Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Miloš Krejčí

2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí ŘÍZENÍ OBCHODU 1.Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2.Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. Platební nástroje. Dodací podmínky. 3.Sjednání obchodu – příprava jednání, obchodní vyjednávání, nefinanční zisky. Obchodní dokumentace – klíčová ujednání. 4.Specifické formy obchodu, velkoobchod, maloobchod, zahraniční obchod, e-commerce. Specifika vztahů. 5. Koncepty a řízení firemního nákupu

3.3. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Řízení firemního nákupu Nákup je aktivita, s kterou se každý z nás setkává denně. Každý se v životě snaží pořídit to nejlepší a nejkvalitnější zboží nebo službu za co nejlepší cenu.

4.4. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Řízení firemního nákupu Nákup hraje klíčovou roli i v managementu jakékoliv organizace, ať už firmy, státní instituce nebo neziskové organizace. Přesto, že se jedná významem o stejně klíčovou oblast jako prodej, marketing nebo finanční management, je nákup v našem prostředí stále trochu podceňován. Přesto, že může zásadním způsobem ovlivnit výsledky podnikání nebo uspořit veřejné prostředky. Špatným, neprofesionálním nebo neetickým přístupem k nákupu ztrácíme všichni miliardy.

5.5. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Definice profesionálního nákupu: proces pořizování: správného materiálu a služeb ve správné kvalitě, dodaných ve správný čas, na správném místě, od správných dodavatelů, doprovázené správným souborem doprovodných služeb a za správnou cenu

6.6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí CÍLE NÁKUPU Efektivní dodávky Optimální kvalita Minimalizace nákladů: -Způsob nakupování -Cena -Administrativní proces Efektivní management nákupu Právní zabezpečení: -Smlouvy -Objednávky -Antimonopolní zákony a jiná omezení

7.7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Strategický přístup k dodavatelům. Uvědomění si potřeby specifických služeb a zboží  Identifikace a výběr potencionálních zdrojů dodávek  Stanovení strategie  Vyjednání a uzavření kontraktů obsahujících cenu, platební podmínky a ostatní klíčové faktory  Řízení vztahů s dodavateli a monitoring výkonu v průběhu platnosti smluv  Administrativní proces spojený s objednáváním, příjímáním a placením zboží a služeb V širším pojetí však nákup zahrnuje i další činností jako řízení a kontrolu skladových zásob, plánování …

8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Operativní vs. strategický nákup Strategický nákup Plánování, tvoření a implementace strategií pro efektivní nákup Operativní nákup Denní operativa spojená s nákupem a objednáváním. Typicky zahrnuje velký objem administrativní činnosti a práci s dokumenty

9.9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Strategický nákup Cíl: Výběr nejvhodnějších dodavatelů po dokonalé analýze a vytvoření strategie Typické aktivity: formulace potřeb organizace analýza různých scénářů zvážení optimálních řešení tvorba a implementace strategie monitoring a řízení vztahů s dodavateli (controling, CRM)

10. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Operativní nákup Cíl: Zajistit efektivní a hladký proces spojený s objednáváním a dodávkami zboží a služeb Typické aktivity: vytvoření objednávky schválení objednávky identifikace existujícího dodavatele potvrzení o přijetí služby nebo zboží párování objednávky s fakturou a proplacení

11. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Řízení firemního nákupu xxx

12. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Význam firemního nákupu V poslední době se stává nákup středem pozornosti jako jedna z posledních oblastí, kde lze výrazně zlepšit výsledky společností Kvalitní firemní nákup může ovlivnit podstatnou část celkových firemních nákladů (50 – 65% podle odvětví) Strategický přístup přináší zásadní výhody: – Redukce ceny – Zvýšení kvality materiálů a služeb – Zlepšení logistických procesů – Implementace nových materiálů a technologií

13. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Přímé vs. nepřímé náklady PŘÍMÉ NÁKLADY nákup materiálů a služeb, které jsou přímo svázány s konečným produktem společnosti (např. hutní materiály, chemikálie, textilie, pryže atd. ) NEPŘÍMÉ NÁKLADY nelze je přímo svázat s konečným produktem společnosti často podceňovány a skrývají prostor pro zásadní úspory, pokud s nimi oddělení nákupu náležitě pracuje (např. facility management, údržbu, úklid, kancelářské potřeby, cestovní služby atd.)

14. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Řízení firemního nákupu – Faktory úspěchu Znalost produktů a služeb nákup je profese s obecně platnými pravidly, nástroji a postupy, které lze použít prakticky vždy nicméně některé komodity vyžadují nezbytnou zkušenost a hluboké znalosti (Pokud chcete nakupovat historický nábytek pro aukční síň nebo víno pro špičkový hotel, nestačí vám znát postup plánování, ani pravidla vyjednávání) Vyjasnění potřeb organizace dříve než začnete s nákupem potřeba dobře porozumět tomu, co „interní zákazník“ opravdu potřebuje a proč

15. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Řízení firemního nákupu – Faktory úspěchu Monitoring vývoje trhů důkladná analýza (např. cena fixována na tržní trendy = vývoj v čase) Modelace celkové ceny kvalitní analýza celkových nákladů (podklad při vyjednávání s dodavateli) odhad kam bude směřovat strategie prodávajícího a kde jsou jejich limity pokud známe „strukturu ceny“ = „náklady životního cyklu“ (kolik procent z ceny tvoří např. materiál, lidská práce, doprava, servis, údržba, administrativa nebo poplatky), můžeme najít cestu k jejich omezení

16. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Řízení firemního nákupu – Faktory úspěchu Koncentrace na cíl (Hlavní cíle z pohledu řízení nákupu): Efektivní dodavatelský řetězec Dobře nastavené procesy a komunikace Optimální kvalita Minimalizace ceny Soulad se všemi legislativními a morálními požadavky Efektivní komunikace a vyjednávání: Znalost požadavků klienta Právní souvislosti Otevřená mysl Pozitivní přístup Trpělivost Takt a sebeovládání

17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Řízení firemního nákupu – Faktory úspěchu Znalost finančních konceptů: porozumění základním finančním ukazatelům dodavatele

18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Etika a Morální integrita Firma vás platí, aby jsme pracovali ve prospěch jejích zájmů, nikoliv našich vlastních K dodavatelům musíme přistupovat profesionálně, s respektem, ale i vědomím, kde je nepřekročitelná hranice vzájemných vztahů Vždy mějme na mysli pravidla a standarty, které jsou platné v naší firmě a profesi

19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Konflikt zájmů Nedivte se, pokud vás společnost okamžitě propustí za to, že jste podepsal(a) smlouvu s firmou svého strýce… To, co se zdá normální ve světě politiky, v businessu naštěstí tak normální není

20. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Mlčenlivost Všechny informace, jak o naší společnosti, tak o subjektu dodavatele, které nejsou veřejně dostupné, považujme za důvěrné.

21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Právní aspekty Řízení firemního nákupu Důležité a povinné komponenty smlouvy Objednávka a všeobecné obchodní podmínky Antimonopolní právo Než podepíšeme smlouvu: vzory smluv všeobecné obchodní podmínky školení na téma antimonopolní právo přísné schvalovací procesy,

22. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Fáze nákupního procesu 1. Stanovení potřeb v rámci organizace Co jsou hlavní cíle, plány a potřeby našich interních zákazníků? Víme kdo jsou tito zákazníci a máme s nimi optimálně nastavené vztahy? Existují jasné specifikace, objemy a rozpočty? 2. Analýza trhu Jaká je struktura, dynamika a kapacita daného trhu? Kdo jsou klíčoví dodavatelé? Jak je trh segmentovaný a jaká je naše pozice? Má cenu nakupovat nyní nebo později? Jaké jsou trendy?

23. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Fáze nákupního procesu 3. Modelování ceny Jak detailně lze analyzovat cenovou strukturu dané komodity? Jsou cenové elementy transparentní? Jaké je riziko změn jednotlivých cenových elementů? 4. Tvorba nákupní strategie Jaké jsou jednotlivé alternativy? Jsou argumenty pro zvolenou strategii podložené? Byl dokument projednán a schválen všemi zainteresovanými? Je stanoven časový harmonogram implementace a schválení výsledků?

24. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Fáze nákupního procesu 5. Výběr dodavatelů Je stanovena správná taktika, způsob vyjednávání a role pro výběrové řízení? Je výsledek VŘ v souladu se strategií a očekáváním interního zákazníka? Dosáhli jsme prokazatelně maxima možného? Máme všechny potřebné podklady pro uzavření smlouvy?

25. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Fáze nákupního procesu 6. Řízení dodavatelů Jsou stanoveny odpovědnosti a osoby pro řízení kontraktu na straně firmy i dodavatele? Jsou stanoveny ukazatele plnění kontraktu (KPIs)? Jsou stanoveny způsob a frekvence komunikace s dodavatelem? 7. Data Je nová smlouva nahrána do systému včetně všech nutných detailů?

26. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Fáze nákupního procesu 8. Operativní nákup Jsou pro novou smlouvu nastaveny práva pro užívání a schvalování? Jsou v systémy všechny podrobnosti jako termíny dodání, ceny atd.?

27. Děkuji za pozornost Ing. Miloš Krejčí ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí