ŘÍZENÍ OBCHODU Katedra managementu Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

5. Koncepty a řízení firemního nákupu ŘÍZENÍ OBCHODU Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. Platební nástroje. Dodací podmínky. Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Obchodní dokumentace –klíčová ujednání. Specifické formy obchodu, velkoobchod, maloobchod, zahraniční obchod, e-commerce. Specifika vztahů. 5. Koncepty a řízení firemního nákupu 2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 2

Podniková strategie => operativa VLASTNICKÁ strategie MANAŽERSKÁ strategie Manažerská PERS strat. Manažerská VÝR strat. Manažerská FIN strat. Manažerská OBCH strat. Manažerská MKTG strat. MKTG plán Obchodní plán Finanční plán Plán výroby Personální plán 3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 3

Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy) OBCHODNÍ PLÁN = zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch plánu firmy) = zásadní nástroj řízení obchodu ÚČEL obchodního plánu: Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy) Vliv na sklad Vliv na cash flow – fixace zdrojů Plán investic Plán marketingových akcí Motivátor obchodníků ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

OBCHODNÍ PLÁN - podoba - Pro každé teritorium / obchodníka zvlášť (přehlednost, efektivita, přiřazování režijních N) => celkový OBCH plán pak součtem dílčích obch. plánů ČLENĚNÍ OP zpravidla podle: TERITORIÍ (podskupiny regiony) PRODUKTOVÝCH SKUPIN (výrobky, komodity, řady) ZÁKAZNÍKŮ n. zákaznických segmentů ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

OBCHODNÍ PLÁN - ukazatele obrat / tržby období (měsíce) zisk / marže (příp. náklady) měrné jednotky Členění podle produktových skupin, teritorií, zákazníků Základní zásady: Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli jen v Mj. Optimálně na jednom listě Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

nejjednodušší a nejdostupnější metoda (je-li historie) OBCHODNÍ PLÁN - tvorba Údaje čerpané z minulých období nejjednodušší a nejdostupnější metoda (je-li historie) Průzkum trhu z hlediska KONK a VZDÁLENÉHO prostředí zajímá nás konkurence, trendy, nákupní chování ZÁK, cenová politika DOD, hrozba substitutů, kapacita trhu… Profesní intuice, zkušenosti a odhady trhu Řízení plánu: odpovědnost: obch / mktg ředitel Sestavuje dle dílčích plánů Objektivní posouzení Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku (při překročení plánu: základ + odměna z překročení) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

Další nástroje řízení obchodu Interní řízení vztahu se ZÁK (systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy) Reporting Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback Porady (hodnocení, operativní změny, komunikace) Smluvní ujednání (podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

FORECAST (očekávky / prognózování) Stojí na OBCHODNÍM PLÁNU [OP] principem: znát odchylku oproti OP v příštím období (např. 3-6 měsíců) = Manažerský nástroj přesahující řízení obchodu ÚČEL forecastování: aktuální zajištění klíčových ukazatelů, jenž činí firmu úspěšnou: Obrat ZÁSOB Obrat POHLEDÁVEK Obrat ZÁVAZKŮ řízení zdrojů k naplnění OP MKTG podpora Zásoby FIN a HR 9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 9

OBCHODNÍ POHLEDÁVKY ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“) Řízení pohledávek je výhradně v kompetenci OBCHODU v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.): Preskoring partnera Zajištění pohledávek Vztah se zákazníkem Dluhy BONITA zákazníka / obchodní rating – výsledek prescoringu => KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky (next slides) - poskytuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru) - institut skonta ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“) Pojištění pohledávky Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka Směnka Akreditiv (L/C) a další nástroje dokumentární a nedokumentární 10. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 10

nástroje NEDOKUMENTÁRNÍ PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje NEDOKUMENTÁRNÍ Hotovost (legislativně limitováno) Bankovní úhrada – hladké platby Barter Faktoring (regresní x neregresní) / Forfaiting Clearing ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

nástroje DOKUMENTÁRNÍ PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje DOKUMENTÁRNÍ dokumentární INKASO - prodávající přikazuje své bance, aby předala dokumenty k zásilce kupujícímu proti zaplacení nebo proti akceptaci směnky, proti výměně dokladů při protidodávce dokumentární AKREDITIV - platba proti dokladům, dlužná částka je již předem zablokována na zvláštním (akreditivním) účtu _________________________ možností VÁZANÝ ÚČET ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

= INternational COmmercial TERMS DODACÍ PODMÍNKY DOD podmínka podstatně ovlivňuje cenu - určuje, jakou část N spojených s dodávkou kdo hradí určuje: způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS = INternational COmmercial TERMS (soubor mezinárodních výkladových pravidel) Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dod. doložek v různých zemích ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

INCOTERMS 2010 členění do 2 skupin obsahují 11 doložek členění do 2 skupin pravidla vhodná pro jakýkoliv způsob přepravy: EXW, FCA, CPT, CIP, DAT, DAP, DDP pravidla pro námořní a vnitrozemskou vodní přepravu: FAS, FOB, CFR, CIF ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

Nejběžněji používané: doložka ODEBRÁNÍ EXW – ex works – ze závodu INCOTERMS 2010 Nejběžněji používané: doložka ODEBRÁNÍ EXW – ex works – ze závodu doložka hl. PŘEPRAVNÉ NEPLACENO: FCA – free carrier – vyplaceně dopravci FOB – free on board – vyplaceně loď (přístav nalodění) doložka hl. PŘEPRAVNÉ PLACENO: CIF – cost, insurance, freight – N,poj.,přepravné (do kt.přístavu) CPT – carriage paid – přeprva placena do (ujednané místo určení) DDP – s dodáním, clo placeno ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

Při dovozu zboží jsou vyměřovány a vybírány: dovozní clo Druhy CEL a poplatků Při dovozu zboží jsou vyměřovány a vybírány: dovozní clo dovozní poplatky zavedené v rámci společné zemědělské politiky daň z přidané hodnoty spotřební daň další nepřímé daně Speciální formy cla: antidumpingové clo odvetné (retorzní) clo vyrovnávací clo KVÓTA = kvantitativní restrikce - Principem stanovení MAX hranice možného vývozu nebo dovozu zboží či služeb ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz

FORECAST – business case Na dnešním forecast meetingu společnosti Pivovar s.r.o. je hlavním bodem jednání forecast na měsíc březen 2012, konkrétně shoda na objemu prodeje „desítky“. „Lead time“ čtyři měsíce dává společnosti poslední šanci zásadně ovlivnit jak produkci tak především marketingové a obchodní nástroje na tento měsíc a tak je shoda všech oddělení na přesném čísle velmi důležitá, jak z pohledu výroby a logistiky (správný objem a skladové zásoby) tak z pohledu vlastního forecastu a potvrzení plánovaného objemu prodeje na březen 2012 (březen je jednak první jarní měsíc a s lepšícím se počasím každoročně stoupá spotřeba piva, navíc březen je posledním měsícem prvního čtvrtletí 2012 a obchodní výsledky za první čtvrtletí jsou jednak předmětem reportingu a jednak jsou na ně navázány části odměn zaměstnanců). 17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 17

FORECAST – business case Úkol: Jednat na Forecast meetingu tak aby Byla naplněna role a cíle každého oddělení, Byla docílena dohoda, která zajistí splnění plánu „desítky“ za první čtvrtletí 2012   Úvodní situace: Obchodní plán na měsíc březen 2012 byl 10.000 hektolitrů „desítky“. V rámci přípravy na Forecast meeting marketingové oddělení potvrdilo odhad prodeje ve výši 10.000 hl, nicméně obchodní oddělení zpracovalo odhad 8.500 hl. Cíle meetingu: Shoda na „jednom čísle“ se kterým souhlasí všechna oddělení. Shoda na obchodně marketingovém plánu, který zajistí splnění tohoto „čísla“. 18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 18

FORECAST – business case Obchodní oddělení Přesto, že jste si vědomi obchodního plánu na „desítku“ ve výši 10.000 hektolitrů, Váš forecast na měsíc březen 2012 vyšel 8.500 hl. Hlavním důvodem pro snížení je neexistence dostatečné podpory pro malé prodejny a kiosky. Konkurence v tomto období má tradičně akce na podporu prodeje které mohou negativně ovlivnit Vaši „desítku“ a rostoucí spotřeba piva v tomto měsíci se nemusí projevit na vašem prodeji. Vašim cílem je přimět společnost aby připravila speciální zvýhodněné balení čtyř lahví které se bude prodávat za výhodnější cenu a tím pádem vzroste prodej a následná spotřeba „desítky“. 19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 19

FORECAST – business case Marketingové oddělení: Na základě všech tržních a spotřebitelských dat které máte k dispozici a na základě současného obchodně – marketingového plánu jste přesvědčeni, že dosažení plánovaného prodeje ve výši 10.000 hektolitrů je reálné. Navrhujete aby obchodní oddělení v březnu 2012 zajistilo distribuci letáků do malých prodejen a kiosků které budou komunikovat to samé sdělení jako v té době běžící televizní reklama a tím podpoří konzumaci piva (především vaší „desítky“). 20. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 20

FORECAST – business case Oddělení logistiky: Samozřejmě chcete také dosáhnout splnění Obchodního plánu (jedna firma, jeden úspěch), nicméně z pohledu vašeho oddělení zas tolik nezáleží na výši objemu, ale na tom jak přesně ho v tuto chvíli dokážete odhadnout. Tlačíte na obchodní i marketingové oddělení aby se shodli na reálném čísle, které bude v březnu odpovídat skutečnému prodeji a vy tím pádem mohli přesně plánovat výrobu, sklad a logistiku (podhodnocení skutečného prodeje bude mít za následek výpadky v dodávkách, naopak nadhodnocení bude mít za následek vysoké zásoby ve skladech). Máte historicky špatné zkušenosti s „manipulací“ speciálních balení (například vánočních) – vždy když jste tyto balení připravili se nakonec všechna neprodala (nebyly využity extra náklady na manipulaci těchto balení, a ve skladu vám zůstaly neprodejné zásoby). 21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 21

FORECAST – business case Finanční oddělení: Jste „pobouřeni“ přesto že odsouhlasený plán jasně říká 10.000 hektolitrů Obchodní oddělení si do forecastu dá klidně méně. Prodat méně než původně plánovaných 10.000 je neakceptovatelné – zhroutil by se tak celý váš finanční plán na první čtvrtletí. Vaším problémem souvisejícím s měsícem březen je navíc nárůst prodejů a v té souvislosti následný nárůst pohledávek hlavně u malých prodejen a kiosků. Chcete aby to obchodní oddělení tentokrát proaktivně řešilo. 22. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 22

SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY Shrnutí přednášky: Obchodní strategie Obchodní plán: účel, podoba, ukazatele, tvorba Další nástroje řízení obchodu Forecast – manažerský nástroj přesahující řízení obchodu Obchodní pohledávky – řízení, zajištění Platební podmínky – nástroje dokumentární / nedokumentární Klíčové pojmy: Obchodní plán - účel, tvorba, rozdělení, ukazatele Reporting, řízení obchodních vztahů se ZÁK Forecast Obchodní pohledávky –řízení, způsoby zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating Barter, faktoring, clearing, dokumentární a nedokumentární platební nástroje 23. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz 23

Děkuji za pozornost Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí 22522@mail.vsfs.cz