Katedra řízení podniku a podnikové ekonomiky ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / ŘÍZENÍ OBCHODU 4 řízené konzultace: 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní plán, další nástroje řízení obchodu. Obchodní pohledávky, jejich řízení a zajištění. Platební nástroje a dodací podmínky. 3. Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Obchodní dokumentace – klíčová ujednání. 4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Řízení rizik spojených s obchodem.

3.3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Podniková strategie => operativa VLASTNICKÁ strategie MANAŽERSKÁ strategie Manažerská PERS strat. Manažerská VÝR strat. Manažerská FIN strat. Manažerská OBCH strat. Manažerská MKTG strat. MKTG plán Obchodní plán Finanční plán Plán výrobyPersonální plán

4.4. OBCHODNÍ PLÁN = zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch plánu firmy) = zásadní nástroj řízení obchodu ÚČEL obchodního plánu:  Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy)  Vliv na sklad  Vliv na cash flow – fixace zdrojů  Plán investic  Plán marketingových akcí  Motivátor obchodníků ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

5.5. OBCHODNÍ PLÁN - podoba - Pro každé teritorium / obchodníka zvlášť (přehlednost, efektivita, přiřazování režijních N) => celkový OBCH plán pak součtem dílčích obch. plánů ČLENĚNÍ OP zpravidla podle: - TERITORIÍ (podskupiny regiony) - PRODUKTOVÝCH SKUPIN (výrobky, komodity, řady) - ZÁKAZNÍKŮ n. zákaznických segmentů ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

6.6. OBCHODNÍ PLÁN - ukazatele  obrat / tržby  období (měsíce)  zisk / marže (příp. náklady)  měrné jednotky Členění podle produktových skupin, teritorií, zákazníků Členění podle produktových skupin, teritorií, zákazníků Základní zásady: - Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli jen v Mj. - Optimálně na jednom listě - Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

7.7. OBCHODNÍ PLÁN - tvorba  Údaje čerpané z minulých období  nejjednodušší a nejdostupnější metoda (je-li historie)  Průzkum trhu z hlediska KONK a VZDÁLENÉHO prostředí  zajímá nás konkurence, trendy, nákupní chování ZÁK, cenová politika DOD, hrozba substitutů, kapacita trhu…  Profesní intuice, zkušenosti a odhady trhu Řízení plánu: odpovědnost: obch / mktg ředitel -Sestavuje dle dílčích plánů -Objektivní posouzení -Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku (při překročení plánu: základ + odměna z překročení)

8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / Další nástroje řízení obchodu  Interní řízení vztahu se ZÁK (systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy)  Reporting - Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání - Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback  Porady (hodnocení, operativní změny, komunikace)  Smluvní ujednání (podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek)

9.9. FORECAST (očekávky / prognózování) Stojí na OBCHODNÍM PLÁNU [OP] principem: znát odchylku oproti OP v příštím období (např. 3-6 měsíců) = Manažerský nástroj přesahující řízení obchodu ÚČEL forecastování: aktuální zajištění klíčových ukazatelů, jenž činí firmu úspěšnou: Obrat ZÁSOB Obrat POHLEDÁVEK Obrat ZÁVAZKŮ řízení zdrojů k naplnění OP (FIN, HR, MAT) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

10. OBCHODNÍ POHLEDÁVKY Řízení pohledávek je výhradně v kompetenci OBCHODU v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.): 1.Preskoring partnera 2.Zajištění pohledávek 3.Vztah se zákazníkem 4.Dluhy BONITA zákazníka / obchodní rating / prescoring KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky - poskytuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru) - institut skonta ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“) Pojištění pohledávky Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka Směnka Akreditiv (L/C) atd. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

11. PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje NEDOKUMENTÁRNÍ  Hotovost  Bankovní úhrada – hladké platby  Barter  Faktoring / Forfaiting  Clearing ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

12. PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje DOKUMENTÁRNÍ  dokumentární INKASO - prodávající přikazuje své bance, aby předala dokumenty k zásilce kupujícímu proti zaplacení nebo proti akceptaci směnky, proti výměně dokladů při protidodávce  dokumentární AKREDITIV - platba proti dokladům, dlužná částka je již předem zablokována na zvláštním (akreditivním) účtu _________________________  možností VÁZANÝ ÚČET ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

13. DODACÍ PODMÍNKY  DOD podmínka podstatně ovlivňuje cenu - určuje, jakou část N spojených s dodávkou kdo hradí  určuje: způsob, místo a okamžik předání zboží kupujícímu, rizika a výlohy spojené s dodávkou, pojištění, zajištění a platba dopravy, celní odbavení INCOTERMS = INternational COmmercial TERMS (soubor mezinárodních výkladových pravidel) - Použitím je možné vyhnout se nejistotě odlišných výkladů různých dod. doložek v různých zemích ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

14. INCOTERMS 2000 ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /  obsahují 13 doložek  členění do 4 skupin podle počát.písmene doložek: E (ex), F (free), C (cost, carriage), D (delivered) Nejběžněji používané:  doložka ODEBRÁNÍ EXW – ex works – ze závodu  doložka hl. PŘEPRAVNÉ NEPLACENO: FCA – free carrier – vyplaceně dopravci FOB – free on board – vyplaceně loď (přístav nalodění)  doložka hl. PŘEPRAVNÉ PLACENO: CIF – cost, insurance, freight – N,poj.,přepravné (do kt.přístavu) CPT – carriage paid – přeprva placena do (ujednané místo určení)  doložka DODÁNÍ DDU – delivered duty unpaid – s dodáním, clo neplaceno DDP – s dodáním, clo placeno

15. INCOTERMS EXW EXW (ex works) … ZE ZÁVODU … (ujednané místo) Náklady i rizika přecházejí okamžikem, kdy prodávající dá zboží k dispozici kupujícímu ve svém závodě, skladu, továrně, atd. Parita vhodná pro jakýkoliv druh dopravy. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

16. INCOTERMS FOB FOB (free on board) … VYPLACENĚ LOĎ... (ujednaný přístav nalodění) Náklady a rizika přecházejí okamžikem, kdy zboží překročí zábradlí lodi v ujednaném přístavu nalodění. Pouze pro námořní přepravu. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

17. INCOTERMS 2000 – CIF CIF (cost, insurance and freight) … NÁKLADY, POJIŠTĚNÍ A PŘEPRAVNÉ... (ujednaný přístav vylodění) Náklady přecházejí v přístavu určení, kupující hradí vykládku. Rizika přecházejí okamžikem, kdy zboží překročí zábradlí lodi v ujednaném přístavu nalodění. Prodávající musí zajistit pojištění s minimálním rozsahem krytí do ujednaného přístavu určení. Pouze pro námořní přepravu. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

18. INCOTERMS DDU DDU (delivered duty unpaid)…S DODÁNÍM CLO NEPLACENO... (ujednané místo určení) Náklady a rizika přecházejí okamžikem, kdy prodávající dá zboží k dispozici kupujícímu v ujednaném místě určení, clo neplaceno. Parita vhodná pro jakýkoliv druh dopravy. rizika náklady ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

19. CLO FUNKCE: fiskální ochranná nástroj regulace teritoriální a komoditní struktury zahraničního obchodu ekologická ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / = jedním z nejstarších finančních nástrojů, který se objevuje již ve starověku

20. Druhy CEL a poplatků Při dovozu zboží jsou vyměřovány a vybírány:  dovozní clo;  dovozní poplatky zavedené v rámci společné zemědělské politiky;  daň z přidané hodnoty;  spotřební daň;  další nepřímé daně Speciální formy cla: o antidumpingové clo o odvetné (retorzní) clo o vyrovnávací clo ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / KVÓTA = kvantitativní restrikce - Principem stanovení MAX hranice možného vývozu nebo dovozu zboží či služeb

Shrnutí přednášky: Obchodní strategie Obchodní plán: účel, podoba, ukazatele, tvorba Další nástroje řízení obchodu Obchodní pohledávky – řízení, zajištění Platební podmínky – nástroje dokumentární / nedokumentární Dodací podmínky – Incoterms a vliv na obchod Forecast – manažerský nástroj přesahující řízení obchodu Klíčové pojmy: -Obchodní plán - účel, tvorba, rozdělení, ukazatele -Reporting, řízení obchodních vztahů se ZÁK -Obchodní pohledávky – zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating, pojištění -Forecast -Barter, faktoring, forfaiting, clearing, dokumentární a nedokumentární platební nástroje -Dodací parita, Incoterms -Kvóta / Clo 21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. / SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

22. Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /