Prezentace se nahrává, počkejte prosím

Prezentace se nahrává, počkejte prosím

TRADIČNÍ TRH VERSUS NOVÉ DISTRIBUČNÍ MODELY TRIBUNA ČESKÉHO OBCHODU TZB 2014 technické inovace a soutěžní prostředí obchodu TZB Jiří Tesák; Praha, 9. dubna.

Podobné prezentace


Prezentace na téma: "TRADIČNÍ TRH VERSUS NOVÉ DISTRIBUČNÍ MODELY TRIBUNA ČESKÉHO OBCHODU TZB 2014 technické inovace a soutěžní prostředí obchodu TZB Jiří Tesák; Praha, 9. dubna."— Transkript prezentace:

1 TRADIČNÍ TRH VERSUS NOVÉ DISTRIBUČNÍ MODELY TRIBUNA ČESKÉHO OBCHODU TZB 2014 technické inovace a soutěžní prostředí obchodu TZB Jiří Tesák; Praha, 9. dubna 2014

2 DOBA SE ZMĚNILA •Prodávat mohl každý – do 2008 •„hra na ulovení zákazníka“ •marže! •enormní růsty prodejů •nedostatek řemeslníků •Hospodářská krize 2009 (bod zvratu) •…prý už někdo skončil… •trh minimalizoval marže •vysoká míra pohledávek •internetový prodej „z obýváku“ (minimální náklady) •jiný způsob obchodu

3 MILNÍKY •Nové uspořádání regionů – specializace •Ceníky KČ či EUR •Internetové objednávání •Nové o bchodní modely – rozdělení ceny BÝT O KROK NAPŘED

4 DOBA SE ZMĚNILA – CO DĚLAT? ZMĚNIT PŘÍSTUP A CHOVÁNÍ

5 OBCHODNÍ MODEL •3 – stupňový obchodní model (STRIKTNĚ) •zákazník se nebojí předat informace o projektu/zakázce •partneři pracují s kvalitní strukturou informací VýrobceVOMF / řemeslník

6 OBCHODNÍ ÚSPĚCH •Hledejte nesmírně maržové dodavatele! •doprava zdarma •základní rabaty •skonto za rychlou platbu •množstevní sleva za velikost objednávky •kvartální bonusy •výrobkové Bonusy (za prodej kusů) •roční bonus •marketingová podpora

7 ČÍM ARGUMENTOVAT •…při obchodním vyjednávání nezapomenout na •Atesty, certifikace •Délky záruk KVALITA, SPOLEHLIVOST A ODPOVĚDNOST K UŽIVATELŮM

8 ČÍM OBCHOD KONČÍ •Až dostanete zaplaceno •….až vy prodáte a dostanete zaplaceno •Vyhrává spojení silných •marketing •podpora pro vás – důvod navíc, aby to ŽL & MF chtěli ODPOVĚDNOST V DISTRIBUČNÍM ŘETĚZCI

9 FALSIFIKÁTY •Jsou tady, konkrétní kroky •Porušení legislativy PRODÁVEJME KVALITNÍ „ODSERVISOVATELNÉ“ VÝROBKY

10 CENOVÁ SROVNÁNÍ •Montážní firmy nesrovnávají, ale porovnávají ceny mezi sebou •% nemají vypovídací schopnost, nesklouzněte k tomu •porovnávejte peníze (marži) kterou vám konkrétní obchod vygeneruje •Dejte záruku 5 let, to je podmínka! (běžně požadavek v projektech) •každý obchod je jiný •paušální záruka, nebo servisní smlouva s vlastníkem….

11 ŠETŘETE •Nerozdávejte slevy! •Než slevíte, vyptejte se PROČ? •Dobré nastavení cenových pravomocí ve fakturačním systému „vytváří“ další kus obchodu, ten čas za to stojí •MYSLET NEZNAMENÁ VĚDĚT!

12 ŠETŘETE

13 PROČ

14 VĚDĚT

15 S KÝM MLUVÍTE? •Ujistěte se, že víte s kým mluvíte •Argumentujte pochopitelně •Vy ŘIĎTE/VEĎTE jednání •MUSÍTE vědět co je pro zákazníka „TO“ důležité •Pokud si uděláte na poradenství čas tak uspějete – zákazník hledá vstřícný, znalý přístup, očekává vyřešení svých problémů VÍCE NEŽ JE VIDĚT NA PRVNÍ POHLED! Prodejní cena

16 „TO“

17 BUDOUCNOST •Prodej přes vysoce odborné, kvalifikované partnery •Certifikace, praktická školící místnost, závěrečná zkouška •privilegia, nadstandardní výhody pro proškolené •Vzdělávání – nudná obtěžující školení – NE! •Kteří odběratelé „končí“ •ti co nabízí všechno •široký výběr dodavatelů jedné komodity-sklady, znalosti reklamace, podklady, ceníky KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK?

18 E-SHOPy V ČR (trendy) •V průměru jednou za tři měsíce vzniká e-shop specializující se na oblast TZB •Zhruba 112 e-shopů specializujících se na TZB •Někteří majitelé domén vlastní více e-shopů •Velkoobchody e-shopy •vlastní – spojené s názvem velkoobchodu •skryté – není na první pohled zřejmé spojení s velkoobchodem

19 E-SHOPy V ČR (dělení) •s profesionálním přístupem •marketingový doplněk firmy •skryté •zaměřené na nízkou cenu •zaměřené na zavádění nových značek na trh (parazitování na zavadených značkách)

20 VELKOOBCHODY a E-SHOPY •Monitoring cen •Sledování vazeb •Fiktivní nákupy •Dodavatelská země (volný trh) •Správné názvosloví •„Správné vybírání výrobků“

21 E-SHOP OBCHODNÍ VYJEDNÁVÁNÍ •„Pokud mi to nedáte za tuto cenu, tak to od vás nekoupím“… •Pokud se necháte „dotlačit“ k diskuzi o ceně – tak vás „prostě má“ •diferenciace - nabídněte něco, co se nedá na e-shopu koupit, •odbornost •poradenství •dostupnost, sklady •komplexní služby •splatnost •doprava •Cesta cenového srovnání vede přímo do pekla •Kdo je ten správný zákazník •dobře platící •věrný •přebíhač / kde méně dluží, tam nakupuje •klasifikace zákazníků KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK?

22 E-SHOP •Kdo e-shopu prodává (poprodejní zodpovědnost ) •Jak stanovil cenu •Kolik toho má skladem? KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK?

23 E-SHOP • E-Shopy jsou reálným obchodním subjektem na trhu, jehož vliv a objemy prodejů meziročně stoupají • E-Shopy těží z odborného poradenství, které nabízejí specializované velkoobchody – VY • Další odbytový kanál! • APEK (Asociace Pro Elektronickou Komerci) •asociace se zaměřuje především na služby pro své členy •workshopy, semináře, vzdělávání •vytváření a podpora etických principů podnikání •konzultace a analýzy •právní služby KTERÝ JE TEN VÁŠ ZÁKAZNÍK?

24 DĚKUJI ZA POZORNOST


Stáhnout ppt "TRADIČNÍ TRH VERSUS NOVÉ DISTRIBUČNÍ MODELY TRIBUNA ČESKÉHO OBCHODU TZB 2014 technické inovace a soutěžní prostředí obchodu TZB Jiří Tesák; Praha, 9. dubna."

Podobné prezentace


Reklamy Google