Průmysloví zákazníci Kdo tvoří průmyslový trh Rozdíly mezi spotř. a prům. trhy Faktory ovlivňující nákup Typy nákupních situací Nákupní skupiny Ukazatele hodnocení dodavatelů

Nakupování organizací = rozhodovací procesy, v nichž organizace vytvářejí potřebu určitých produktů a služeb, identifikují a vyhodnocují nabídku alternativních značek a dodavatelů a vybírají si z ní

Hodnotový řetězec Podnik je součástí mnoha hodnotových řetězců. Jeho produkt „přidává“ hodnotu pro dalšího odběratele v řetězci. Spolana – celulóza – textilní fabrika – tkanina – výrobci oděvů - zákazník

Kdo jsou průmysloví zákazníci? Podniky nakupující - za účelem dalšího zpracování a následného prodeje se ziskem - pro doplnění obchodního sortimentu - pro spotřebu v podniku Vládní orgány Neziskové organizace

Organizace kupují „rozšířený“ produkt: Přesnou specifikaci a spolehlivost (přísada může mít vliv na kvalitu konečného produktu ) Spolehlivá kontrola jakosti dodavatelem Služby po prodeji, rychlé odstranění defektů v dodávce Reputace dodavatele v předvídatelném uspokojování potřeb tradice a zkušenosti dodavatele v obchodě.

Čím se liší B2B od B2C ? Odvozená poptávka (závislost na poptávce po spotřebním zboží). Cyklická poptávka. Menší počet zákazníků, značné rozdíly ve velikosti jejich nákupů, značné objemy peněz Úzké vzájemné vztahy Přímé nákupy Vícenásobné prodejní nabídky Systémové nákupy Geografická koncentrace Profesionální nákupčí

Odvozená poptávka. Cyklická poptávka Poptávka po surovinách , polotovarech, pomocných látkách je odvozená od poptávky po spotřebních výrobcích.

Poptávka po stavebních materiálech Poptávka po nových budovách Cyklická poptávka Poptávka po stavebních materiálech Poptávka po nových budovách Úroveň aktivity hospodářství čas

Model nákupního jednání Faktory prostředí Technologické Ekonomické Legislativní Konkurence Informace o dodavatelích a od dodavatelů Faktory podnikové Cíle Strategie Taktiky Struktura Výsledky rozhodování o nákupu v podniku Výběr produktu Výběr dodavatelů Dodací podmínky Hodnocení Nákupní skupina Mezilidské vztahy a individuální charakteristiky členů Rozhodovací proces o nákupu

Typy nákupních situací Nový nákup Modifikovaný nákup Přímý, opakovaný nákup

Nový nákup Vznik potřeby Specifikace potřeby a produktu Hledání informací Hodnocení variant Výběr dodavatele a podpis smlouvy Vyřízení objednávky Jednání po nákupu a zpětná vazba

důležitá je schopnost rychlé reakce Modifikovaný nákup souvisí s dílčí změnou požadavků důležitá je schopnost rychlé reakce Opakovaný nákup stejné požadavky, stejný dodavatel Důležitá je schopnost dodržet závazky

Jaké jsou jeho kritéria výběru? Jak se utváří rozhodnutí? Nákupní skupiny Rozhodovatel, uživatel, ovlivňovatel, ochránce, nákupčí Kdo je nejvýznamnější? Kdo má pravomoc? Jaké jsou jeho kritéria výběru? Jak se utváří rozhodnutí?

Osobní faktory v BC Každý člen posuzuje naši nabídku podle svých odborných kritérií Je i osobností Jiří Nový Richard Syrovátka Kateřina Pěkná Filip Konečný Kritický Ctižádostivý Vstřícná Nadšený Puntikčářský Tvrdošijný Uctivá Sobecký Vážný Dominantní Spolehlivá Ambiciózní Slušný Výkonný Příjemná Nervní Přísný Rozhodný Komunikativní Vztahovačný Neakceptuje riziko Riskující hráč Neutrální k riziku Nedisciplinovaný

Prodejní skupina (Selling center) Formální nebo neformální skupina u výrobce Složení odpovídá složení nákupní skupiny Přibližně stejné hierarchické postavení

Kriteria výběru a hodnocení pověst (image) dodavatele, finanční podmínky (cena a podmínky splatnosti), schopnost dodavatele přizpůsobit se potřebám odběratele, zkušenosti s dodavatelem v podobných situacích, důvěryhodnost prodejců, snadnost podání objednávky, spolehlivost produktu, spolehlivost dodávek, spolehlivost jakosti, technická specifikace, snadnost užití, školení nabízené dodavatelem, čas potřebný na zaškolení, snadnost údržby, environmentální podmínky výroby dodavatele, očekávané služby po prodeji, apod.

Příklad hodnocení dodavatelů Max.počet bodů Dodavatel A Dodavatel B Dodavatel C Inovační schopnost 10 5 8 9 Tradice Certifikace ISO 2 Dlouhodobá perspektiva 3 Záruky 7 Kapacita 4 Dodací lhůty Personál pro aplikační služby Internacionalizace 1 Informační systém Celkem 80 55 48 44

Rozdíly mezi B2C a B2B