Zajištění dostupnosti produktu Informování zákazníka a objednávka Distribuční politika Zajištění dostupnosti produktu Informování zákazníka a objednávka Fyzická distribuce

Funkce distribuční cesty Sběr informací o perspektivních zákaznících, zákaznících, konkurentech, trendech Kontakt s perspektivními zákazníky, předání informací o nabídce, přesvědčování, vyjednávání o ceně a podmínkách dodávky Aplikační služby zákazníkům Tíha rizika v případě, že se produkt zkazí, bude neprodejný, ztratí se Zajištění výcviku zaměstnanců, instalace, servisu, vyřizování reklamací Fyzická distribuce výrobků, přeprava , skladování Financování a vlastnictví zboží

Hlavní úkoly Výběr distribuční cesty (druh vztahu) Stanovení systému fyzické distribuce

Přímá distribuce Nepřímá distribuce Přímý kontakt mezi výrobcem a zákazníkem (uživatelem) bez využití nezávislých subjektů Nepřímá distribuce Výrobce využívá nezávislý podnikatelský subjekt k zajištění kontaktu s uživatelem výrobku

Výrobce A Výrobce B Výrobce C 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1. Bez zprostředkovatelů 3x10=30 vazeb Zprostředkovatel 2. Jeden zprostředkovatel 3+10=13 vazeb

Systém distribučních cest Přímá cesta Nepřímá cesta Výrobce VO VO OC PP SO MO MO Zákazník/ Konečný uživatel

Přímá distribuce (odbyt) Vnitřní a vnější „služba“ Výhody Možnost prosazení firemní strategie Budování vztahů se zákazníky, budování databáze zákazníků – CRM Nevýhody Náklady Zajištění růstu Sortiment Riziko: zásoby, splatnost

Vhodnost přímé distribuce Možnost efektivního využití Velcí zákazníci Vysoká potřeby poradenských služeb Relativně ustálená poptávka

Nepřímá distribuce ( odbyt) Využívají se nezávislí zprostředkovatelé Obchodníci (distributoři) – nakupují výrobek a bez jeho změny ho dále prodávají na svůj účet a riziko, zajiš´tují poradenství, služby, reklamace Dealeři – získávají zákazníky a objednávky za provizi OEM (original equipment manufacturer) – podniky, které zabudují nakoupené díly do vlastních výrobků Poskytnutí licence, franchising

Velkoobchodník, distributor Nakupuje výrobek od výrobce a prodává ho beze změny Přejímá jeho odbyt – získání a péče o zákazníka, reklama a podpora prodeje ( příp. ve spolupráci s výrobcem), sjednává cenu a dodací podmínky, zajišťuje fyzickou distribuci, provozuje kompletaci a skladování

Výhody nepřímé distribuce Nižší náklady na odbyt Snazší přizpůsobení výkyvům trhu Široký sortiment distributora , usnadnění zavedení nových výrobků Nevýhody Nízká lojalita Neznalost zákazníků Ztráta kontroly nad jakostí a kvalitou Problémy s realizací vlastní strategie

Vhodnost nepřímé distribuce Geograficky rozsáhlé trhy Silně fragmentované trhy vyžadující široký sortiment Nízký objem zakázek Nízká potřeba poradenství Prodej komplementárních produktů

Organizace fyzické distribuce Jde o všechny činnosti, které je třeba zajistit od okamžiku získání objednávky od zákazníka po fyzické dodání zboží a služeb realizací skladování, přepravy a udržování zásob Tyto činnosti je třeba realizovat řídit a koordinovat tak, aby požadovaná úroveň služeb (termín, místo dodávky) byly vyřízeny s ekonomickými náklady.

Problémy Provozovat 1 centrální sklad a /anebo víc skladů Z kterého skladu má být realizována dodávka produktu určitému zákazníkovi (Minimální) velikost objednávky Vlastní nebo pronajmutý sklad Jaké přepravní prostředky má podnik použít Jaké přepravní balení použít

Služby zákazníkům v oblasti distribuce Dostupnost procento vyřízených objednávek procento vyřízených položek Rychlost služeb Spolehlivost služeb Frekvence služeb