Argumentace a vyjednávání/2 Pavla Kotyzová

Prezentace na téma: "Argumentace a vyjednávání/2 Pavla Kotyzová"— Transkript prezentace:

1 Argumentace a vyjednávání/2 Pavla Kotyzová
Týmová práce TYMP1/ C13 Argumentace a vyjednávání/2 Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ

2 Co může přispět ke změně postojů/ a
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Co může přispět ke změně postojů/ a Odstranění nejistoty Někdy ten, koho chceme ovlivnit, nemá pocit jistoty o předmětu jednání. V tom případě můžeme změnit jeho postoj tím, že mu poskytneme co nejvíce dalších informací. Inteligence Na schopnost nechat se přesvědčit působí i inteligence. Ne vždy ale pozitivně. Lidé s nižším IQ se přesvědčují snadněji. Lidé s vyšším IQ chtějí logické argumenty a odpovědi na své otázky. O věcech přemýšlejí a pouze vaše osobní kouzlo a rétorické schopnosti na ně neplatí.

3 Co může přispět ke změně postojů/ b
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Co může přispět ke změně postojů/ b Sebevědomí Člověka s vysokým sebevědomím přesvědčíte velmi těžko. Naopak méně sebevědomí jedinci často vyhledávají takové situace, aby mohli být na někom závislí. To znamená, že se nechají snadno přesvědčit. Osobní energie Významnou roli hraje i osobní energie. Komunikace, do které vkládáte více energie (nikoliv agresivitu), je účinnější než ta, v níž energie chybí.

4 Co může přispět ke změně postojů/ c
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Co může přispět ke změně postojů/ c Důvěryhodnost Souvisí se zkušenostmi a znalostmi, se spolehlivostí, s možným zdrojem informací a hlavně s motivem, kvůli kterému přesvědčujete. Důvěryhodnost je podpořena, stavíte-li se ke svému partnerovi přátelsky. Oblíbenost Oblíbení lidé mají společné charakteristiky - upřímnost, znalost věci, inteligenci a energičnost, přitažlivý vzhled. Hodně lidí vyhledává společnost takových lidí, kteří se jim něčím podobají a tyto lidi mají v oblibě. Tato shoda je utvrzuje v tom, že jsou dobří a podporuje jejich sebevědomí.

5 Co může přispět ke změně postojů/ d
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Co může přispět ke změně postojů/ d Opakování S opakováním je potřeba zacházet s citem pro zdravou míru. Neplatí, čím vícekrát sdělení opakuji, tím více partnera přesvědčím. Neopakujte mechanicky, abyste se ujistili, že vás váš partner skutečně vnímá a že vám porozuměl, ale v určitých variacích a po uplynutí alespoň krátkého času. Dáte mu šanci, aby o vašem návrhu přemýšlel. Kontakty Vytvořte si sítě kontaktů, mohou pomoci při ovlivňování někoho dalšího.

6 Na jaké bázi to funguje má nemá chce nechce nechce Něco má a chce to
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Na jaké bázi to funguje nechce má nemá chce Něco má a chce to Něco nemá a chce to nechce Něco má a nechce to Něco nemá a nechce to

7 Styly ovlivňování/ a Styl odměny a trestu Styl spolupráce a důvěry
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Styly ovlivňování/ a Styl odměny a trestu Opírá o status a formální autoritu. Uplatňujete-li tento styl, vysvětlujete přesně, co od partnera očekáváte a jak bude ohodnocen výsledek. Okamžitě dáváte najevo jak spokojenost, tak i kritiku. Styl spolupráce a důvěry Umožňujete ostatním podílet se na rozhodnutí. Partner cítí, že se o jeho návrzích bude diskutovat. Významnými schopnostmi jsou aktivní naslouchání a porozumění. Ve vztahu panuje atmosféra důvěry a ne strachu.

8 Styly ovlivňování/ b Styl společné vize Styl asertivního přesvědčování
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Styly ovlivňování/ b Styl společné vize Využíváte naděje, hodnot a aspirace partnera. Stavíte na silných stránkách zúčastněných. Apelujete na spojení všech a na společnou budoucnost. Důležité je mít vynikající rétorické schopnosti a silné charisma. Styl asertivního přesvědčování Důraz kladete na logiku, fakta a zkušenosti. Postupujete v přesvědčování velmi energicky. Často velmi aktivně argumentujete a diskutujete. Pozor: Nedostatkem může být malá schopnost naslouchat ostatním. Na protinávrhu nehledejte pouze slabiny.

9 Fáze vyjednávání: Příprava/ a
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Fáze vyjednávání: Příprava/ a Přijdete-li na jednání nepřipraveni, nemůžete dělat nic jiného, než pouze reagovat na akce vašeho partnera. Dostáváte se do oslabení a ztrácíte iniciativu. Umění improvizace je při každém jednání velmi důležité, ale mnohem lépe se improvizuje, když jste se předem připravili.

10 Fáze vyjednávání: Příprava/ b
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Fáze vyjednávání: Příprava/ b V přípravě si ujasníte svůj záměr, výchozí pozici a pozici, na kterou můžete slevit. Zamyslete se i nad předpokládaným záměrem vašeho partnera. Na základě informací, které jste o něm získali, se můžete pokusit identifikovat jeho zájmy a potřeby. Přípravou může být i vyhodnocení předchozího jednání.

11 Fáze vyjednávání: Vlastní vyjednávání
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Fáze vyjednávání: Vlastní vyjednávání Čím lépe umíte zacházet s argumenty, tím větší je vaše šance na výhru. Neubíjejte fakty, ale aktivně naslouchejte argumentům, abyste odhalili partnerův záměr a postoj. Pamatujte si, že úspěšný vyjednavač více naslouchá, než mluví! Nezapomínejte na kladení otázek! Otázky pomohou odstranit nejistotu nebo odrazit partnerův úder. Každý návrh přinese určitou změnu ve vyjednávání. Je výhodné návrhy předkládat v podmiňovacím způsobu. Návrh předložte tak, aby vynikla výhoda, kterou by mohl partner získat. V závěrečné fázi předložte návrhy tak, aby si partner mohl (musel) jeden vybrat. Nejdůležitější je navázat s partnerem vztah a vytvořit příznivou atmosféru.

12 Co při vyjednávání uplatnit
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Co při vyjednávání uplatnit Soustřeďte se na hlavní téma a argumenty. Nechejte si nějaké argumenty v rezervě. Připravte si možné ústupky, které vás mnoho nestojí, ale mohou být důležité pro partnera. Za každý ústupek požadujte protihodnotu. Opět si nechejte rezervu. Klaďte otázky. Aktivně naslouchejte a dávejte to co nejvíce najevo. Dělejte průběžná shrnutí. Potvrdíte si tím, zda jste vše pochopili správně. Buďte otevření. Stavte na tom, co máte s partnerem společného. Usilujte o oboustrannou výhru! Nesmíte vyhrát pouze vy, ale i váš partner. Po jednání vyhodnoťte jeho závěry i celý průběh. TŘI ROVINY SPOKOJENOSTI: věcná, procesní, osobní

13 Čeho se při vyjednávání vyvarovat
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Čeho se při vyjednávání vyvarovat Nepoužívejte iritující fráze. Na útok neodpovídejte protiútokem. Nepoužívejte nevěrohodné argumenty. Na návrh neodpovídejte okamžitě protinávrhem. Nebojte se dlouhého odmlčení partnera. Nekritizujte a neútočte. Neuvízněte na detailech. Nevystupujte s návrhem příliš brzo. Nesoustřeďujte se na své pocity. Některé vyjednávání je úspěšné, jiné nikoliv, ale: každé jednání by mělo skončit tak, aby mohlo bez problémů začít další.

14 Klíčové prvky kooperativního vyjednávání
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Klíčové prvky kooperativního vyjednávání 1. Společný jazyk 2. Empatie 3. Respekt k odlišnostem 4. Depersonifikace 5. Práce s emocemi 6. Zájmy a postoje 7. Postupné dohody 8. Kreativita 9. Varianty 10. Nejdřív hledání, potom hodnocení 11. Společná kritéria 12. Oboustranná spokojenost Podstatou je spolupráce, zaměření na oboustranný zisk. Kritérium úspěchu: oboustranná spokojenost.

15 Role námitek při vyjednávání
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Role námitek při vyjednávání Námitky jsou nezbytnou součástí každého vyjednávacího procesu. Námitky jsou indikátorem zájmu. Tam, kde nejsou námitky, není ani zájem. Skoro vždy je to tak, že lidé vám řeknou spoustu malých výhrad, než řeknou tu velkou, tu hlavní. Každý vyjednavač se s nimi setká. A teprve když umí zvládat námitky, je skutečným vyjednavačem.

16 Jak pracovat s námitkami/a
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Jak pracovat s námitkami/a Nejprve se zeptejte na důvody! Zjistěte, zda se za první námitkou neskrývají ještě další! Dejte najevo pochopení pro jakoukoli námitku! Přeměňte námitky v otázky! Oprávněným námitkám se braňte nabídkou jiných předností! Nenapovídejte žádné námitky! Svůj protiargument změkčete částečným souhlasem! Na některé otázky odpovídejte protiotázkami! Nacvičte si „asijskou hluchotu“! Chovejte se vyrovnaně, klidně a uvolněně! Jen žádné pichlavé výrazy! Nebuďte upovídaní!

17 Jak pracovat s námitkami/ b
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Jak pracovat s námitkami/ b Hledejte nejpřesvědčivější, nejúčinnější odpovědi a učte se je nazpaměť. Důležité je při tom zachovat toto pořadí: nejprve vystihněte všeobecný záměr své odpovědi; hledejte nejvhodnější slova; nakonec se naučte zdůraznit její správné vyznění co nejúčinnější intonací a nejvíce výmluvnou řečí těla. „Toto jsem mu měl přece říct…!“ je pozdě.

18 Jak reagovat na námitky/ a
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Jak reagovat na námitky/ a 1. Zmírnit Pokud partner vznese námitku, zaujal stanovisko: Nemám zájem. (Odmítnutí), Nebude to fungovat. (Námitka), Nerozhodnu se hned. (Zdržovací manévr) Budete-li se s ním přít, ještě více se uzavře. Vy tedy nemůžete souhlasit, nesouhlasit nebo se přít. Můžete dát najevo respekt k jeho názoru. 2. Zeptat se na důvod Je to cesta nejmenšího rizika. Čím více partner mluví, tím víc vám řekne. Partner při vysvětlování svých obav může zajít tak daleko, že si je zodpoví sám.

19 Jak reagovat na námitky/ b
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Jak reagovat na námitky/ b 3. Teoreticky vyřešit Nabídnete-li teoretické řešení, partner bude předpokládat, že jeho obavu řešit dokážete. 4. Přeměnit na otázku Námitku lze přeměnit na otázku a otázku mírně upravit tak, aby se vám na ni lépe odpovídalo. 5. Zodpovědět otázku Námitku zodpovíte pomocí předem připravené odpovědi. Mluvte k věci. Dlouhá odpověď může utvrdit partnera, že se jedná o opravdu závažný problém.

20 Metoda praktického pokusu
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Námitky a metody Srovnávací metoda Metoda vypočítá-vání Metoda převrácení Metoda přeskočení Referenční metoda Metoda kladů a záporů Metoda praktického pokusu Metoda příkladů Metoda kapek

21 Metody – volba podle situace/ a
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Metody – volba podle situace/ a Metoda převrácení Partner se zmíní o nějaké nevýhodě a vy ji prezentuje právě jako důležitou přednost. Metoda kladů a záporů Uvede přednosti a slabiny řešení. Metoda přeskočení Potvrdí námitku, přejde však ihned k líčení předností situace. Srovnávací metoda Přichází s názornými srovnáními ve formě otázek. Metoda vypočítávání Necháte partnera, aby sám vypočítal přednosti.

22 Metody – volba podle situace/ b
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Metody – volba podle situace/ b Referenční metoda Necháte za sebe mluvit fakta (podklady). Metoda kapek Opakovaně vyslovujete své vlastní stanovisko podle motta: Kapka za kapkou proděraví i kámen! Metoda praktického pokusu Necháte partnera, aby sám zkusil. Metoda příkladů Necháte partnera, aby sám vypočítal příklady zisku.

23 Cvičení Vyjednávejte, postupujte podle vzoru (a získaných informací):
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Cvičení Vyjednávejte, postupujte podle vzoru (a získaných informací): E – Entry (vstup) - proces, kterým otevíráme vztah. D – Diagnosis (diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci. I – Influencing (ovlivňování) – proces, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny. C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. T – Transmision (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován. Téma: chci vyšší kapesné, chci bydlet s partnerem (partnerkou), chci pořádek v kuchyňce na kolejích, chci žít a studovat rok v zahraničí, …

24 Důležité prvky ve vlastním vyjednávání
Týmová práce TYMP1/ C11 – Argumentace a vyjednávání. Důležité prvky ve vlastním vyjednávání společenská předehra blesková diagnostika pozitivní přístup konstatování závěrů Důležité prvky: zaměření na cíl sumarizace dílčích výsledků umění naslouchat umění ptát se

25 Co si přečtete: Bradbury, A.: Jak ovlivňovat druhé. Praha: Computer Press, s. ISBN Křivohlavý, J.: Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada Publishing, s. ISBN Termann, S.: Umění přesvědčit a vyjednat. Praha: Grada Publishing, s. ISBN a mnoho jiných………..

26 Rozhodovací metody Pavla Kotyzová
Týmová práce TYMP1/ C11 Rozhodovací metody Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ

27 Manažerské rozhodování
Týmová práce TYMP1/ C11 – Rozhodovací metody. Manažerské rozhodování Je to schopnost vyhledávat, správně pojmenovávat a efektivně řešit problémy. Rozhodnutí činí manažeři na všech úrovních. Strategická rozhodnutí. Operativní rozhodnutí. Rutinní nebo specifická rozhodnutí? Přístup vedoucích pracovníků k problémům a umění je řešit rozhodují o další existenci společnosti. Rozhodující je kvalita realizovatelnost přijatelnost rozhodnutí – má přímý vliv na výkon organizace i spokojenost jejich členů. PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D.,

28 Rozhodovací styly Týmová práce TYMP1/ C11 – Rozhodovací metody.
Autokratický Konzultativní Skupinový Rozhodovací proces ovlivňují odlišné vlastnosti manažerů, zejména jejich hodnotový systém, osobnost, tendence k riskování, minulé zkušenosti, náchylnost k pochybám. Rozhodovací proces ovlivňují také vlivy vnější, vycházející z organizace i z prostředí. Míra participace ve skupinovém rozhodování závisí na mnoha faktorech. PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D.,

29 Přístupy k řešení problémů
Týmová práce TYMP1/ C11 – Rozhodovací metody. Přístupy k řešení problémů Analytický přístup – pomocí logického myšlení, od jedné relevantní věci k druhé, z ní vyplývající. Analytické myšlení je proces uvažování. Probírá informace, vybírá závažné, prokazuje a prověřuje vztahy, výsledkem jsou správné závěry. Tvůrčí přístup – hledá odlišnosti, zkoumá i málo pravděpodobné, přináší nové nápady, nové pohledy na věc, nové přístupy k řešení problémů. PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D.,

30 Proces rozhodování Definování
Týmová práce TYMP1/ C11 – Rozhodovací metody. Proces rozhodování Definování Analýza Alternativy a varianty Hodnocení a výběr alternativ - za jistoty za rizika - za neurčitosti Výběr rozhodnutí PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D.,

31 Manažerské rozhodovací metody – příklady
Týmová práce TYMP1/ C11 – Rozhodovací metody. Manažerské rozhodovací metody – příklady Brainstorming, Brainwriting – k hledání nápadů, řešení. Swapping (vyměňování) – k pochopení názorů druhé skupiny. Mapování příčin a následků. Koláže a fantazie – k zachycení abstraktního problému. Šest klobouků – k formulaci problému z různých stran. Šestislovný graf (co, kdo, kdy, kde, jak, proč) – k analýze problému. Ischikawův graf (Rybí kost) – k hledání řešení (směr doleva), k zjišťování příčin a následků (směr doprava). a mnoho dalších…

32 Manažerské rozhodovací metody – cvičení
Týmová práce TYMP1/ C11 – Rozhodovací metody. Manažerské rozhodovací metody – cvičení Rozhodovací mřížka – k nalezení nejvyšší hodnoty káva čaj mléko pivo Mléko

33 Literatura a zdroje Týmová práce TYMP1/ C11 – Rozhodovací metody.
ARMSTRONG, M.: Jak být ještě lepším manažerem, 1. vyd. Praha, Victoria Publishing Počet stran 312, ISBN BĚLOHLÁVEK, F.: Jak řídit a vést lidi , 1. vyd. Brno, Computer Press Počet stran 92, ISBN ROBSON, M.: Skupinové řešení problémů, 1. vyd. Praha, Victoria Publishing Počet stran 156, ISBN X. PLAMÍNEK, J.: Vedení lidí, týmů a firem, 1. vyd. Praha, Grada Publishing Počet stran 120, ISBN JAY, R., TEMPLAR, R.: Velká kniha manažerských dovedností, 1. vyd. Praha, Grada Publishing Počet stran 514, ISBN PhDr. Pavla Kotyzová, Ph. D.,