Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Pavla Břečková, Ph.D.

2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU 6 přednášek + 6 cvičení, z/Zk 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Dokumentace obchodu. 3. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 5. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. 6. Nákup v rámci obchodu – strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat. Předpoklady pro práci v obchodě. Time management. SWOT českých podniků. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

3.3. Podniková strategie => operativa VLASTNICKÁ strategie MANAŽERSKÁ strategie Manažerská PERS strat. Manažerská VÝR strat. Manažerská FIN strat. Manažerská OBCH strat. Manažerská MKTG strat. MKTG plán Obchodní plán Finanční plán Plán výrobyPersonální plán ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

4.4. OBCHODNÍ PLÁN = zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch plánu firmy) = zásadní nástroj řízení obchodu ÚČEL obchodního plánu:  Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy)  Vliv na sklad  Vliv na cash flow – fixace zdrojů  Plán investic  Plán marketingových akcí  Motivátor obchodníků ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

5.5. OBCHODNÍ PLÁN - podoba - Pro každé teritorium / obchodníka zvlášť (přehlednost, efektivita, přiřazování režijních N) => celkový OBCH plán pak součtem dílčích obch. plánů ČLENĚNÍ OP zpravidla podle: - TERITORIÍ (podskupiny regiony) - PRODUKTOVÝCH SKUPIN (výrobky, komodity, řady) - ZÁKAZNÍKŮ n. zákaznických segmentů ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

6.6. OBCHODNÍ PLÁN - ukazatele  obrat / tržby  období (měsíce)  zisk / marže (příp. náklady)  měrné jednotky Členění podle produktových skupin, teritorií, zákazníků Členění podle produktových skupin, teritorií, zákazníků Základní zásady: - Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli jen v Mj. - Optimálně na jednom listě - Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

7.7. OBCHODNÍ PLÁN - tvorba  Údaje čerpané z minulých období  nejjednodušší a nejdostupnější metoda (je-li historie)  Průzkum trhu z hlediska KONK a VZDÁLENÉHO prostředí  zajímá nás konkurence, trendy, nákupní chování ZÁK, cenová politika DOD, hrozba substitutů, kapacita trhu…  Profesní intuice, zkušenosti a odhady trhu Řízení plánu: odpovědnost: obch / mktg ředitel -Sestavuje dle dílčích plánů -Objektivní posouzení -Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku (při překročení plánu: základ + odměna z překročení) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

8.8. Další nástroje řízení obchodu  Interní řízení vztahu se ZÁK (systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy)  Reporting - Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání - Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback  Porady (hodnocení, operativní změny, komunikace)  Smluvní ujednání (podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

9.9. ADMINISTRACE obchodu FRONT office - Realizace přímých obchodů - Údaje od ZÁK, komunikace s nimi BACK office - Administrativní a obchodní zázemí pro obchodní a mktg aktivity ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

10. FRONT office [FO]  terén  přímý prodej  řízení obch plánů  komunikace se zákazníkem  řízení obch pohledávek  řízení obch forecastů  získávání impulsů z trhu  spoluvytváření výzkumu trhu ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

11. BACK office [BO]  fakturace  celní a logistická administrativa  vytváří systém obch výkazů (obch plán, pohledávky..)  vyřizuje korespondenci  zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod.  spolupodíl na přípravě mktg podpory (veletrhy, PR, reklama)  spoluvytváření výzkumu trhu  vyřizuje administrativu nákupů ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

FRONT office Komunikační dovednosti Tvořivost Přesvědčivost Umění dobývat, nadchnout Získávat trhy a ZÁK BACK office Analytické a admin schopnosti Systematičnost Schopnost naslouchat Vyřizovat nepříjemné záležitosti Zvládat nepříjemné formy komunikace Pružně získávat a předávat info Práce s daty 12. Personální předpoklady pro práci ve FO / BO ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

13. Příklad BO / FO v teritoriální org.struktuře Viceprezident pro prodej Řed.prodeje pro EU BO EU FO EU Řed.prodeje pro USA BO USA FO USA Řed.prodeje pro Lat.Ameriku BO LA FO LA Řed.prodeje pro ASII ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

14. FORECAST (očekávky / prognózování) Stojí na OBCHODNÍM PLÁNU [OP] principem: znát odchylku oproti OP v příštím období (např. 3-6 měsíců) = Manažerský nástroj přesahující řízení obchodu ÚČEL forecastování: aktuální zajištění klíčových ukazatelů, jenž činí firmu úspěšnou: Obrat ZÁSOB Obrat POHLEDÁVEK Obrat ZÁVAZKŮ řízení zdrojů k naplnění OP (FIN, HR, MAT) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

15. OBCHODNÍ POHLEDÁVKY Řízení pohledávek je výhradně v kompetenci OBCHODU v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.): 1.Preskoring partnera 2.Zajištění pohledávek 3.Vztah se zákazníkem 4.Dluhy BONITA zákazníka / obchodní rating – výsledek prescoringu => KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky (next slides) - poskytuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru) - institut skonta ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“) Pojištění pohledávky Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka Směnka Akreditiv (L/C) a další nástroje dokumentární a nedokumentární ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

16. PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje NEDOKUMENTÁRNÍ  Hotovost (legislativně limitováno)  Bankovní úhrada – hladké platby  Barter  Faktoring (regresní x neregresní) / Forfaiting  Clearing ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

17. PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje DOKUMENTÁRNÍ  dokumentární INKASO - prodávající přikazuje své bance, aby předala dokumenty k zásilce kupujícímu proti zaplacení nebo proti akceptaci směnky, proti výměně dokladů při protidodávce  dokumentární AKREDITIV - platba proti dokladům, dlužná částka je již předem zablokována na zvláštním (akreditivním) účtu _________________________  možností VÁZANÝ ÚČET ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

Shrnutí přednášky: Obchodní strategie Obchodní plán: účel, podoba, ukazatele, tvorba Další nástroje řízení obchodu Obchodní pohledávky – řízení, zajištění Platební podmínky – nástroje dokumentární / nedokumentární Forecast – manažerský nástroj přesahující řízení obchodu Klíčové pojmy: -Obchodní plán - účel, tvorba, rozdělení, ukazatele -Reporting, řízení obchodních vztahů se ZÁK -Obchodní pohledávky – řízení, způsoby zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating -Forecast -Barter, faktoring, clearing, dokumentární a nedokumentární platební nástroje 18. SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /

19. Děkuji za pozornost Ing. Pavla Břečková, Ph.D. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Pavla Břečková, Ph.D. /