Pouze pro společnost Microsoft a její partnery Použití příručky pro prodej zákazníkům ze sektoru SMB Vedle impozantního uvedení systému Windows 8 společností Microsoft, nových zařízení s úžasnými konstrukčními řešeními a mohutné marketingové kampaně byla vytvořena tato příručka, která vám má pomoci při křížovém a následném prodeji zákazníkům z řad malých a středně velkých firem s 25 nebo více zaměstnanci. Není naprosto vyčerpávající, ale naopak je navržena tak, aby byla jednoduchá a zdůrazňovala nejdůležitější funkce pro malé firmy a mohli jste ji použít při krátkém prodejním rozhovoru, často vedeném telefonicky. Na rozdíl od prodejních příruček pro jednotlivé produkty, které obsahují podrobný popis funkcí, se tento scénář prodeje zaměřuje na tři obchodní balíčky s různými výhodami pro malé a středně velké firmy. Příručka je uspořádána do šesti částí, které odpovídají typickému průběhu prodeje (viz černá záhlaví po levé straně): 1) Upoutání pozornosti zákazníka 2) Vysvětlení tří balíčků Můžete začít rozhovor se zákazníkem nebo přejít z jiné konverzace tak, že zjistíte jeho obchodní potřeby: úžasná zařízení, ochrana dat, mobilita, spolupráce, rovnováha práce a osobního života, bezproblémové technologie Pro jednotlivá témata doporučujeme klást otevřené otázky, které vyžadují širší odpověď, abyste se dozvěděli více o podnikání zákazníka a mohli posoudit jeho problémy a s nimi spojené příležitosti. Když u zákazníka vzbudíte zájem, upozorněte na jednu nebo dvě funkce ze seznamu, které uvedete větou „Představte si, že při svém podnikání můžete využít…“. Zapojte svou tvořivost. Cílem není projít celý seznam, ale vyvolat u zákazníka zájem dozvědět se něco o funkcích, které jsou k dispozici v následujících třech obchodních balíčcích.

Pouze pro společnost Microsoft a její partnery Když už zákazník ví, o který balíček má zájem, strana 4 vám pomůže stanovit typ licencování nejlépe vyhovující jeho potřebám. I když jsou jednotlivé produkty/verze/edice k dispozici i samostatně, snažte se je prodat jako balíček. V tabulce jsou uvedeny možnosti licencování v sektoru SMB pro jednotlivé balíčky a také licenční výhody, kterými se jednotlivé typy licencí liší. Poznámka: Tato tabulka nenahrazuje kompletní, podrobnou licenční dokumentaci. Ve spodní části tabulky jsou uvedeny příklady toho, jak aktuální propagační akce ovlivňují „typické“ ceny součástí balíčku. Nejedná se o cenovou kalkulaci. Cenové kalkulace obvykle vypracuje školený specialista na licencování, který je přizpůsobí jedinečné situaci zákazníka. Tyto ceny slouží jako podtržení hodnoty balíčku, přibližná představa o nákladech (včetně úspor z propagačních akcí) a seznámení s hodnotou licenčních programů (včetně multilicenčních programů a programu Software Assurance). Tabulka ukazuje, s jakou flexibilitou lze pomocí různých možností nákupu vyhovět potřebám zákazníka. Uveďte, že zavedení v celé společnosti přináší další 31% slevu a že zavedením celé platformy v celé společnosti lze ušetřit dalších 15 %. Časově omezené propagační akce nabízejí vysoké slevy ze standardních předpokládaných maloobchodních cen pro výjimečný upgrade, který přinese nesmírnou obchodní výhodu. Prodej ukončete tím, že od zákazníka získáte příslib nákupu upřednostňovaného balíčku, a předáte ho specialistovi na licencování. Pokud se rozhovor při prodeji odchýlí z cesty, můžete na problém reagovat s použitím odpovědí z fialové tabulky a poté navázat v procesu prodeje tam, kde jste skončili. Odpovědi nezmiňujte, pokud zákazník nevznesl některou z těchto námitek. Nepokračujte stranou 4, dokud zákazníka nepřesvědčíte o nabízené hodnotě a nevybere si upřednostňovaný balíček produktů. 3) Prodej řešení Použití příručky pro prodej zákazníkům ze sektoru SMB (pokračování) 6) Možnosti zakoupení + příklady cen 5) Odpovědi na případné námitky 4) Následný prodej cloudových řešení