Práce v obchodním oddělení jako motivace a čest Praha, 21. 5 Práce v obchodním oddělení jako motivace a čest Praha, 21.5.2008 Libor Tomíček

… obsah historický pohled na obchodního zástupce motivace obchodního zástupce jak získat kvalitního obchodníka jak si udržet kvalitní pracovníky vize vývoje pracovního trhu obchodník - je to business nebo čest?

… historie Historie obchodníka začala v době, kdy bylo poprvé co vyměnit ( prodat ) Od Lovců mamutů, přes středověk, po naší dobu prodělal obchodník zásadní proměnu, podstata zůstala stejná. Myšlenka, že každé zboží má svého zákazníka, historicky ukázala svou pravdivost

… původní motivace obchodního zástupce Původní motivací byl osobní, nebo skupinový úspěch, produkt, výhoda. Obchodní zástupce prodal, ale prodejem se stal i partnerem zákazníka a jako reprezentant firmy byl kolikrát i členem spol.vrstvy Byl soběstačný a měl svůj systém prodeje Byl motivován i společenskou prestiží

… finanční motivace obchodního zástupce Sekundární Obchodník od přírody, který má vrozené vlastnosti pro obchod je motivován sám sebou, je to jeho motor a odměna je na druhém místě. Primární Obchodník motivovaný odměnou, je pouze prodavač, který je zaměřen na prodej za každou cenu.

… materiální motivace obchodního zástupce Požadavky a možnosti OZ v 90.letech Auto bylo pouze referentské Mobil byla výsada PC pouze pro manažery Trh byl otevřený a prodej spíš reaktivní

… materiální motivace obchodního zástupce Mobil je samozřejmost Notebook a mobilní internet je stále výsada Auto je téměř standardní benefit ------------------------------------------------------------------ Požadavek na fixní plat roste Finační bonusy „netáhnou“ Hlad po ostatních benefitech

… jak získat kvalitního obchodníka Assessment centre začíná být standard Několika kolové VŘ Ideální vybírat na základě referencí Dobrý obchodník se prodá sám, nemá problém se zkušební dobou nebo horšími podmínkami pro začátek

… jak si udržet kvalitní obchodníky Kvalitní systém odměňování Fér jednání Vzdělávání jako benefit Pracovní prostředí, nálada na pracovišti Komunikace, komunikace, komunikace Týmová motivace

Vývoj za posledních 15 let Momentální situace … vize vývoje Vývoj za posledních 15 let Momentální situace Názor na vývoj v 5 letech --------------------------------------------------------------------- 1989  2008

… posledních 15.let Zlatá doba – hlad po novém Doba šikovných podvodů a nepravd Doba „otravných“ prodejců ------------------------------------------------------------------------ Obchodník se pomalu mění na konzultanta

… stávající stav V kvalitním obchodě se uplatňuje konzultant Produktový prodej se změnil na projektové myšlení Prodej několika návazných produktů je standard Do popředí se dostává key account management

… dalších 5.let Produktový prodej = obchodní zástupce Služby = obchodní reprezentant Úspěšný prodej = key account manager Očekávám dobu obchodních aliancí, projektového řízení a myšlení, které klienta přesvědčí o správnosti rozhodnutí na základě vlastního názoru, nikoliv manipulace.

…je to tedy jen obchod, nebo čest ? dobrý obchodník získává společenskou prestiž a postavení, protože ho dobrý zaměstnavatel sám ocení ( auto, plat, společnost, vrstva ). Průměrný a špatný obchodník jen řeší auto, notebook, mobil a nereálnost plánu. Být obchodník je dobré, být konzultant je čest a KAM je prestiž

…děkuji za pozornost tomicek@tomicek.com 602 650 294