Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Miloš Krejčí

2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU 6 přednášek + 6 cvičení, z/Zk 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Sjednání obchodu – druhy obchodního jednání, příprava jednání, prodej, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Dokumentace obchodu. 3. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 4.Specifické formy obchodu, velkoobchod, maloobchod, zahraniční obchod, e-commerce. Specifika vztahů. 5. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. 6. Nákup v rámci obchodu – strategický a operativní. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

3.3. Podniková strategie => operativa VLASTNICKÁ strategie MANAŽERSKÁ strategie Manažerská PERS strat. Manažerská VÝR strat. Manažerská FIN strat. Manažerská OBCH strat. Manažerská MKTG strat. MKTG plán Obchodní plán Finanční plán Plán výrobyPersonální plán ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

4.4. OBCHODNÍ PLÁN = zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch plánu firmy) = zásadní nástroj řízení obchodu ÚČEL obchodního plánu:  Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy)  Vliv na sklad  Vliv na cash flow – fixace zdrojů  Plán investic  Plán marketingových akcí  Motivátor obchodníků ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

5.5. OBCHODNÍ PLÁN Co: Maximalizace zisku Udržení nebo zvýšení tržeb Udržení nebo zvýšení fyzického objemu prodeje Udržení nebo zvýšení tržního podílu Udržení nebo zvýšení prezentace produktů Jak: Plán iniciativ a promotions Sales Fundamentals SMART ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

6.6. OBCHODNÍ PLÁN - podoba - Pro každé teritorium / obchodníka zvlášť (přehlednost, efektivita, přiřazování režijních N) => celkový OBCH plán pak součtem dílčích obch. plánů ČLENĚNÍ OP zpravidla podle: - TERITORIÍ (podskupiny regiony) - PRODUKTOVÝCH SKUPIN (výrobky, komodity, řady) - ZÁKAZNÍKŮ n. zákaznických segmentů ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

7.7. OBCHODNÍ PLÁN - ukazatele  obrat / tržby  období (měsíce)  zisk / marže (příp. náklady)  měrné jednotky Členění podle produktových skupin, teritorií, zákazníků Členění podle produktových skupin, teritorií, zákazníků Základní zásady: - Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli jen v Mj. - Optimálně na jednom listě - Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

8.8. OBCHODNÍ PLÁN - tvorba  Údaje čerpané z minulých období  nejjednodušší a nejdostupnější metoda (je-li historie)  Průzkum trhu z hlediska KONK a VZDÁLENÉHO prostředí  zajímá nás konkurence, trendy, nákupní chování ZÁK, cenová politika DOD, hrozba substitutů, kapacita trhu…  Profesní intuice, zkušenosti a odhady trhu Řízení plánu: odpovědnost: obch / mktg ředitel -Sestavuje dle dílčích plánů -Objektivní posouzení -Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku (při překročení plánu: základ + odměna z překročení) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

9.9. Další nástroje řízení obchodu  Interní řízení vztahu se ZÁK (systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy)  Reporting - Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání - Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback  Porady (hodnocení, operativní změny, komunikace)  Smluvní ujednání (podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

10. FORECAST (očekávky / prognózování) Stojí na OBCHODNÍM PLÁNU [OP] principem: znát odchylku oproti OP v příštím období (např. 3-6 měsíců) = Manažerský nástroj přesahující řízení obchodu ÚČEL forecastování: aktuální zajištění klíčových ukazatelů, jenž činí firmu úspěšnou: Obrat ZÁSOB Obrat POHLEDÁVEK Obrat ZÁVAZKŮ řízení zdrojů k naplnění OP (FIN, HR, MAT) ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

11. OBCHODNÍ POHLEDÁVKY Řízení pohledávek je výhradně v kompetenci OBCHODU v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.): 1.Preskoring partnera 2.Zajištění pohledávek 3.Vztah se zákazníkem 4.Dluhy BONITA zákazníka / obchodní rating – výsledek prescoringu => KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky (next slides) - poskytuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru) - institut skonta ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“) Pojištění pohledávky Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka Směnka Akreditiv (L/C) a další nástroje dokumentární a nedokumentární ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

12. PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje NEDOKUMENTÁRNÍ  Hotovost (legislativně limitováno)  Bankovní úhrada – hladké platby  Barter  Faktoring (regresní x neregresní) / Forfaiting  Clearing ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

13. PLATEBNÍ PODMÍNKY nástroje DOKUMENTÁRNÍ  dokumentární INKASO - prodávající přikazuje své bance, aby předala dokumenty k zásilce kupujícímu proti zaplacení nebo proti akceptaci směnky, proti výměně dokladů při protidodávce  dokumentární AKREDITIV - platba proti dokladům, dlužná částka je již předem zablokována na zvláštním (akreditivním) účtu _________________________  možností VÁZANÝ ÚČET ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

Shrnutí přednášky: Obchodní strategie Obchodní plán: účel, podoba, ukazatele, tvorba Další nástroje řízení obchodu Obchodní pohledávky – řízení, zajištění Platební podmínky – nástroje dokumentární / nedokumentární Forecast – manažerský nástroj přesahující řízení obchodu Klíčové pojmy: -Obchodní plán - účel, tvorba, rozdělení, ukazatele -Reporting, řízení obchodních vztahů se ZÁK -Obchodní pohledávky – řízení, způsoby zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating -Forecast -Barter, faktoring, clearing, dokumentární a nedokumentární platební nástroje 14. SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

15. Děkuji za pozornost Ing. Miloš Krejčí ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí