Nekompromisní prodej Typologie osobností.

Prezentace na téma: "Nekompromisní prodej Typologie osobností."— Transkript prezentace:

1 Nekompromisní prodej Typologie osobností

2 OSOBNOSTNÍ TYPY PRAGMATIK EXTROVERT Jak na něj Ukažte mu jeho profit
Zaměřený NA CÍL Jde rovnou k věci Může jít přes mrtvoly Jak na něj Ukažte mu jeho profit Prezentujte v bodech Buďte pevní a silní EXTROVERT Zaměřený NA PROŽITKY Pohodář, plný energie Žije aktuálním okamžikem Jak na něj Nabízejte zážitky, vzruch Vyprávějte příběhy Dohlížejte na něj

3 OSOBNOSTNÍ TYPY LIDUMIL ANALYTIK Jak na něj Pochvalte ho, upřímně
Zaměřený NA VZTAHY Lidi ho mají rádi Nerad cokoli rozhoduje Jak na něj Pochvalte ho, upřímně Nenásilně, přátelsky Raďte se s ním ANALYTIK Zaměřený NA DETAILY Pedant, dodržuje pravidla Potřebuje čas Jak na něj Buďte trpěliví, netlačte Jasně definujte mantinely Korigujte jeho směr

4 ASERTIVITA Dovednost důsledně prosazovat vlastní názory, stanoviska nebo zájmy při zachování dobrých vztahů s ostatními. Ten, kdo komunikuje asertivně, prezentuje bez obav svoje myšlenky a přesvědčuje ostatní, současně respektuje ostatní a jejich stanoviska. Proti agresivním útokům se však brání. Cílem použití asertivních technik je mimo jiné rozpoznat a zastavit manipulativní chování.

5 Příprava na akvizici a rozšíření
Nekompromisní prodej Příprava na akvizici a rozšíření

6  > NOVÉ PŘÍLEŽITOSTI
Připravte si ve skupinách téma Moje nejlepší dosavadní zkušenosti z mapování regionu shánění informací z regionu Odprezentuje ho. Příprava 15 minut, prezentace 5 minut.

7 Nekompromisní prodej Výběrová kritéria

8 VÝBĚROVÁ KRITÉRIA KONKURENCE čí je to provozovna / kdo tam má nejvíc místa, úroveň péče, hlavní konkurenti... PERSONÁL profesionalita, ochota ke spolupráci, vaše vztahy, muž / žena... PŘÍLEŽITOST např. výtoč / objemy podeje, akce, možnosti pro cross selling, ohrožení sezónností, struktura spotřebitelů... PROVOZOVNA např. umístění, stav, historie, zázemí, sortiment, POS, dopravní obslužnost...

9 VÝBĚROVÁ KRITÉRIA K čemu to slouží?

10 Asertivita při akvizici a rozšiřování
Nekompromisní prodej Asertivita při akvizici a rozšiřování

11 POŠKRÁBANÁ GRAMODESKA
K čemu se používá prezentování omezeného množství informací Doufám, že mě budete zavážet alespoň jednou týdně…! Naše dodací lhůta je dva týdny… …jak říkám, rozvážíme do 14 dnů… /…spolehněte se, do dvou týdnů je objednané zboží u vás…

12 Máte pravdu, na zdokonalení distribuce stále pracujeme!
OTEVŘENÉ DVEŘE K čemu se používá obrana před agresivním útokem, přijetí kritiky Ty vaše rozvozy, to je katastrofa! Máte pravdu, na zdokonalení distribuce stále pracujeme!

13 Už jsem vám řekla, že ty vaše patoky tady prodávat nebudu!
ČERNÉ BRÝLE K čemu se používá obrana před útokem a kritikou co nechci, to nevidím a neslyším a nereaguji na to Už jsem vám řekla, že ty vaše patoky tady prodávat nebudu! Paní Rozčílená, vidím, že dnes pro náš rozhovor není vhodná doba. Zastavím se tu za týden.

14 SEBEOTEVŘENÍ K čemu se používá otevření málo komunikativních partnerů
budování přátelských osobních vztahů Hm….. Chápu vás, pane Uvážlivý. Cítím, že na vašem místě bych se také dlouho rozmýšlela. I já mám ráda pocit jistoty a věci pod kontrolou.

15 Deset je moc. Dám vám maximálně pět za kus!
PŘIJATELNÝ KOMPROMIS K čemu se používá k uzavření dohody a udržení dobrých vztahů k vlastní spokojenosti, ne k prosazení svého Deset je moc. Dám vám maximálně pět za kus! Paní Vstřícná, jsme obchodníci a oba chceme přiměřeně vydělat. Pojďme si plácnout na 7,50.

16 Potřebuju mimořádný závoz. Lidi mě tu úplně vykoupili…!
REAKCE ZPĚTNOU VAZBOU K čemu se používá vedení druhých k žádoucímu chování Potřebuju mimořádný závoz. Lidi mě tu úplně vykoupili…! Je nepříjemné, že vám došlo pivo, pane Opatrný. Věřím, že se příště budete držet mého doporučení a objednáte si vždy pro jistotu jeden sud / dvě tři basy navíc.

17 NEGATIVNÍ ASERTIVITA K čemu se používá
klidné a věcné přijetí kritiky za vlastní chybu Říkala jsem vám, že potřebuju závoz už v pátek. Teď kvůli vám nemám co prodávat! Omlouvám se vám paní Naštvaná, opravdu jsem to špatně odhadl. Čím to podle vás můžu napravit?

18 PŘIJÍMAT A DÁVAT KOMPLIMENTY
K čemu se používá příjemná forma zpětné vazby, motivuje pomáhá vést druhé k žádoucímu chování Ta akce 5+1 se vám fakt povedla. Máme vyšší tržbu! Děkuji za pochvalu, pane Uznalý! Bez vašeho odvážného rozhodnutí by to ale nešlo. Vidíte, vyplatilo se!

19 Ta akce 2+1 se vám teda nepovedla, to je průšvih!
NEGATIVNÍ OTÁZKY K čemu se používá vstřícné a otevřené přijetí kritiky udržování dobrých vztahů Ta akce 2+1 se vám teda nepovedla, to je průšvih! Uznávám, špatně jsem odhadl zájem vašich zákazníků. Vadilo vám na té akci ještě něco?

20 Nekompromisní prodej Jednání se zákazníkem

21 ZÁKLADNÍ ZÁSADA VYJEDNÁVÁNÍ
Vyjednávejte o motivacích, ne o postojích!

22 Techniky pohotové reakce
Nekompromisní prodej Techniky pohotové reakce

23 UPŘESŇUJÍCÍ OTÁZKA přímo se zeptejte na konkrétní fráze
požádejte o doplňující informace vyzvěte k objasnění neurčitých pojmů usměrňujte pozornost k věcnému obsahu

24 PŘEVEDENÍ HOVORU JINAM
jednejte bez emocí a věcně buďte zdravě sebevědomí

25 PŘEDEFINOVÁNÍ ÚTOKU zaměřte se na jedno konkrétní slovo
okolo něj postavte zcela novou myšlenkovou konstrukci, která vám vyhovuje potvrďte ji

26 PRÁVĚ PROTO, ŽE … věřte sami sobě vyhněte se zatlačení do kouta
budujte si pověst pevného vyjednavače

27 Z NEGATIVA POZITIVUM braňte se proti šťouralům a hnidopichům
položte jasnou otevřenou upřesňující otázku donuťte kritika najít přínosy vašeho návrhu sami ukažte na kladné stránky

28 ODVRÁCENÍ OBVINĚNÍ všímejte si věrohodnosti argumentů
pozor na paušalizování, odvolávky na průzkumy a názor veřejnosti často jde o obranu před manipulací vyhněte se položené otázce a reagujte na obvinění

29 ODMÍTNUTÍ OTÁZKY stručně a slušně odmítněte
zdůvodněte, proč odmítáte (opět stručně) vraťte se k původnímu tématu hovoru

30 ZAMĚŘENÍ NA NÁLADU PARTNERA
je zbytečné stavět se jako zeď proti útoku nechte útočníka, ať se porazí sám na útok a napadení reagujte z odstupu nefér chování druhých připisujte výhradně jejich emocím

31 PROTIÚTOK používejte ho jen v krajním případě
vždy hrozí ztráta vztahu, vyhrocení sporu případně inzultace jsou ale typy lidí, na které nic jiného neplatí

32 ZMATKY A NESMYSLY obdoba cimrmanovského šrapnelu
smyslem je protivníka vykolejit, zbavit ho myšlenkové jistoty používejte přísloví odlišná témata pochvaly a komplimenty povzdechnutí přeslechnutí