Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU 6 přednášek + 6 cvičení, z/Zk 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Dokumentace obchodu. 3. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 5. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. 6. Sumarizace obchodního řízení. Předpoklady pro práci v obchodě. SWOT českých podniků. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

3.3. OBCHODNÍ SMLOUVA - DOKUMENTACE Obchodní zákoník 513/1991 Sb., upravuje:  postavení podnikatelů  obchodní závazkové vztahy  některé jiné vztahy s podnikáním související Základní druhy obchodních smluv:  RÁMCOVÁ  KUPNÍ  O DÍLO ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

4.4. OBCHODNÍ DOKUMENTACE Základní obchodní dokumentace:  POPTÁVKA / NABÍDKA  OBJEDNÁVKA / potvrzování + zpětné potvrzování  Všeobecné obchodní podmínky  DODACÍ / PŘEPRAVNÍ list  FAKTURA / proforma faktura (daňový doklad)  Reklamační řád Vazba na QMS (systémy jakosti – řízení oběhu dokumentů) Další obchodní dokumentace: o DŮVĚRNÝ DODATEK [NDA non-disclosure agreement] o REPORTING – systém řízení (visit summary / business trip records / meeting minutes / meeting report) [účel reportingu: viz přednáška OBCH PLÁN – Další nástroje řízení obchodu] ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

5.5. KLÍČOVÁ SMLUVNÍ UJEDNÁNÍ I. 1. Vymezení stran 3. CENA za plnění kdo je smluvní stranou oprávněnost podepsat / jednat stanovit, zda cena je za kus či za celé plnění cena může být podmíněna 100% kvalitou – pak je právo cenu krátit nebo vrátit zboží Ošetření kurzových rozdílů, ošetřit ceny vstupů 2. Předmět smlouvy / plnění plnění (zboží je specifikováno v příloze, vč.technických parametrů – jednodušší je vždy změnit PŘÍLOHU než smlouvu) odkaz na odsouhlasenou technickou dokumentaci (výkresy, prům.vzory apod.)

6.6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KLÍČOVÁ SMLUVNÍ UJEDNÁNÍ II. 4. DOBA plnění v určitém čase x po urč.čase už ZÁK nemá zájem nechce-li ZÁK odebrat v čase, odstoupení od smlouvy… 5. Platební a Dodací podmínky Čas a forma platby Incoterms Výhrada vlastnictví Uplatnitelnost, vymahatelnost

7.7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KLÍČOVÁ SMLUVNÍ UJEDNÁNÍ III. 8. Volba práva, volba jazyka Převažující verze 9. SANKCE Smluvní pokuta Úrok 7. Rozhodčí doložka Ustanovení, že případné spory, jenž nebudou řešeny smírně, budou řešeny soudně (rozhodčí soud – pozor: lokalizovat)

8.8. Dokumenty při DODÁNÍ plnění Dokumenty při dodání zboží / plnění = důkaz o provedeném plnění  Potvrzené dodací listy  Podepsané předávací protokoly  jiné dokumenty, z nichž vyplývá, že zboží / služba bylo předáno / provedeno VADY  Zjevné vs. Skryté  Převzetí zboží ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

9.9. Řešení obchodních sporů SOUD náklady soudního řízení problémy s uznáním a výkonem soudních rozhodnutí v jiné zemi soud podle místa žalovaného x soud podle místa sídla či podle pobočky ARBITRÁŽ ROZHODČÍ ŘÍZENÍ – výhody oproti soudu jednoinstančnost (proti nálezu, kterým je završeno rozhodčí řízení, není možné odvolání) rychlost a menší formálnost (jen několik měsíců) vykonatelnost rozhodčích nálezů ALTERNATIVA Formy podle dohody stran bez garance prosadit právo mocí veřejnou Mediace neformální řízení spočívající v dobrovolném splnění povinností, méně finančně náročné ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

10. DODACÍ PODMÍNKY  DOD podmínka podstatně ovlivňuje cenu - určuje, jakou část N spojených s dodávkou kdo hradí  určuje: způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS = INternational COmmercial TERMS (soubor mezinárodních výkladových pravidel) - Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dod. doložek v různých zemích ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

11. INCOTERMS 2010  obsahují 13 doložek  členění do 4 skupin podle počát.písmene doložek: E (ex), F (free), C (cost, carriage), D (delivered) Nejběžněji používané:  doložka ODEBRÁNÍ EXW – ex works – ze závodu  doložka hl. PŘEPRAVNÉ NEPLACENO: FCA – free carrier – vyplaceně dopravci FOB – free on board – vyplaceně loď (přístav nalodění)  doložka hl. PŘEPRAVNÉ PLACENO: CIF – cost, insurance, freight – N,poj.,přepravné (do kt.přístavu) CPT – carriage paid – přeprva placena do (ujednané místo určení)  doložka DODÁNÍ DDU – delivered duty unpaid – s dodáním, clo neplaceno DDP – s dodáním, clo placeno ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

12. CLO FUNKCE: fiskální ochranná nástroj regulace teritoriální a komoditní struktury zahraničního obchodu ekologická = jedním z nejstarších finančních nástrojů, který se objevuje již ve starověku ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

13. Druhy CEL a poplatků Při dovozu zboží jsou vyměřovány a vybírány:  dovozní clo  dovozní poplatky zavedené v rámci společné zemědělské politiky  daň z přidané hodnoty  spotřební daň  další nepřímé daně Speciální formy cla: o antidumpingové clo o odvetné (retorzní) clo o vyrovnávací clo KVÓTA = kvantitativní restrikce - Principem stanovení MAX hranice možného vývozu nebo dovozu zboží či služeb ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

14. SUMARIZACE OBCHODNÍHO řízení PODNIKOVÝ & PERSONÁLNÍ MANAGEMENT Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Zdroj: Úloha manažerů v řízení podniku (K.Havlíček) Řízení a tvorba OBCH plánů Obsahuje obchodní plánování podle:  PRODUKT skupin  ZÁKAZNÍKŮ (z.segmentů)  TERITORIÍ Řízení FORECASTŮ Řízení obchodních POHLEDÁVEK Sledujeme: Očekávané prodeje v horizontu 3 měsíce – 1 rok Vyhodnocujeme: - kladnou budoucí odchylku - zápornou budoucí odchylku Obsahuje řízení pohledávek: - před zahájením obchodním aktivit - v průběhu obchodování - v době platebních problémů klienta Řízení komunikace se ZÁK Obsahuje : - Sestavení přehledu ZÁK dle kategorií - Záznamy z návštěv ZÁK a jejich vyhodnocování (reporting)

15. Řízení FORECASTů (očekávky / prognózování) Stojí na OBCHODNÍM PLÁNU [OP] principem: znát odchylku oproti OP v příštím období (např. 3-6 měsíců) = Manažerský nástroj přesahující řízení obchodu ÚČEL forecastování: aktuální zajištění klíčových ukazatelů, jenž činí firmu úspěšnou: Obrat ZÁSOB Obrat POHLEDÁVEK Obrat ZÁVAZKŮ řízení zdrojů k naplnění OP (FIN, HR, MAT) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

16. Řízení OBCHODNÍCH POHLEDÁVEK Řízení pohledávek je výhradně v kompetenci OBCHODU v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.): 1.Preskoring partnera 2.Zajištění pohledávek 3.Vztah se zákazníkem 4.Dluhy BONITA zákazníka / obchodní rating – výsledek prescoringu KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky (next slides) - poskytuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru) - institut skonta ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“) Pojištění pohledávky Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka Směnka Akreditiv (L/C) a další nástroje dokumentární a nedokumentární ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

17. SWOT českých firem v ZO V prostředí: Ekonomickém Politickém Legislativním ČR součástí EU: Vnímání důvěryhodnosti, řádu a perspektivy Stabilita Cena pracovní síly Infrastruktura – levnější než v EU Poměr cena / kvalita Cenová přiměřenost ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

18. SWOT českých firem v ZO Technicko – výrobní zázemí (oborově) Tradice průmyslu Technické – tradičně velmi dobré Ekonomické – průměr (méně zkušeností, systém vzdělávání, málo podnik.vzorů) Vzdělání Z ní plynoucí možnost obsluhy evropských trhů v menších dávkách Poloha ČR ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

19. SWOT českých firem v ZO Obch-mktg přístupy – málo KREATIVNÍ Chybí zdravá obch.agresivita / výmluvnost / sebevědomí Realizace změn - trvání Konzerva -tivnost Nevyčnívat - handicap českých firem a manažerů Průměr- nost ŘÍZENÍ OBCHODU [N_ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

20. SWOT českých firem v ZO Obava z cestování / jazyka / kultury Obava z cizích trhů - Nadstandardní služby - Špičkový servis - Flexibilní dodávky - Odběratelské sklady - Poradenství - Podíl na vývoji / aplikace Kvalita služeb EUR ??? Silná Kč ŘÍZENÍ OBCHODU [N_ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

21. SWOT českých firem v ZO – šance B2B - Jejich dostupnost a znalost - dlouho- vztahy - Bez bariér - Cenová přiměřenost Blízké trhy - Historické vazby - Dobrý zvuk - Kvalita a cena Vzdálené trhy ŘÍZENÍ OBCHODU [N_ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

22. SWOT českých firem v ZO – šance B2C - Náročné finančně i marketingově Budování vlastní značky - S jinými výrobci na trhu Výrobní kooperace ŘÍZENÍ OBCHODU [N_ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

Klíčové pojmy: -Smlouva rámcová, kupní, o dílo -Obchodní dokumentace -Všeobecné obchodní podmínky, jejich platnost a vymahatelnost -Dokumenty prokazující a neprokazující provedené plnění -NDA – důvěrný dodatek / dohoda o mlčenlivosti, význam a použití -Klíčová smluvní ujednání -Pojem: výhrada vlastnictví, rozhodčí doložka, volba práva, volba jazyka -Soud / arbitráž / mediace -Dodací podmínky v obchodě (Incoterms 2010) 23. SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

24. Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /