Přesvědčování, persuázie Argumentace Přesvědčování, persuázie

Etické souvislosti přesvědčování I. Podstatou přesvědčování je snaha změnit myšlení a tím i rozhodovací kriteria komunikačního partnera Tento závažný cíl může mít z etického hlediska legitimní i nelegitimní ospravedlnění Etická kriteria jsou závislá na výchozím filosofickém, resp. náboženském stanovisku

Filosofické pozice a jejich vyústění Orientální pantheismus – „Na každou horu vede mnoho cest“ – ne přesvědčování, nýbrž nanejvýš „naznačování“ Dogmatické soustavy – uznávají správnost a pravdivost pouze jednoho náhledu a názoru, spojeno s menší nebo spíše větší a nutkavou touhou či potřebou o něm přesvědčovat Egocentrický pragmatismus – přesvědčování má vtisknout okolí vlastní způsob vidění a myšlení, realizace cíle „aby ostatní pracovali pro vás“.

Nižší patra metod k změně názoru Přesvědčování – zdůvodněné, dobrovolné, zúčastněné Přemlouvání – zdolání přívalem slovní masy Ukecání – totéž na ještě nižší úrovni Zblbnutí někoho pro něco – rafinovaná manipulace, činicí často z oběti dalšího šiřitele nainfikovaného názoru (pracuje stejnou metodou)

Kdy je argumentace obvykle marná V otázkách chutí, zálib, estetického vnímání V otázkách samotných principů Kdy za stanovisky stojí zájmy Diskuse s placenými zástupci určitých názorů Jsou-li stanoviska založena na emocích, antipatiích a resentimentech Má-li názor podobu mánie, utkvělé myšlenky Názory na první pohled nekvalifikované (blázen, opilec a dítě)

Tři klíče Věrohodnost přesvědčovatele Emotivita, doprovodný kontext přesvědčovacího úsilí Vlastní logická argumentace (obvykle neúčinná sama o sobě bez spoluúčasti a podpory předcházejících podmínek. Nelze přesvědčit nikoho, kdo není ochoten se nechat přesvědčit)

Co může být argumentem Argumentace „ad oculos“ – přivedení k očividným důkazům Předložení zprostředkovaných svědectví – fakta, data, měřitelné údaje Osobní zkušenost, svědectví Zvyky, pravidla, tradice Autorita (účinkuje pouze hlas autority, kterou přesvědčovaný zná a uznává) Extrapolace (to ovšem nutně povede k tomu, že…)

Uplatnění efektu „pozadí“ Informace obvykle nenesou svůj obsah „absolutně“, nýbrž „relativně“ – vzhledem k něčemu, ve srovnání s něčím, na pozadí něčeho. Žádoucího vyznění informace se tedy dosahuje jejím položením na vhodné kontrastní pozadí Šedá na černém pozadí „zesvětlá“, na bílém „ztmavne“

Uplatnění efektu „pozadí“ Pozadí umožňuje udělat z černého bílé z bílého černé, z malého velké, z velkého malé, z přímého křivé a z křivého přímé

Kontrast

Vliv pozadí Přímé a křivé

Vliv pozadí Klamy

Uplatnění efektu „pozadí“ Pozadí umožňuje manipulovat se samou mírou závažnosti projednávaného problému (Zda je něco zásadní věc nebo bezvýznamná prkotina, o kterou nemá smysl se hádat) Širší a hlubší vzdělání vede obvykle k odlišnému vnímání velikosti a závažnosti problémů a tím usnadňuje jejich řešení Moudřejší ustoupí (každý spor má svou míru uplatnitelné vehemence, překročení kontraproduktivní)

Efekt „pozadí“ Mezi slepými jednooký králem Mnohého poznáme až po jeho nástupci V cizině je to úplně normální Zesvětlení přítomnosti očerněním minulosti (za Rakouska jsme úpěli, teď je proti tomu hej) Je to lepší než drátem do oka Kde není srovnání, tam není hodnocení

Vliv filosofie a náboženské víry Filosofie i náboženská víra může (!) kultivovat diskusi tím, že ukazuje problémy „sub specie aeternitatis“, tedy „ze zorného úhlu věčnosti“. To ubírá sporům úpornost a dodává vyšší míru vědomí omezenosti lidského poznání, a tím i ochoty k dialogu. Omezenost jakéhokoliv druhu se často naopak projevuje netolerancí, neústupností, manichejstvím a militantností.

Míra velikosti problému Nerovnost 1 < 10 Stejně platí 1000 001 < 1000 010 Rozdíl je v prvním případě desetinásobný, v druhém zcela zanedbatelný

Uplatnění efektu „souvislosti a důsledky“

Čtyři druhy efektů Strom v zahradě (ovoce, spadané listí, veverky a ptáci, narušení základů domu) Běžná prezentace se pohybuje pouze v I. kvadrantu Věrohodná prezentace nepomine kvadrant II. Moudrost počítá i s kvadrantem IV. (genová manipulace) Systémová vlastnost evropské mysli – výlučný akcent na to, co je vidět v I. kvadrantu

Přání otcem myšlenky Člověk má zcela přirozenou tendenci vidět věci tak, jak je chce vidět Filosofické nebo náboženské koncepce mohou tuto tendenci mírnit nebo zesilovat (voluntarismus) Selektivní výběr fakt a argumentů Srovnávání výhod jednoho řešení s nevýhodami druhého Prohibice v USA, drtiče odpadků, DDT atd.

Důsledky Nezbytnost oponentury Výhoda kolegiálních orgánů Problém vnímání historie (je nutno ptát se, co bylo předtím)

Efekt souvislosti – oddělení „hodícího se“ od „nehodícího se“

Defendent a oponent Defendent (obránce) se obvykle pohybuje v I. kvadrantu. Pokud uvažuje pouze v intencích jednoho aspektu dané problematiky, obvykle ani jiný kvadrant ani jeho náplň není schopen spatřit. (Ekonomický pohled není schopen spatřit „škody na duších“) Oponentova role spočívá v tom, že vynese na světlo náplň kvadrantu II. a případně i v možné míře kvadrantu IV.

Základní poučky a axiomata Má-li někdo jednu nohu delší, má vždy tu druhou kratší Vždy je něco za něco (co ušetříte na síle, to ztratíte na dráze) Neexistují absolutní řešení bez vedlejších důsledků Pokud se vám některé řešení zdá být absolutní, patrně jste něco přehlédli

Role logiky v argumentaci - klady Systém „logického myšlení“ je ve větší nebo menší míře obsažen v každé mysli (Je-li o něčem jisto, že to platí pro všechny členy určité množiny, pak je-li x členem této množiny, platí to i pro něj) Logické argumenty (na rozdíl od argumentace emotivní) nezávisí na okamžitých náladách a citech.

Role logiky v argumentaci - slabiny Pravdivost a a tedy i věcná (nikoliv pouze logická) platnost logického úsudku je závislá na pravdivostní kvalitě výchozích návěstí Platnost klasického sylogismu je závislá na pravdivosti obecného soudu v jedné z návěstí. Logika „neřeší“ vztah použitých pojmů k tomu, co označují (je tedy vždy otevřenou otázka, zda dvě skutečnosti, které označíme stejným pojmem, jsou skutečně stejné)

Slabiny logiky Logika nutí k dichotomickému myšlení, neodpovídajícímu vnímané realitě Tendence ke konfrontaci Verbalismus

Řetězce sylogismů Dobré víno tvoří dobrou krev dobrá krev je základem dobré nálady z dobré nálady pramení dobré myšlenky z dobrých myšlenek povstávají dobré skutky dobré skutky přivádějí člověka do nebe Ergo: Víno vás přivede do nebe

Logický čtverec Důležité pro uplatnění logických zákonů

Čtyři zákony výrokové logiky Zákon totožnosti Zákon sporu Zákon vyloučeného třetího Zákon dostatečného důvodu

Zákon totožnosti V celé ucelené logické operaci musí být dodržena nezměněná náplň, tedy obsah i rozsah použitých pojmů. Tento požadavek nelze vždy dodržet při používání či prolínání dvou různých myšlenkových soustav. Při logických operacích s abstrakty a pomysly prakticky dodržet nemožno (např. pojem „svoboda“ znamená v každém systému něco jiného)

Zákon sporu a vyloučeného třetího Je jednou z nejpevnějších jistot, že jedna a tatáž věc nemůže v jednom určitém smyslu něčím zároveň být i nebýt. Dvě protikladné věty (viz logický čtverec) nemohou být obě pravdivé ani obě nepravdivé, aniž je ještě další možnost. Věc je buď černá nebo ne-černá. Klamná manipulace nastává předložením dvou ne protikladných soudů do tohoto zdánlivého vztahu. Nepomohl-li teplý obklad, nevyplývá z toho, že pomůže studený.

Klamná argumentace Klamná manipulace nastává předložením dvou ne protikladných soudů do tohoto zdánlivého vztahu. Nepomohl-li teplý obklad, nevyplývá z toho, že pomůže studený. Podstata jednoho z rozšířených klamů (a sebeklamů) Neosvědčilo-li se řešení A, je to důkaz, že správné je řešení B. Běžné v politické argumentaci a propagandě.

Zákon dostatečného důvodu Pochází od filosofa Leibnize ze 17. stol. Míněn patrně původně jako opora předcházejících logických zákonů – vyplývá-li z nich něco, je to dostatečný důvod, aby to bylo bráno vážně. Odvozeně vede k myšlení zdůvodněnému a opodstatněnému. Nelze generovat jistoty z ničeho Problém v tom, že mnoho myšlenkových staveb stojí na nedokazatelných axiomatech.

Základní chyby v logickém dokazování Petitio principii Proton pseudos – omyl v počátku Quaternio terminorum – čtyři pojmy v sylogismu Saltus in probando – skok v důkaze Předčasné zobecnění Uvažování z možného na skutečné

Paradox – hranice jednoduché logiky Velmi mnoho vztahů se řídí zákonitostí, která není postižitelná jednoduchou, jednoplošnou a přímočarou logikou. Paradox je v napětí vůči logice a je obvykle logicky nesnadno zdůvodnitelný Schopnost postihnout hranici platnosti mezi logikou a paradoxem je vlastností moudrosti Paradox je výsledkem uplatnění pohledu z více než jednoho aspektu Pomalu nejdále dojdeš

Argumentace ad rem - věcná Věcná argumentace, vztahující se pouze k projednávané otázce a za okolností, kdy zúčastněné strany sporu či jednání nemají a neuplatňují postranní zájmy, je celkem vzácným případem. Vyskytuje se spíše v malých skupinách, spojených výrazným a silným motivem. Uplatňuje se zde logická argumentace, argumenty jsou obvykle korektně váženy a v případě bezvadnosti přijímány.

Argumentace ad hominem - nevěcná Neexistuje-li společný zájem, který by byl kriteriem, motivací i opěrným bodem argumentace, děje se přesvědčování „nevěcnou“ manipulací s předkládanou tezí či s myšlením přesvědčovaného. Cílem je učinit tezi psychologicky akceptovatelnou či žádoucí (Pro vás bude dobré, když…) Ve světě obchodu nejrozšířenější.

Některé způsoby nevěcné argumentace Argumentum ad auditorium Argumentum baculinum Argumentum ad ignorantiam Argumentum ad misericordiam Argumentum ad personam Argumentum ad populum

Diskuse a polemika Kultivovaná diskuse je umění, za jehož zakladatele bývá považován Sokrates. Kultivovaná diskuse dokáže přinést více, než je prostý součet stanovisek, vědomostí a názorů jejích účastníků. Je-li člověk nucen své myšlenky formulovat, pak již při tom často pozná jejich chyby nebo další možnosti rozvoje.

Podstata „úspěšné“ argumentace

Co je třeba se k diskutování naučit Formulace otázek a definice pojmů Kultivace vyjadřování, přesnost a přesvědčivost Opustit představu o svatosti vlastního názoru Ukázněné myšlení a argumentace Disciplina rozhovoru, umět naslouchat Řízení diskuse Ukončení diskuse formulováním závěru

Možný postup diskuse Vyložení stanovisek nebo tezí Vymezení pojmů Vymezení jednotlivých tvrzení Nalezení toho, co obě strany připouštějí Důkazy platnosti jednotlivých tvrzení Kritika důkazů jednotlivých tvrzení Závěr

Kritika – dva významy pojmu Kritika jako přezkušování pravdivosti informací a soudů, zkoumání, zda poznatky, které mají být použity jsou Skutečné a spolehlivé Věcně relevantní

Kritika Kritika (sebekritika) jako soud, hodnocení, vytknutí chyb. Velmi cenná, pohled jinýma očima, jinou optikou – oponent. Kritika konstruktivní – nesoustředí se na zápory, je „dobře míněná“ a povzbuzující Kritika zlovolná – „hledání much“, již předem je negativní stanovisko zřejmo, hledá se pouze předmět, případně záminka