Komunikace a prezentace KOPRD Vyjednávání/ 1 Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2012

Fáze jednání Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. Komunikace a prezentace KOPRD/ Vyjednávání Fáze jednání Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. Nelze přeskakovat z fáze do fáze. V každé fázi uplatňujeme konkrétní dovednosti. E – Entry (vstup) - proces, kterým otevíráme vztah. D – Diagnosis (diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci. I – Influencing (ovlivňování ) – proces, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny. C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. T – Transmision (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován.

Umění argumentace a vyjednávání Komunikace a prezentace KOPRD/ Vyjednávání Umění argumentace a vyjednávání Vyjednávání je jedna z nejdůležitějších dovedností. Argument je zdůvodněné tvrzení. Při argumentování usilujeme vyvolat souhlas partnera přesvědčováním pomocí předkládání faktů. Díky přesvědčování působí argument s delší účinností. Při manipulování usilujeme o přemlouvání odpovídajícími pocity vyvoláním emocí.

Argumentace Svoji argumentaci důsledně strukturujte: Popište situaci. Komunikace a prezentace KOPRD/ Vyjednávání Argumentace Svoji argumentaci důsledně strukturujte: Popište situaci. Ukažte, že je třeba podniknout kroky. Předložte varianty. Vyhodnoťte varianty. Navrhněte vlastní řešení k dosažení cíle.

Komunikace a prezentace KOPRD/ Vyjednávání Ovlivňování Ovlivňovat a přesvědčovat ostatní = změnit jejich postoje a chování. Úspěšné ovlivňování znamená identifikovat, co je důležité pro toho, na koho právě působíte a neustále dávat najevo pochopení pro jeho potřeby. Naopak, čím více vyvíjíte silný nátlak, tím více se vám budou lidé přizpůsobovat pouze zvnějšku. Dlouhodobé ovlivnění je možné jen tehdy, podaří-li se změnit osobní postoje lidí.

Formy argumentace: Hodnověrná Prestižní Racionální Zdánlivě logická Komunikace a prezentace KOPRD/ Vyjednávání Formy argumentace: Hodnověrná Prestižní Racionální Zdánlivě logická Morální

Hodnověrná argumentace je podložena: Komunikace a prezentace KOPRD/ Vyjednávání Hodnověrná argumentace je podložena: Tradicemi - „Můžeme se odvolat na …, kteří vždy ...“ Přírodou - „Je dáno přírodou, že…“ Zkušenostmi - „Dlouhodobé zkušenosti v této oblasti ...“ Většinou - „Převážná většina lidí…“ Trendem - „V nejbližším období…“ Autoritou - „Již pan XY říkal ...“ Cvičení: vytvořte argumenty podle uvedeného vzoru

Prestižní argumentace je podložena: Komunikace a prezentace KOPRD/ Vyjednávání Prestižní argumentace je podložena: Skutečností - „Realisticky viděno ...“ Výsledkem - „Dosavadní výsledek je založen na…“ Pokrokem - „Pokrokový člověk ...“ Neutralitou - „Zcela nezaujatý musí pozorovat, že…“ Vědomostí všech - „Všichni víme, že…“ Cvičení: vytvořte argumenty podle uvedeného vzoru

Morální argumentace je podložena: Komunikace a prezentace KOPRD/ Vyjednávání Morální argumentace je podložena: Spravedlností - „Je správné připojit se k mým argumentům...“ Vědomím odpovědnosti - „Každý zodpovědný člověk mi dá za pravdu, že…“ Čestností - „Zcela otevřeně řečeno, ...“ Důvěrou - „Kdo mě zná, ví, že mi může důvěřovat…“ Morálním právem a povinností - „Je morální povinností…“ Cvičení: vytvořte argumenty podle uvedeného vzoru

Racionální argumentace: Komunikace a prezentace KOPRD/ Vyjednávání Zdánlivě logická argumentace: nelogické uspořádání faktů může vést k mylným závěrům. Racionální argumentace: způsob argumentace, který nepoužívá zdánlivě logických triků, ale jen psychologickou techniku a je založen na skutečnostech a zkušenostech Cvičení: uveďte příklady zdánlivě logické argumentace

Co si přečtete: Bradbury, A.: Jak ovlivňovat druhé. Praha: Computer Press, 2001. 120 s. ISBN 80-7226-380-3. Křivohlavý, J.: Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada Publishing, 1995. 168 s. ISBN 80-85623-84-6. Termann, S.: Umění přesvědčit a vyjednat. Praha: Grada Publishing, 2002. 164 s. ISBN 80-247-0304-1. a mnoho jiných………..

Kontakt: PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D, kotyzova@fmk.utb.cz, Komunikace a prezentace KOPRD/ Vyjednávání Kontakt: PhDr. Pavla Kotyzová, Ph.D, kotyzova@fmk.utb.cz, http://lide.fmk.utb.cz/pavla-kotyzova