …) Jděte do vyjednávání s utkvělou představou výhra-výhra. Ovlivní vás to ! Dívejte se na partnera když se s ním vítáte Když sedíte, seďte zpříma záda opřená o opěrku. Čas od času měňte polohu. Působí to přirozeně. Hovořte jasně a zřetelně ale klidně. V řeči dělejte přestávky a zvýrazňujte důležitá slova. Udržujte s protistranou zrakový kontakt. Vyvoláte pocit, že se obracíte přímo na něj. Můžete lépe reagovat i na emoce, které vyvolala vaše slova. Vyhněte se bezpodmínečně monotónnímu monologu. V řeči dělejte přestávky, klaďte otázky. Mluvte „za sebe“ (v první osobě), nepoužívejte fráze „že se to udělá“, „že to lidé udělají“ apod. Účinným komunikačním prostředkem je navázání otevřenou otázkou „A co je pro vás důležité“ Zůstaňte přátelský. Jde-li na vás vztek „zatáhněte za záchranou brzdu“. Pozor na vražedné fráze – jejich použití je velmi omezené spíše je vůbec nepoužívat „Tak jsme to nikdy nedělali“, „Víte vy v jaké době žijeme“, „To nemůže fungovat“ … vyjednávání nákupců_q_91.14 91 Nákup xxx .ppt

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ Tak jsme to nikdy nedělali Častou taktikou je zatlačit partnera do kouta – navodit situaci z které není východisko Tak jsme to nikdy nedělali Víte, že se naší firmě nedaří nijak dobře. Přece po nás nemůžete chtít více peněz S tím nebude můj šéf souhlasit ! Raději si to znovu promyslete, i když to bude obtížné ! Věřte mi, jsme na tom všichni stejně ! To si musím ještě promyslet ! Neblázněte ! To je absurdní návrh Buď naši nabídku přijmete, nebo se nemáme o čem bavit Je to příliš drahé na to nemáme v rozpočtu peníze ! Jestliže nesnížíte cenu tak si to koupíme od někoho jiného ! vyjednávání nákupců_q_91.14 Podle WitschaftsWoche a I. Záruby 91 Nákup xxx .ppt

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ - 1 Tak jsme to nikdy nedělali Tohle ještě nikdy nefungovalo Takhle to v branži chodí, bohužel s tím nic nenaděláme Typický případ povrchního zobecnění. Jestliže se tak někdo vyjadřuje, zřejmě mu došly argumenty. Obrana: Klást otevřené otázky „A co přesně nikdy nefungovalo“, „Kde se vzaly ony standardy pro branži“ apod. Snahou je přimět partnera, aby se vrátil k hledání řešení proto universální otázkou je „Za jakých podmínek tedy budeme dále spolupracovat“ vyjednávání nákupců_q_91.14 91 Nákup xxx .ppt

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ - 2 Víte, že se naší firmě nedaří nijak dobře. Přece po nás nemůžete chtít více peněz ! Snahou nákupce je manipulovat. Stojí za ní snaha vyvolat v tom druhém pocit špatného svědomí. Obrana: Tato taktika může být opravdu účinná, ale v dodavateli může vyvolat podezření zda je odběratel vůbec schopen platit a být spolehlivým odběratelem. Zvyšuje se nedůvěra. vyjednávání nákupců_q_91.14 91 Nákup xxx .ppt

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ - 3 S tím nebude můj šéf souhlasit ! Tímto způsobem se snaží vyjednávač schovat za záda někoho jiného. Buď opravdu nemá dostatek pravomocí rozhodnout, anebo blufuje a snaží se vás dostat pod tlak. Obrana: „V takovém případě bych měl svou žádost přednést vašemu nadřízenému.“ Dosavadní kontaktní osoba je rázem ze hry, anebo se provalí, že blufovala a musí svůj postoj změnit. vyjednávání nákupců_q_91.14 91 Nákup xxx .ppt

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ - 4 Raději si to znovu promyslete, i když to bude obtížné ! Jasná provokace se zřejmým účelem: slovní útok má protihráče znejistit. „Za peníze, které u nás berete, byste měl odvádět lepší práci!“ Protitah: Neoplácet stejnou mincí. Vraťte debatu zpět k meritu věci: “Jakou práci ode mne tedy pro příště očekáváte?“ Buď se druhá strana dostane do stavu vysvětlovací nouze nebo se vám povede vytvořit předpoklady pro zlepšení vztahu Obrana: „Za peníze, které u nás berete, byste měl odvádět lepší práci!“ Protitah: Neoplácet stejnou mincí. Vraťte debatu zpět k meritu věci: “Jakou práci ode mne tedy pro příště očekáváte?“ Buď se druhá strana dostane do stavu vysvětlovací nouze nebo se vám povede vytvořit předpoklady pro zlepšení vztahu. vyjednávání nákupců_q_91.14 91 Nákup xxx .ppt

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ - 5 Věřte mi, jsme na tom všichni stejně ! Chabý pokus o získání solidarity. Podobný povzdech má vyvolat pocit, že jste to s vašimi požadavky poněkud přehnali. Obrana: Záleží na tom, do jaké míry se nenecháte zviklat a svou představu znovu důrazně přednesete. vyjednávání nákupců_q_91.14 91 Nákup xxx .ppt

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ - 6 To si musím ještě promyslet ! Tímto výrokem se protivník pokouší debatu ukončit. Buď proto, že se obává konečného rozhodnutí, protože v jednání překročil své pravomoci, nebo prostě proto, že hraje o čas. Obrana: Je chybou, když nebudete na takovou výzvu reagovat sankcemi. Korekce spočívá v tom, že stanovíte přesnou lhůtu. „Také my jsme se od vás dozvěděli nové poznatky, které budou mít vliv na naši příští nabídku. Tu vám předneseme zítra“. Neukazujte slabé místo, dejte raději najevo, že pánem času jste tu vy. vyjednávání nákupců_q_91.14 91 Nákup xxx .ppt

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ - 7 Neblázněte ! To je absurdní návrh ! Silový výrok, nic jiného. Má protistranu zastrašit. Obrana: Pomůže když budete žádat: „Buďte prosím konkrétní, v čem se vám jeví přehnaný“. vyjednávání nákupců_q_91.14 91 Nákup xxx .ppt

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ - 8 Buď naši nabídku přijmete, nebo se nemáme o čem bavit Jde o klasickou vyhrůžku. Hrozí, že vyvřou emoce, protože oslovený se začne ocitat v pozici vydíraného. Jednání se může dostat do slepé uličky. Obrana: Protizbraní je získat čas. Přerušte jednání na několik minut, najděte si vhodnou záminku. Po přestávce se vraťte k poslednímu bodu shody, pomáhá také provést shrnutí a použijte nové argumenty které se vyhnou slepé uličce. Výhružky jsou nabídkami k vyjednávání. Ten, kdo se jimi ohání, se pouze snaží dosáhnout za pomoci minimálních prostředků pokud možno maximálního výsledku. Počítejte s takovými ataky. vyjednávání nákupců_q_91.14 91 Nákup xxx .ppt

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ - 9 Je to příliš drahé ! Na to nemáme v rozpočtu peníze ! Snahou nákupce je podsouvat zdání, že je definitivně rozhodnuto a není v moci prodejce s tím cokoli udělat Obrana: Použít strategii bumerangu neboli použít argumenty protihráče a obrátit je proti němu. „Fajn že jste se zmínil o ceně. Právě proto vám doporučuji náš výrobek vyjednávání nákupců_q_91.14

10 „ZABIJÁCKÝCH“ FRÁZÍ - 10 Jestliže nesnížíte cenu tak si to koupíme od někoho jiného ! Tato taktika nákupce může být úspěšná na velmi konkurenčním trhu. Pokud ale jen blufuje a nezná poměry na trhu pak zkušený prodejce toto využije ve svůj prospěch. Obrana: Doporučuje se použít takzvanou referenční metodu: „Podnik XY měl zpočátku také dojem, že je cena příliš vysoká. Nyní jsou ale jeho vedoucí pracovníci nadšeni, protože...“ Námitku je třeba nepřímo obrousit, odvrátit pozornost od tématu „cena“ a opřít se o jiné argumenty, jako je třeba kvalita, servis, přesné dodávky apod. vyjednávání nákupců_q_91.14

FÁZE OSOBNÍHO VYJEDNÁVÁNÍ PŘÍPRAVA VYJEDNÁVÁNÍ REALIZACE VYJEDNÁVÁNÍ VYHODNOCENÍ A IMPLEMENTACE CÍL, VÝSLEDEK Co chceme získat První kontakt/dojem Vyhodnocení vyjednávání Co jsme se naučili PROTISTRANA Záměry protistrany Nabídka - konfrontace Implementace dohody Jak splnit dohodnuté FAKTA, STRATEGIE Jak cíle dosáhnout Hledání shody PROCES Jaká bude organizace Řešení - dohoda vyjednávání nákupců_q_91.3 ATMOSFÉRA Jaké klima vytvoříme Ukončení vyjednávání PŘÍPRAVA je nejdůležitější fáze vyjednávání. Představuje 80% úspěchu!