Marketingová komunikace Nestačí vyvinout dobrý produkt s přitažlivou cenou a zpřístupnit ho zákazníkovi Marketingová komunikace je proces přenosu zpráv s cílem učinit produkt či firmu přitažlivou pro cílovou skupinu

Kybernetický model komunikace Komunikátor kódování Zpráva šumy kanál Komunikant zpětná vazba

Neznám výrobky vašeho podniku Nevím, kdo jste Neznám váš podnik Neznám výrobky vašeho podniku Nevím, jestli váš podnik stojí za to Neznám zákazníky vašeho podniku Neznám výkonnost a schopnosti vašeho podniku Neznám výkonnost a schopnosti vašeho podniku Neznám reputaci Vašeho podniku A teď – co jste mi chtěli prodat?

Cíle komunikace Informovanost Znalost Oblíbenost Preference Nákup Opakované nákupy

Tvorba účinné komunikace Výběr cílového příjemce Stanovení cílů komunikace Tvorba sdělení Výběr komunikačních cest Určení rozpočtu Výběr komunikačního mixu Kontrola účinnosti

Výběr komunikačních cest OSOBNÍ Rozhovor dvou nebo více osob (osobně, telefon, mail) Účinnost vyplývá z individuální prezentace, zpětné vazby NEOSOBNÍ Média, prostředí, události

Nástroje komunikačního mixu Reklama účinnost, působivost, neosobní ch.,image Podpora prodeje výzvy, stimuly, reakce Public relations věrohodnost, schopnost zaujmout Přímý marketing aktuálnost, interaktivita, přizpůsobení Osobní prodej osobní kontakt, reakce,kultivace vztahů

REKLAMA Reklama je placená, neosobní komunikace prostřednictvím různých médií, zadávaná podnikatelskými subjekty, neziskovými organizacemi či osobami, které jsou identifikovatelné v reklamním sdělení a jejichž cílem je informovat a přesvědčovat cílovou skupinu, připomínat jí značku, produkt nebo podnik.

Plánování a realizace reklamy Zákazník něco ví Co má vědět?

Jaké funkce produktu jsou pro zákazníka důležité? 1. Analýza situace: Zákazníci Produkt, značka Konkurenční výrobky Jaké funkce produktu jsou pro zákazníka důležité? Jaké výjimečné vlastnosti má výrobek, značka? Jaké místo obsadila v myslích zákazníků konkurence? Jaké jsou typické vlastnosti a mediální chování? 2. Stanovení cílů Známost Image Vnímání

3. Stanovení rozpočtu 4. Koncepce reklamy Formulace sdělení Úkolem reklamy je přesvědčit příjemce reklamy o hodnotě, odlišnostech nebo prioritách produktu. Je důležité, aby reklama ukázala příjemcům něco, co stojí za to přijmout a zapamatovat si. Jinak ho bude ignorovat a zapomene ho. Formulace sdělení Různé postupy: kombinace uspokojení racionální, citové, společenské, ego + zážitek z důsledku spotřeby, používání produktu, příležitostné používání

!KISS – Keep it short and simple! Formulace sdělení Přitažlivost, exkluzivita, důvěryhodnost Zpracování sdělení styl (výsek ze života, životní styl, fantazie, nálada nebo image, doporučení osobnosti, technická zdatnost, vědecký důkaz,..) tónu (pozitivní, humorný,..) slova a titulky (budou si je pamatovat?) formát (velikost, barva, pozadí) Posouzení etické přijatelnosti Rozpor etika x cíle !KISS – Keep it short and simple!

Výběr médií (a každé má své výhody) Noviny Televize Rozhlas Časopisy Outdoor (billboardy, city-light, plakáty,..) Brožury Internet Kino

Přímý prodej Veškerá komunikační činnost směřující k nabízení zboží či služeb nebo k přenosu obchodních nabídek v katalogu, novinách nebo v časopisech formou inzerátu nebo v jiné tištěné formě, poštou, TV, faxem nebo přes jiná média s cílem informovat spotřebitele a vyvolat jejich odpověď. (Kodex pravidel etiky v přímém marketingu)

Přednosti: Nevýhody Zacílení na vybraný segment Vyšší účinnost Měřitelnost výsledků Opakované kontaktování zákazníků Snazší utajení aktivit před konkurencí „Osobní“ oslovení Nevýhody Vyšší náklady v absolutní hodnotě Nutnost získání databáze zákazníků

Formy přímého marketingu Katalogový prodej Zásilkový prodej Telemarketing Teleshopping Mailing Internetový obchod

Podpora prodeje Soubor různých motivačních nástrojů, převážně krátkodobého charakteru, vytvářených pro stimulování rychlejších nebo větších nákupů určitých výrobků Cíl: krátkodobé zvýšení počtu prodaných výrobků Dílčí cíle: Povzbuzení větších či rychlejších nákupů Přilákání nových zákazníků Přilákání spotřebitelů konkurenčních značek Odměna věrných zákazníků

Cílové skupiny: Koneční zákazníci Distribuční zprostředkovatelé, především obchod Prodejní personál

Cílová skupina:Konečný spotřebitel Šetři! Vyhraj! Zadarmo! Vzorky výrobku Cenově výhodná balení Spotřebitelské soutěže Ochutnávky a předvádění výrobků Kupóny Rabaty Prémie (dárky)

Cílová skupina: Distribuční zprostředkovatelé Obchodní konference a setkání s výrobci Dárky Výstavní zařízení na místě prodeje Rabaty nebo slevy Soutěže

Cílová skupina: Prodejci Školení a schůzky Prodejní soutěže Předvádění výrobku a soutěž

Public relations Tvorba dobrých vztahů (dobrého jména, pozitivního obrazu) s vlivovými skupinami Cílem je vytvořit vzájemné porozumění a pomáhat v rozhodování a účinějším jednání Cílem není formulovat přímou nabídku ke koupi PR je funkcí Top managementu

Nástroje PR Sponzoring Tiskové konference a vztahy s tiskem Vydávání podnikových publikací a firemní literatury Zprávy předávané přímo médiím Lobování Krizová komunikace Osobnost podniku

Krizová komunikace AAA AUTO Praha Reflex – podivné komerční praktiky této firmy Reakce – snaha skoupit veškerá vydání, vyhrožování trestním oznámením Reakce reklamní kampaň ve všech médiích o výsledcích počtu prodaných vozů, nízkých reklamacích, nabídka zpětného leasingu, okamžité půjčky,… Využití celebrit (všichni tam byli….)

Osobní prodej Vyhledávání a kontaktování nových zákazníků. Poskytování informací o nabídce podniku. Prodej a vyjednávání což zahrnuje realizaci účinných prezentací nabídky, dojednávání podmínek dodávky a sjednávání cen. Poskytování služeb v oblasti řešení problémů, technického a aplikačního servisu Výzkum trhu zaměřený na zjišťování potřeb, požadavků a názorů zákazníků a aktivity konkurence Budování a udržování dlouhodobých vztahů se zákazníky Řízení vlastní činnosti zejména rozdělování času a úsilí mezi jednotlivé zákazníky a nabízené produkty

Proces prodeje Plánování kontaktu se zákazníkem Navázání kontaktu Představeni a předvedení výrobku a výhod Zvládnutí námitek Návrh nabídky Závěry

1. Plánování kontaktů se zákazníkem Podnik zákazníka Kdo je zákazníkem Cíl, předmět jednání Blok argumentů Diagnostický list

2. Navázaní kontaktu První kontakt je nejobtížnější Sjednání schůzky Potvrzení termínu a předmětu Iniciativa a plánování termínu

3. Představeni a předvedení výrobku a výhod, Zjištění, co zákazník chce, přínosy chce získat a jaká je důležitost vyhledávaných přínosů. Ověření, zda lze tyto očekávané vlastnosti nabídky změnit Prezentace nabídky, propojení požadavků s nabízenými přínosy. Na účinnost a působivost prezentace má vliv: Opakování důležitých argumentů. Používání prospektů, schémat, maket, přímé předvedení výrobku, odvolání na významnou referenci, možnost vzít výrobek do ruky a vyzkoušet ho. U prodeje technicky orientovaných nabídek s důrazem na racionální benefity jsou důležité ekonomické propočty prezentované pomocí tabulek a grafů. Začlenění referenčních a srovnávacích kritérií. Zákazník musí mít stále pocit, že rozhoduje on. Je nutné ho přesvědčit, nikoliv nutit.

4. Zvládnutí námitek Zásada: Námitky jsou pozitivním signálem, že zákazník o nabídce přemýšlí. Příprava CO odpovědět, Proč asi namítá? KDY odpovědět Vybrat správný okamžik JAK odpovědět. Co nikdy neříct Taktiky zvládnutí námitky

5. Návrh nabídky Pokračování kontaktů (pravidlo 7) Zpřesnění nabídky, předložení nových informací a argumentů Pokus o získání objednávky