1 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Co nás stojí nízká cena?

2 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Aktuální situace: vybrané charakteristiky českého fleetového prostředí Co je nového ve fleet managementu v 2010? Kde se ušetřit spíše nepodaří Kde se ušetřit určitě podaří Agenda

3 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Aktuální situace: financování

4 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Aktuální situace: pravidla FM

5 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Aktuální situace: využití telematiky

6 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Aktuální situace: využití IS – konsolidace nákladů

7 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Aktuální situace: centrální nákup pneu

8 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Co je nového ve fleet managementu v 2010? •Významný pokles ceny nových vozů – za posledních 5 let až o 50% (včetně inflace a kurzu CZK/EUR) •Významný pokles ceny ojetých vozů •Pokles zájmu zákazníků o nové vozy (viz 1q2009) •Prudký pokles leasingového trhu •Nepřesné a zavádějící mediální zprávy přispívající k psychologii paniky (růsty, poklesy M1, N1) •Významný nárůst pozornosti věnované fleet managementu (kdy už když ne teď) •Větší pozornost věnovaná každému zákazníkovi („pozitivní vliv krize na kvalitu služeb“) •Významný posun ve znalostech a kompetencích fleet managerů •Vypjaté vztahy mezi zákazníky a dodavateli, akcent na „quick wins“ •Podezřelé nabídky na trhu •Nový fenomén: v zájmu úspor nakonec zaplatit více, šetření na nevhodných místech a postupech •Rostoucí zájem o specialisty na fleet management na trhu práce

9 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Kde se ušetřit spíše nepodaří •Žádného dodavatele nestlačíte o tolik, co můžete získat efektivním provozem a správou uvnitř. •Energií i časem se plýtvá tam, kde je potenciál úspor nízký, a nedostává se jim tam, kde je potenciál vysoký:

10 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Kde se ušetřit spíše nepodaří Zdá se Vám, že Vaše práce občas vypadá nějak podobně?

11 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Kde se ušetřit spíše nepodaří Nechtěli byste raději něco jiného?

12 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Paradoxy •Všichni jsme již velcí, přesto si stále myslíme, že můžeme něco dostat zadarmo… •Skoro všichni mluví o tom, že jednají s dlouhodobou perspektivou, ale málokdo tak činí doopravdy… •Je tomu zcela naopak: většina nakupujících i prodávajících sleduje okamžité cíle a nadřazuje je dlouhodobě udržitelnému „friendly business“ •Na tržišti, v supermarketu, ba ani na internetu by si nikdo nekoupil stres, napětí, nepřátelství, komplikace ani ztrátu… •Přesto tak mnoho fleet managerů a nákupčích činí – vše výše uvedené dostávají a ještě za to platí v podobě vícenákladů a skrytých nákladů ve jménu „nízké ceny“… •Prostě a jednoduše není možné zkombinovat získání výhody na úkor obchodního partnera a nemít z toho problém. Henry Miller: „Cena se nevyjadřuje jen v dolarech a centech, ale i v potu a krvi, nudě, rozbitých domovech, rozdrcených ideálech, nemoci a šílenství. „ Kde se ušetřit spíše nepodaří

13 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Prodávající jedná krátkodoběProdávající jedná dlouhodobě •Prodává za každou cenu •Slibuje nesplnitelné •Snaží se realizovat obchod v co nejkratší době •Používá manipulace a triky při vyjednávání, zamlčuje podstatná fakta •Připravuje si budoucí riziko a krizi ve vztahu se zákazníkem – obchod skončí rozčarováním zákazníka a jeho ztrátou •A přes to vše tomu říká „byznys“ •Myslí za zákazníka, neboť vztah chce udržet a ví, že bez profitu pro zákazníka se to nepodaří •Nabízí podmínky, které nejsou v porovnání cen nejvýhodnější, ale jeho příslibům lze věřit a spolehnout se na ně •Dává zákazníkovi dostatek prostoru na uzavření kontraktu •V našich podmínkách je to spíše o lidech než o firmách •Kdo si najde takového prodejce, má výhodu •Krátkodobý okamžitý příjem •Nového zákazníka, např. od konkurence •Krátkodobý efekt – zákazníka neudrží a předpokládaný příjem z něj pravděpodobně nedostane •Špatnou pověst, strach z budoucnosti, nutnost stále větší manipulace •Čekání „kdy co praskne“ •Vytvoření osobních antipatií (protože si vše bereme osobně  ) a riziko pozdějšího střetu v opačném gardu •Dlouhodobý obchod s konkrétním zákazníkem •Snížené náklady na akvizici nových zákazníků •Dobrou pověst a reference •Možnost odmítat obchody s „nebezpečnými“ nebo „vykutálenými“ zákazníky •Nové osobní vztahy a obchodní přátelství •Dobrý pocit a sebedůvěru, KLID •Spolehlivé, korektní a „oddané“ obchodní partnery •ZISK Co DĚLÁ Co ZÍSKÁ Kde se ušetřit spíše nepodaří

14 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Nakupující jedná krátkodoběNakupující jedná dlouhodobě •Chce co nejnižší cenu za každou cenu •K dodavatelům se chová nekorektně •Neoprávněně se domnívá, že dobré TCO je levné na vstupu •Slibuje nesplnitelné (objemy v budoucnu, reference, další projekty,…) •Zvýhodnění z nejistých budoucích projektů chce hned •Neuvědomuje si že si vyrábí problém •Porušuje dohody •A přes to vše tomu říká „byznys“ •Chápe princip TCO a respektuje obchodní zájmy svého dodavatele •Myslí na to, co bude za … (měsíc, rok) •Chápe že prevence je lepší než operace a nevytváří si tedy budoucí potíže •Spíše než na konfrontaci sází na dlouhodobou spolupráci a vzájemnou důvěru •Je dostatečně silný, aby obhájil svůj přístup vůči managementu, často s krátkodobým kontraktem bez dlouhodobé motivace •Možná pochvalu a bonus •Osobní antipatie a riziko při dalších angažmá •Rizikový případ, který bude muset být řešen s finančními i emočními náklady •Neochotu dodavatele řešit problémy nad rámec smluvních podmínek •Velké riziko soudních doher, čas a náklady na právní služby •Neproduktivně vynaložený čas na řešení problémů •Permanentní stres a obavy z vývoje projektu – žije de facto na bojišti •Mnohem více než zaplatil – každý dodavatel si takového zákazníka považuje •Bezpečný projekt, který se nezvrtne do problematického •Nakonec zaplatí méně, než kdyby přijal nejnižší cenu na začátku •Spolehlivého a korektního dodavatele •Vstřícný přístup dodavatele a rychlé řešení problémů i nad rámec smluvních podmínek •Klid, pohodu, přátelské a korektní osobní vztahy Kde se ušetřit spíše nepodaří Co DĚLÁ Co ZÍSKÁ

15 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 •Vyjímečná situace… •K obchodům dojde velmi snadno •Riziko nenaplněných slibů •Prodávající však takového zákazníka může mylně považovat za méně znalého problematiky a pokoušet se jeho nastavení zneužít, popř. přislíbit cokoliv •Není moc časté…… •K obchodům dojde poměrně snadno •Výhodná pozice pro obě strany, pravděpodobnost konfliktů a finančního rizika relativně nízká •Obě strany mají dobrý pocit z uzavřeného obchodu •Ideální situace… •K obchodům dojde velmi snadno •Nakupující chápe podstatu služby, nezaměňuje ji s nákupem komodity, ví, že kvalitní služba není levná a umí si vyčíslit cenu ztracených příležitostí a vícenákladů při nákupu nekvalitní služby •Nakupující dokáže měřit cenu kvalitní služby •Minimalizované riziko, celkově nejefektivnější přístup z hlediska celkových nákladů a výnosů pro obě strany •Prozíravý nákup + prodej za každou cenu •„myslím dopředu“+ „Slibem nezarmoutíš“ – riziko nesplněných slibů •Zdroj konfliktů a bariéra další spolupráce •Prozíravý nákup + konzervativní prodej •Relativně snadné dosažení dohody •Nízká pravděpodobnost nenaplnění příslibů a nepříjemných překvapení •Šance na loajální a udržitelný obchodní vztah •Prozíravý nákup + inteligentní prodej •Relativně snadné dosažení dohody •Velmi nízká pravděpodobnost nenaplnění příslibů a nepříjemných překvapení •Velká šance na loajální a udržitelný obchodní vztah •Prodávající pomáhá kupujícímu s optimalizací •Co nejlevnější nákup + prodej za každou cenu •Triky, lži a manipulace •„Zajímá mne jen cena“ + „Slibem nezarmoutíš“ •Velká rizika v průběhu i při ukončení nájmu •Snaha dodavatele vytvářet nové finanční rezervy (rekalkulace, nadměrné opotřebení) •Zdroj konfliktů a bariéra další spolupráce •Co nejlevnější nákup + střednědobě zaměřený prodej •Prodávající spíše nejde do rizika, nízká pravděpodobnost dosažení dohody; pokud k ní dojde, je zvýšená pravděpodobnost konfliktů •Krátkodobé zaměření nakupujícího je bariérou uzavření dohody, „nemá od koho nakoupit“ •Co nejlevnější nákup + dlouhodobě zaměřený prodej •Prodávající rozhodně nejde do rizika, nulová pravděpodobnost dosažení dohody •S postupnou kultivací a edukací trhu se může stát, že tento nakupující nenajde dodavatele za rozumnou cenu – riziko bude v ceně zohledněno a „drtič nákladů“ bude nakupovat nejdráže Dlouhodobá motivace prodávajícího Dlouhodobá motivace fleet managera / nákupčího Kde se ušetřit spíše nepodaří

16 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Pojetí efektivního FM  Cílem efektivního fleet managementu není redukce nákladů, doprovázená redukcí kvality a hodnoty.  Cílem je identifikace nákladů, které platíme, aniž za ně dostáváme adekvátní hodnotu.  80% těchto úspor je uvnitř firmy, jen 20% vně (u dodavatelů).  Ušetřit formou zamezení plýtvání, nebo si za stejné peníze dopřát více – to je efektivní FM.  Cílem efektivního fleet managementu není redukce nákladů, doprovázená redukcí kvality a hodnoty.  Cílem je identifikace nákladů, které platíme, aniž za ně dostáváme adekvátní hodnotu.  80% těchto úspor je uvnitř firmy, jen 20% vně (u dodavatelů).  Ušetřit formou zamezení plýtvání, nebo si za stejné peníze dopřát více – to je efektivní FM.

17 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Kde se ušetřit určitě podaří  Správný počet vozů  Správné – adekvátní – vozy: značka, modelová řada, rok výroby, výbava  Nákup/pořízení vozů  Financování vozů  Pojištění vozů/fleetu  Provoz – pohonné hmoty  Provoz – pneumatiky  Provoz – opotřebení vozidla  Provoz – legitimita užívání vozidla  Provoz – servis a údržba  Nehody a kolize  Management a administrativa, reporting, měření KPI  Správný počet vozů  Správné – adekvátní – vozy: značka, modelová řada, rok výroby, výbava  Nákup/pořízení vozů  Financování vozů  Pojištění vozů/fleetu  Provoz – pohonné hmoty  Provoz – pneumatiky  Provoz – opotřebení vozidla  Provoz – legitimita užívání vozidla  Provoz – servis a údržba  Nehody a kolize  Management a administrativa, reporting, měření KPI

18 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Kde jsou tedy ty úspory? Zvýšení provozní efektivity Platit méně za stejný objem plnění Snížit interní obslužné náklady Rozložit náklady optimálně v čase Eliminace zbytných nákladů Zvýšení provozní efektivity Platit méně za stejný objem plnění Snížit interní obslužné náklady Rozložit náklady optimálně v čase Eliminace zbytných nákladů

19 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010

20 Květen 2010 Co nás stojí nízká cena? Fleet Management 2010 Situace v CEE Zdroj: Otázky? Děkuji za Váš čas!