Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

Prezentace na téma: "Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D."— Transkript prezentace:

1 Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D. 19063@mail.vsfs.cz

2 2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz ŘÍZENÍ OBCHODU 4 řízené konzultace: 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní plán, další nástroje řízení obchodu. Obchodní pohledávky, jejich řízení a zajištění. Platební nástroje a dodací podmínky. 3. Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Obchodní dokumentace – klíčová ujednání. 4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Řízení rizik spojených s obchodem.

3 3.3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz Podniková strategie => operativa VLASTNICKÁ strategie MANAŽERSKÁ strategie Manažerská PERS strat. Manažerská VÝR strat. Manažerská FIN strat. Manažerská OBCH strat. Manažerská MKTG strat. MKTG plán Obchodní plán Finanční plán Plán výrobyPersonální plán

4 4.4. OBCHODNÍ PLÁN = zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch plánu firmy) = zásadní nástroj řízení obchodu ÚČEL obchodního plánu:  Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy)  Vliv na sklad  Vliv na cash flow – fixace zdrojů  Plán investic  Plán marketingových akcí  Motivátor obchodníků ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

5 5.5. OBCHODNÍ PLÁN - podoba - Pro každé teritorium / obchodníka zvlášť (přehlednost, efektivita, přiřazování režijních N) => celkový OBCH plán pak součtem dílčích obch. plánů ČLENĚNÍ OP zpravidla podle: - TERITORIÍ (podskupiny regiony) - PRODUKTOVÝCH SKUPIN (výrobky, komodity, řady) - ZÁKAZNÍKŮ n. zákaznických segmentů ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

6 6.6. OBCHODNÍ PLÁN - ukazatele  obrat / tržby  období (měsíce)  zisk / marže (příp. náklady)  měrné jednotky Členění podle produktových skupin, teritorií, zákazníků Členění podle produktových skupin, teritorií, zákazníků Základní zásady: - Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli jen v Mj. - Optimálně na jednom listě - Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

7 7.7. OBCHODNÍ PLÁN - tvorba  Údaje čerpané z minulých období  nejjednodušší a nejdostupnější metoda (je-li historie)  Průzkum trhu z hlediska KONK a VZDÁLENÉHO prostředí  zajímá nás konkurence, trendy, nákupní chování ZÁK, cenová politika DOD, hrozba substitutů, kapacita trhu…  Profesní intuice, zkušenosti a odhady trhu Řízení plánu: odpovědnost: obch / mktg ředitel -Sestavuje dle dílčích plánů -Objektivní posouzení -Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku (při překročení plánu: základ + odměna z překročení)

8 8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz Další nástroje řízení obchodu  Interní řízení vztahu se ZÁK (systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy)  Reporting - Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání - Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback  Porady (hodnocení, operativní změny, komunikace)  Smluvní ujednání (podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek)

9 9.9. FORECAST (očekávky / prognózování) Stojí na OBCHODNÍM PLÁNU [OP] principem: znát odchylku oproti OP v příštím období (např. 3-6 měsíců) = Manažerský nástroj přesahující řízení obchodu ÚČEL forecastování: aktuální zajištění klíčových ukazatelů, jenž činí firmu úspěšnou: Obrat ZÁSOB Obrat POHLEDÁVEK Obrat ZÁVAZKŮ řízení zdrojů k naplnění OP (FIN, HR, MAT) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

10 10. OBCHODNÍ POHLEDÁVKY Řízení pohledávek je výhradně v kompetenci OBCHODU v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.): 1.Preskoring partnera 2.Zajištění pohledávek 3.Vztah se zákazníkem 4.Dluhy BONITA zákazníka / obchodní rating / prescoring KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky - poskytuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru) - institut skonta ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“) Pojištění pohledávky Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka Směnka Akreditiv (L/C) atd. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

11 11. PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje NEDOKUMENTÁRNÍ  Hotovost  Bankovní úhrada – hladké platby  Barter  Faktoring / Forfaiting  Clearing ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

12 12. PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje DOKUMENTÁRNÍ  dokumentární INKASO - prodávající přikazuje své bance, aby předala dokumenty k zásilce kupujícímu proti zaplacení nebo proti akceptaci směnky, proti výměně dokladů při protidodávce  dokumentární AKREDITIV - platba proti dokladům, dlužná částka je již předem zablokována na zvláštním (akreditivním) účtu _________________________  možností VÁZANÝ ÚČET ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

13 13. DODACÍ PODMÍNKY  DOD podmínka podstatně ovlivňuje cenu - určuje, jakou část N spojených s dodávkou kdo hradí  určuje: způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS = INternational COmmercial TERMS (soubor mezinárodních výkladových pravidel) - Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dod. doložek v různých zemích ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

14 14. INCOTERMS 2000 ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz  obsahují 13 doložek  členění do 4 skupin podle počát.písmene doložek: E (ex), F (free), C (cost, carriage), D (delivered) Nejběžněji používané:  doložka ODEBRÁNÍ EXW – ex works – ze závodu  doložka hl. PŘEPRAVNÉ NEPLACENO: FCA – free carrier – vyplaceně dopravci FOB – free on board – vyplaceně loď (přístav nalodění)  doložka hl. PŘEPRAVNÉ PLACENO: CIF – cost, insurance, freight – N,poj.,přepravné (do kt.přístavu) CPT – carriage paid – přeprva placena do (ujednané místo určení)  doložka DODÁNÍ DDU – delivered duty unpaid – s dodáním, clo neplaceno DDP – s dodáním, clo placeno

15 15. INCOTERMS 2000 - EXW EXW (ex works) … ZE ZÁVODU … (ujednané místo) Náklady i rizika přecházejí okamžikem, kdy prodávající dá zboží k dispozici kupujícímu ve svém závodě, skladu, továrně, atd. Parita vhodná pro jakýkoliv druh dopravy. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

16 16. INCOTERMS 2000 - FOB FOB (free on board) … VYPLACENĚ LOĎ... (ujednaný přístav nalodění) Náklady a rizika přecházejí okamžikem, kdy zboží překročí zábradlí lodi v ujednaném přístavu nalodění. Pouze pro námořní přepravu. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

17 17. INCOTERMS 2000 – CIF CIF (cost, insurance and freight) … NÁKLADY, POJIŠTĚNÍ A PŘEPRAVNÉ... (ujednaný přístav vylodění) Náklady přecházejí v přístavu určení, kupující hradí vykládku. Rizika přecházejí okamžikem, kdy zboží překročí zábradlí lodi v ujednaném přístavu nalodění. Prodávající musí zajistit pojištění s minimálním rozsahem krytí do ujednaného přístavu určení. Pouze pro námořní přepravu. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

18 18. INCOTERMS 2000 - DDU DDU (delivered duty unpaid)…S DODÁNÍM CLO NEPLACENO... (ujednané místo určení) Náklady a rizika přecházejí okamžikem, kdy prodávající dá zboží k dispozici kupujícímu v ujednaném místě určení, clo neplaceno. Parita vhodná pro jakýkoliv druh dopravy. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz

19 19. CLO FUNKCE: fiskální ochranná nástroj regulace teritoriální a komoditní struktury zahraničního obchodu ekologická ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz = jedním z nejstarších finančních nástrojů, který se objevuje již ve starověku

20 20. Druhy CEL a poplatků Při dovozu zboží jsou vyměřovány a vybírány:  dovozní clo;  dovozní poplatky zavedené v rámci společné zemědělské politiky;  daň z přidané hodnoty;  spotřební daň;  další nepřímé daně Speciální formy cla: o antidumpingové clo o odvetné (retorzní) clo o vyrovnávací clo ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz KVÓTA = kvantitativní restrikce - Principem stanovení MAX hranice možného vývozu nebo dovozu zboží či služeb

21 Shrnutí přednášky: Obchodní strategie Obchodní plán: účel, podoba, ukazatele, tvorba Další nástroje řízení obchodu Obchodní pohledávky – řízení, zajištění Platební podmínky – nástroje dokumentární / nedokumentární Dodací podmínky – Incoterms a vliv na obchod Forecast – manažerský nástroj přesahující řízení obchodu Klíčové pojmy: -Obchodní plán - účel, tvorba, rozdělení, ukazatele -Reporting, řízení obchodních vztahů se ZÁK -Obchodní pohledávky – zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating, pojištění -Forecast -Barter, faktoring, forfaiting, clearing, dokumentární a nedokumentární platební nástroje -Dodací parita, Incoterms -Kvóta / Clo 21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

22 22. Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. 19063@mail.vsfs.cz ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / 19063@mail.vsfs.cz