Stáhnout prezentaci
Prezentace se nahrává, počkejte prosím
1
Přednáška č. 2 Současné vývojové tendence bank 2. července 2014
2
Konkurenční situace Vyčerpání klasických obchodů na lokálních trzích Hledání nových regionů pro odbyt Zvyšování provozních nákladů Masivní využití IT Inovace produktů Marketing a CRM
3
Vývoj v Evropě Sjednocování mechanizmů pro stanovení úroků pro klienty Obchod s devizami ( EUR, USD, JPY) Ochrana věřitele Zrychlování platebního styku Variabilita platebních instrumentů Praní špinavých peněz
4
Výnosy bank v ČR 1996 - 2008
5
Obecné trendy změn Snižování nákladů Přesun činností do finančně příznivých oblastí Regionální strategie chování na trhu Zpřísnění ochrany proti praní špinavých peněz Prodej úvěrů hedge fondům
6
Strategické cíle banky Objem obchodů Růst bilanční sumy Podíl na trhu Počet zaměstnanců Vývoj nákladů Růst rentability
7
Kriteria užitných hodnot (výhodnost nabídky) Přístup k hotovosti Návratnost aktiv Výnosnost aktiv Bezpečnost Odložené placení Bezhotovostní platební operace Finanční efektivita
8
Působení banky na klienty
9
Klient V bance je nejdůležitější klient, ať je přítomen, nebo využívá některý z alternativních distribučních kanálů. Klienti nejsou na bance závislí, banka je závislá na klientech.
10
Analýza chování klienta Faktory ovlivňující chování klienta: psychologické (motivační, teorie potřeb, zkušenosti, postoj) osobní (věk, životní cyklus, povolání, ekonomické podmínky, osobnost) sociální (rodina, společenská skupina a role v ní) kulturní (zásady, řád v komunitě, kulturní vyspělost)
11
Analýza chování klienta Nejdůležitější faktory podnikatelské klientely: Ekonomická aktivita (průmysl, obchod, stavebnictví, služby) Velikost (obrat, počet zaměstnanců) drobný podnik (do 2 mil. EUR/rok, < 10 zam.) malý podnik (do 10 mil. EUR/rok, < 50 zam.) střední podnik (do 50 mil. EUR/rok, < 250 zam.) velký podnik (nad 50 mil. EUR/rok, ≥ 250 zam.)
12
Potřeby klientů Běžný účet, platební styk, kontokorent, drobná půjčka, debetní karta Správa úspor – VK, termínované, revolvingové vklady Financování nákupů, kreditní karta, životní, kapitálové, penzijní pojištění Správa majetku, byt, auto, cesty, KK pro rodinu Založení existence, kariéra, seberealizace
13
Východiska jednání klientů Přístup klientůSignál pro banku Myslí v kategoriích přání Nejasné cílové představy Neví přesně, co si dříve koupili Nedostatečný přehled O své finanční záležitosti se starají různě intenzivně Různá připravenost k obchodu Nerozumí odborným výrazům, neumí naslouchat Omezená schopnost a ochota vnímat Neradi říkají, co vlastní Zdrženliví při podávání informací Produkty hodnotí „z doslechu“ Chybné hodnocení produktů Neznají souvislosti mezi úroky, daněmi, kupní silou, hodnotou Nedostatečné hodnocení plánovacích horizontů Spořiví klienti a „ti, co spoří“ Různý postoj k penězům Hotovost „na dlaň“, úspory na daních Emocionální preference produktů
14
Zdroj: Sokolovský: Vitální banky Rozložení klientů metodou ABC přínos k výnosu skupiny klientů
15
Zisk banky z kontaktů s privátními klienty 4 % 24 % 46 % 26 % 90 % 43 % -4 % -29 % Podíl klientů ( % ) Podíl klientů na zisku ( % ) Zdroj dat: Sokolovský: Vitální banky Klienti %Výnos % 490 2443 46-4 26-29 100 %
16
Produktová orientace banky Mentalita soukromého sektoru Tradiční bankovní produkty Základním produktem je termínovaný vklad a standardní úvěr Financování kapitálovými nástroji ⇒ jen velké obchody Posilování kapitálu pro úvěrování Cílené řízení produktových výnosů Orientace bank na produktivitu
17
Produktová orientace banky Specializace na produkt (prodejce) Prodej produktu všem skupinám klientů v tržním segmentu Příprava a zpracování produktu před zákazníkem Výběr z několika variant produktu Sledování průběhu produktu prodejcem Prodejci mají různé informace o klientech
18
Klientsky orientovaná banka Rozdílné nároky klientů Banka se mění tlakem klientů Rozlišení klientů podle tržního potenciálu Standardizace produktů Samoobslužné produkty Diferenciace uvnitř poboček na obsluhu a poradenství Obsluha klienta „z jedné ruky“
19
Klientsky orientovaná banka Zjednodušit produktu pro klienta Zrychlit obsluhu klienta Zkvalitnit (z pohledu klienta) produkt, službu, poradenství Prodejce se mění na poradce Jeden poradce pro klienta: Rychlá reakce na jeho potřeby Kvalitativně hodnotné informace (zná jeho potřeby) Větší ochota komunikace s klientem (nechce ho ztratit) Kvalifikované poradenství
20
Segmenty klientů bank
21
Tlak na banku Zjednodušit produkty pro klienta Zrychlit obsluhu klienta Zkvalitnit (z pohledu klienta) produkt, službu, poradenství Prodejce se mění na poradce Jeden poradce pro klienta: Rychlá reakce na jeho potřeby Kvalitativně hodnotné informace (zná jeho potřeby) Větší ochota komunikace s klientem (nechce ho ztratit) Kvalifikované poradenství
22
Životní cyklus klienta 18 2530 45 50 55 období úspor období dluhu vliv rodičů, spoření studium, automobil spoření na bydlení byt, dům, hypotéka ekonomický přebytek spořící, důchodové programy příprava na důchod věk klienta
24
Nová klientská strategie
25
Řízení produktů pro cílové skupiny T R H Cílové skupiny Životní cyklus cílové skupiny Aktuální stav potřeb Požadavky na produkt porovnání stávajících produktů Sortiment produktů Vývoj produktu BANKA
26
Management produktů Produktová odpovědnost (ústup od „náhodně řízeného“ obchodu) Účinný vstup do konkurence (manažer produktu je za úspěch na trhu zodpovědný) Přednosti managementu produktů Segmentace a zpracování tržních segmentů Interní konkurence ve vztahu k výnosu Soustředění manažera na produkt Příležitost mladým manažerům
27
Budoucí cenová politika Transparentnost a poctivost cen Princip „zapříčinění nákladů“ Poplatky za poradenství a služby s malým výkonem budou pokrývat náklady Cena za riziko Vysoký výnos pro banku = nízký náklad pro klienta Výchova kritického klienta cenovými argumenty Kvalitní sofistikované poradenství bude kvalitně oceněno Systém bonusů pro loajální klienty a rozsah využívání služeb Pokles kopírování cen konkurence
Podobné prezentace
© 2024 SlidePlayer.cz Inc.
All rights reserved.