Katedra managementu Řízení obchodu Inovace, koncepty a řízení firemního nákupu

Inovace Co je inovace ? Je to vytvoření něčeho nového ( výrobního postupu, metody prodeje…), vždy v sobě obsahuje schopnost obrátit na sebe pozornost zákazníka. Co je to inovace produktu ?– každá pozitivní změna produktu, která je vnímatelná a rozeznatelná spotřebitelem a pro něj přínosná. Podnik posuzuje vliv spotřebitelského vnímání a hodnocení nového produktu na střety s konkurencí a získávání konkurenční výhody. Jaká je role inovací v podnikatelské strategii firmy ? - udržení konkurenceschopnosti firmy v rychle se měnících podmínkách jejího vnějšího prostředí. Dosáhnout trvalého úspěchu na trhu prostřednictvím permanentního vývoje nových produktů, nových technologií, nových trhů, nových podnikatelských příležitostí, nových obchodních případů.

Inovace Na co zaměřit inovační rozvoj ? - na taková opatření ve vnitřním prostředí podniku, která ve svém důsledku povedou ke zvýšení kvality nabízených produktů ( tj. jejich schopnost co nejlépe plnit aktuální a budoucí potřeby, přání a požadavky zákazníků), ke zkrácení dodací lhůty, ke snížení výrobních nákladů při zachování vysoké kvality, k uzavírání výhodných kontraktů s dodavateli i s odběrateli, k unikátnosti technologických řešení.

Inovace Co je inovační strategie ? – dlouhodobý program, který orientuje vývoj nových produktů ve třech dimenzích : Výrobkově – technické – hledá odpověď na otázku typu CO nabídnout ?, aby byly naplněny potřeby a přání zákazníků. Obchodně – politické - PRO KOHO jsou nové produkty určeny ? – na které cílové trhy a na které segmenty zákazníků. Výrobně – technologické – JAK nové produkty vytvořit ? Jakou výrobní technologií s jakými podmínkami proveditelnosti.

Řízení nákupů Firemní trhy ( firemní nákup)Spotřebitelské trhy ( nákup spotřebitele) Nákupy za jiným účelem, než je osobní spotřeba – většinou nákup ingrediencí pro výrobu Nákupy pro osobní spotřebu a spotřebu domácností Nákup provádí někdo jiný než uživatel produktu ( zaměstnanec nákup.útvaru) Nákup provádí budoucí uživatel produktu ( obvykle) Rozhodnutí často přijímá více lidíRozhoduje obvykle jedinec nebo rodina Nákup na základě přesné technické specifikace – dle požadavků oboru Nákup dle pověsti značky, výhodné ceny, doporučení Nákup po pečlivém zvážení všech nabídekNákup mnohdy impulzivní Nákup založený na racionálních kritériíchNákup dle emocionální reakce Delší rozhodovací proces s vidinou dlouhodobých relačních vztahů Nákup ovlivněný okamžitou potřebou

Řízení nákupů Vzájemná dlouhodobá závislost mezi prodávajícím a kupujícím Jednorázový vztah s mnoha různými prodejci Produkty kupované přímo od výrobceProdukty kupované od prodejce Omezený počet velkých nakupujícíchMnoho individuálních spotřebitelů a domácností Nakupující v určité geografické oblastiNakupující rozptýleni v rámci celé populace V komunikaci důraz na osobní prodejV komunikaci důraz na reklamu Firemních zákazníků je v porovnání s konečnými spotřebiteli mnohem méně Produkty určené pro firemní trhy jsou větší v množství kusů a v závislosti na objemech prodeje se může snižovat i cena. Geografická koncentrace – jednodušší distribuční cesty

Obchodní praktika Obrácený marketing – obchodní praktika, kdy se kupující firma snaží identifikovat dodavatele, kteří by dodali produkt podle přesných specifikací kupujícího ( Velcí dodavatelé drůbeže – dodávka malých kuřat, krmiva, léky farmářům – ti jí pak dodají vzrostlá kuřata standardních parametrů)

Role nákupu Nákup hraje klíčovou roli v managementu jakékoliv organizace, ať už firmy, státní instituce nebo neziskové organizace. Přesto, že se jedná významem o stejně klíčovou oblast jako prodej, marketing nebo finanční management, je nákup v našem prostředí stále trochu podceňován. Může zásadním způsobem ovlivnit výsledky podnikání nebo uspořit veřejné prostředky.

Definice profesionálního nákupu Profesionální nákup může být definován jako proces pořizování správného materiálu a služeb ve správné kvalitě, dodaných ve správný čas, na správném místě, od správných dodavatelů, doprovázené správným souborem doprovodných služeb a za správnou cenu.

Cíle nákupu Efektivní dodávky Optimální kvalita Minimalizace nákladů: - Způsob nakupování - Cena - Administrativní proces Efektivní management nákupu Právní zabezpečení: - Smlouvy - Objednávky - Antimonopolní zákony a jiná omezení

Zásady Zásadním prvkem profesionálně řízeného nákupu je strategický přístup k dodavatelům. Tento proces zahrnuje:  Uvědomění si potřeby specifických služeb a zboží  Identifikaci a výběr potencionálních zdrojů dodávek  Stanovení strategie  Vyjednání a uzavření kontraktů obsahujících cenu, platební podmínky a ostatní klíčové faktory  Řízení vztahů s dodavately a monitoring výkonu v průběhu platnosti smluv  Administrativní proces spojený s objednáváním, příjímáním a placením zboží a služeb V širším pojetí však nákup zahrnuje i další činností jako řízení a kontrolu skladových zásob, plánování a řadu dalších aktivit

Operativní x strategický nákup Operativní nákupStrategický nákup Definice Je to denní operativa spojená s nákupem a objednáváním. Typicky zahrnuje velký objem administrativní činnosti a práci s dokumenty Plánování, tvoření a implementace strategií pro efektivní nákup Cíl Zajistit efektivní a hladký proces spojený s objednáváním a dodávkami zboží a služeb Výběr nejvhodnějších dodavatelů po dokonalé analýze a vytvoření strategie Aktivity vytvoření objednávky, schválení objednávky, identifikace existujícího dodavatele, potvrzení o přijetí služby nebo zboží, párování objednávky s fakturou a proplacení formulace potřeb organizace, analýza různých scénářů,x zvážení optimálních řešení, tvorba a implementace strategie, monitoring a řízení vztahů s dodavateli

Význam firemního nákupu V poslední době se stává nákup středem pozornosti jako jedna z posledních oblastí, kde lze výrazně zlepšit výsledky společností. V průměru 2/3 celkových firemních nákladů může ovlivnit kvalitní firemní nákup Strategický přístup přináší zásadní benefity: – Redukce ceny – Zvýšení kvality materiálů a služeb – Zlepšení logistických procesů – Implementace nových materiálů a technologií

Kritické faktory úspěchu Znalost produktů a služeb – nákup je profese s obecně platnými pravidly, nástroji a postupy, které lze použít prakticky vždy. Je to řemeslo, s kterým se uplatníte kdekoliv. Některé komodity však však vyžadují nezbytnou zkušenost a hluboké znalosti. Pokud chcete nakupovat historický nábytek pro aukční síň nebo víno pro špičkový hotel, nestačí vám znát postup plánování, ani pravidla vyjednávání Vyjasnění potřeb organizace – zásadní problém na vás čeká, ještě než začnete s nákupem. Pokud opravdu dobře nerozumíte tomu, co váš interní zákazník opravdu potřebuje a proč, výsledek celého procesu strategického nákupu může být zklamáním Monitoring vývoje trhů – Asi není nutné zdůrazňovat nutnost důkladné analýzy trhů. Ne vždy musí být například cena fixována na daný moment, ale na tržní trendy apod.

Kritické faktory úspěchu Modelace celkové ceny (TCO) - Kvalitní analýza celkových nákladů nám pomáhá při vyjednávání s dodavately – dokážeme odhadnout, kam bude směřovat jejich strategie a kde jsou jejich cenové limity. Koncentrace na cíl – Vždy, v každém okamžiku mějte na paměti, co je cílem vašeho snažení: Efektivní dodavatelský řetězec Dobře nastavené procesy a komunikace Optimální kvalita Minimalizace ceny Soulad se všemi legislativními a morálními požadavky

Kritické faktory úspěchu Efektivní komunikace a vyjednávací schopnosti  Znalost požadavků klienta  Právní souvislosti  Otevřená mysl  Pozitivní přístup  Trpělivost  Takt a sebeovládání Znalost finančních konceptů – O peníze jde vždy až v první řadě. Naučte se rozumět základním finančním ukazatelům a dokumentům jako je finanční rozvaha a výsledovka.

Integrita a právní problematika Pokud pracujete ve firemním nákupu, jste v častém styku s dodavateli a spolurozhodujete o někdy astronomickém objemu peněz. A to láká. Proto je důležité probrat tři důležité aspekty profesionálního chování nákupního manažera. Morální integrita je po zdraví to nejcennější co máme. I když si to dnes možná málo připomínáme. Ve firemním nákupu se asi každý někdy dostane do situace, kdy čelí nestandardním situacím. Proto je nutné vždy mít na mysli tři základní etická pravidla:  Firma vás platí, aby jste pracovali ve prospěch jejích zájmů, nikoliv vašich vlastních  K dodavatelů musíte přistupovat profesionálně, s respektem, ale i vědomím, kde je nepřekročitelná hranice vzájemných vztahů  Vždy mějte na mysli pravidla a standardy, které jsou platné ve vaši firmě a profesi

Integrita a právní problematika Konflikt zájmů Nedivte se, pokud vás společnost okamžitě propustí za to, že jste podepsal(a) smlouvu s firmou svého strýce. To, co se zdá normální ve světě politiky, v businessu to naštěstí tak normální není Mlčenlivost Všechny informace, jak o vaší společnosti, tak o subjektu dodavatele, které nejsou veřejně dostupné, považujte za důvěrné.

Integrita a právní problematika Právní problematika je samozřejmě významnou a nedílnou součástí nákupního procesu. Pokud se cítíte profesionálem ve své oblasti, mějte na mysli, že k práci potřebujete stejně dobré odborníky na komerční právo. Podcenění může být velmi drahé. Existují tři hlavní aspekty hodné právní pozornosti:  Důležité a povinné komponenty smlouvy  Objednávka a všeobecné obchodní podmínky  Antimonopolní právo

Fáze nákupního procesu  Stanovení potřeb : Co jsou hlavní cíle, plány a potřeby našich interních zákazníků? Víme kdo jsou tito zákazníci a máme s nimi optimálně nastavené vztahy? Existují jasné specifikace, objemy a rozpočty ?  Analýza trhu : Jaká je struktura, dynamika a kapacita daného trhu? Kdo jsou klíčoví dodavatelé? Jak je trh segmentovaný a jaká je naše pozice? Má cenu nakupovat nyní nebo později? Jaké jsou trendy?  Modelování ceny Jak detailně lze analyzovat cenovou strukturu dané komodity? Jsou cenové elementy transparentní? Jaké je riziko změn jednotlivých cenových elementů?

Fáze nákupního procesu  Tvorba strategie Jaké jsou jednotlivé alternativy? Jsou argumenty pro zvolenou strategii dostatečně podložené? Byl dokument projednán a schválen všemi zainteresovanými? Je stanoven časový harmonogram implementace a schválení výsledků?  Výběr dodavatelů Je stanovena správná taktika, způsob vyjednávání a role pro VŘ? Je výsledek VŘ v souladu se strategií a očekáváním zákazníka? Dosáhli jsme prokazatelně maxima možného? Máme všechny potřebné podklady pro uzavření smlouvy?

Fáze nákupního procesu  Řízení dodavatelů Jsou stanoveny odpovědnosti a osoby pro řízení kontraktu na straně firmy i dodavatele? Jsou stanoveny ukazatele plnění kontraktu (KPIs)? Jsou stanoveny způsob a frekvence komunikace s dodavatelem ?  Data Je nová smlouva nahrána do systému včetně všech nutných detailů?  Operativní nákup Jsou pro novou smlouvu nastaveny práva pro užívání a schvalování? Jsou v systémy všechny podrobnosti jako termíny dodání, ceny atd.?