Katedra řízení podniku ŘÍZENÍ OBCHODU (N_ROb) Pavla Břečková Fakulta ekonomických studií

2 6 přednášek + 6 cvičení, z/Zk 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecasty. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 3. Obchodní vztahy – situace a vývoj, Obchodní kroky - příprava jednání, obchodní jednání, dokumentace obchodu. 4. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 5. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. 6. Nákup v rámci obchodu – strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat. ŘÍZENÍ OBCHODU – struktura

3 3 OBCHODNÍ PLÁN Klíčový nástroj řízení obchodu = zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch plánu firmy) = zásadní nástroj řízení obchodu  Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy)  Vliv na sklad  Vliv na cash flow – fixace zdrojů  Plán investic  Plán marketingových akcí  Motivátor obchodníků ÚČEL obchodního plánu:

4 podle TERITORIA – geograficky podle PRODUKTU - produktové skupiny, manažer odpovídá za všechny činnosti skupiny podle ZÁKAZNÍKŮ – skupiny zák., zákaznických segmentů a jejich společných znaků 4.4. Příklad členění obchodního plánu

5 5 OBCHODNÍ PLÁN Ukazatele Sestavení plánu Řízení OP a odpovědnost Principy kontroly Podoba - členění

6 6 OBCHODNÍ PLÁN sestavení - ukazatele – principy - kontrola UKAZATELE  obrat / tržby  období (měsíce)  zisk / marže (příp. náklady)  měrné jednotky ZÁSADY - Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli jen v m.j. - Optimálně na jednom listě - Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky ŘÍZENÍ OP: odpovědnost: obch / mktg ředitel - Sestavuje dle dílčích plánů - Objektivní posouzení - Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku Členění podle: produktových skupin teritorií zákazníků

7 7 FORECAST [očekávky / prognózy] Stojí na OBCHODNÍM PLÁNU [OP] Principem: znát odchylku oproti OP v příštím období (např. 3-6 měsíců) = Manažerský nástroj přesahující řízení obchodu ÚČEL forecastování: aktuální zajištění klíčových ukazatelů, jež činí firmu úspěšnou: Obrat ZÁSOB Obrat POHLEDÁVEK Obrat ZÁVAZKŮ řízení zdrojů k naplnění OP (FIN, HR, MAT)

8 8 Kompetence obchodu v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.) Fáze řízení pohledávek 1. Výběr odběratele - preskoring partnera 2. Průběžné obchody s klientem - zajištění pohledávek 3. Platební problémy klientů - vztah se zákazníkem / dluhy Řízení obchodních POHLEDÁVEK Preskoring partnera Zajištění pohledávek Platební problémy - řešení

9 9 Ad 1/ PRESKORING partnera BONITA zákazníka / obchodní rating – výsledek prescoringu => KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky - poskytuje/navrhuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru) - institut skonta Ad 2/ ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“) Pojištění pohledávky Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka Směnka Akreditiv (L/C) a další nástroje dokumentární a nedokumentární Faktoring / další nástroje Trade Finance Ad 3/ PLATEBNÍ problémy partnerů Řízení obchodních POHLEDÁVEK - fáze a nástroje

 Interní řízení vztahu se ZÁK (systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy)  Reporting - Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání - Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback  Porady (hodnocení, operativní změny, komunikace)  Smluvní ujednání (podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek) Další nástroje řízení obchodu

11 Vnitřní uspořádání obchodních útvarů podniků FRONT office - Realizace přímých obchodů - Údaje od ZÁK, komunikace s nimi BACK office - Admin a obchodní zázemí pro obchodní a marketingové aktivity - Logistika

12 FRONT office [FO]  terén  přímý prodej  řízení a realizace obchodních plánů  komunikace se zákazníkem  řízení obchodních pohledávek  řízení obchodních forecastů  získávání impulsů z trhu  spoluvytváření výzkumu trhu  reporting Přední linie obchodu

13 BACK office [BO]  fakturace, celní a logistická administrativa  analytika a participace na obchodním plánu a forecastu  vytváří systém obchodních výkazů (obchodní plán, pohledávky..) – analýzy + hodnocení, avízo  vyřizuje korespondenci  zajišťuje admin výběrových řízení, tenderů apod.  spolupodíl na přípravě marketingové podpory (veletrhy, PR, reklama)  spoluvytváření výzkumu trhu  vyřizuje administrativu nákupů (poptávková řízení) – strategie x operativa Support Logistika

14 MIDDLE office [MO] často je součástí FO a BO  útvar řízení rizik = Finanční Instituce  zpracování podkladových informací  stanovuje se kreditní rating  navrhuje se limit angažovanosti  provádí monitoring aktuálního čerpání  strukturovaný reporting – informovat o skutečnostech, které by mohly mít vliv na výši podstupovaného rizika  předkládá managementu návrhy na úpravu celkového limitu Řízení rizik

15 FRONT office Komunikační dovednosti Tvořivost Přesvědčivost Umění dobývat, nadchnout Získávat trhy a ZÁK BACK office Analytické a admin schopnosti Systematičnost Schopnost naslouchat Vyřizovat nepříjemné záležitosti Zvládat nepříjemné formy komunikace Pružně získávat a předávat info Práce s daty 15. Personální předpoklady pro úspěšné působení ve FO / BO

16 Shrnutí přednášky: Obchodní strategie Obchodní plán: účel, podoba, ukazatele, tvorba Další nástroje řízení obchodu Obchodní pohledávky – řízení, zajištění Platební podmínky – nástroje dokumentární / nedokumentární Forecast – manažerský nástroj přesahující řízení obchodu Klíčové pojmy: - Obchodní plán - účel, tvorba, rozdělení, ukazatele - Reporting, řízení obchodních vztahů se ZÁK - Obchodní pohledávky – řízení, způsoby zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating - Forecast - Barter, faktoring, clearing, dokumentární a nedokumentární platební nástroje Shrnutí a Klíčové pojmy

17 Děkuji za pozornost Pavla Břečková [Ing., Ph.D.] vedoucí Katedry řízení podniku (kancelář E325)