Název: Marketing – podnikoví zákazníci Autor: Ing.Jan Štěpka Název SŠ: VOŠ, SPŠ automobilní a technická Tem. oblast: Marketing Ročník: Provoz a ekonomika dopravy – 3r. Číslo projektu: CZ.1.07/1.5.00/34.0504 Datum vzniku: Únor 2013

Anotace Prezentace je zaměřena na oblast marketingu, část – podnikoví zákazníci. Popisuje spotřebitelský a průmyslový trh a charakterizuje faktory ovlivňující jeho chování. Prezentace vytvořena autorem

PODNIKOVÍ ZÁKAZNÍCI

OBSAH KAPITOLY • druhy podnikových zákazníků • spotřebitelský trh a jeho chování • průmyslový trh a jeho chování • nákupní rozhodovací proces spotřebitele • životní cyklus produktu

DRUHY PODNIKOVÝCH ZÁKAZNÍKŮ A. Koneční spotřebitelé (ti, kteří chodí nakupovat) B. Průmysloví zákazníci (nakupují a dále zpracovávají) C. Zákazníci (zprostředkovatelé, maloobchodníci)

ROZDÍLY MEZI NÁKUPNÍM CHOVÁNÍM SPOTŘEBITELŮ A ORGANIZACÍ • počet zákazníků je větší než počet organizací • organizace se při nákupu chovají racionálněji než spotřebitelé (tzn. více přemýšlí a řeší, co bude nakoupeno) • mezi organizacemi a prodejci se pěstují úzké dlouhodobé vztahy

ROZDÍLY MEZI NÁKUPNÍM CHOVÁNÍM SPOTŘEBITELŮ A ORGANIZACÍ • nákup organizací je komplexnější, tzn. mají určitý nákupní plán, který se snaží dodržet, zatímco koneční zákazníci nakupují často impulsivně • při nákupu organizací je komplikovanější vyjednávací proces (vyšší částky nákupů)

SPOTŘEBITELSKÝ TRH • trh konečných zákazníků, tj. ti, kteří chodí nakupovat • produkty nakupují za účelem konečné spotřeby • existují různé skupiny faktorů, které působí na nákupní rozhodování zákazníků

SPOTŘEBITELSKÝ TRH FAKTORY, KTERÉ PŮSOBÍ NA ZÁKAZNÍKA: A. Nákupní situace B. Osobní vlivy C. Společenské vlivy

SPOTŘEBITELSKÝ TRH A. NÁKUPNÍ SITUACE • 3 druhy nákupních situací: 1. Široké řešení problému 2. Omezené řešení problému 3. Automatická reakce

SPOTŘEBITELSKÝ TRH ad 1. Široké řešení problému • nová potřeba • hledání informací • porovnávání alternativ • výběr nejvhodnější alternativy • nákup automobilu

SPOTŘEBITELSKÝ TRH ad 2. Omezené řešení problému • zákazník již výrobek zná a chce být věrný značce • hledání omezeného počtu informací • hodnocení omezeného počtu alternativ • změna modelu, typu výrobku (salám)

SPOTŘEBITELSKÝ TRH ad 3. Automatická reakce • prosazují firmy, které mají věrné zákazníky • nástroj: reklama (lidé se nechají ovlivnit)

SPOTŘEBITELSKÝ TRH B. OSOBNÍ VLIVY • Osobnost zákazníka • Motivace • Učení (zkušenost s výrobky) • Životní styl

SPOTŘEBITELSKÝ TRH C. SPOLEČENSKÉ VLIVY • Společenská třída • Referenční skupina • Kultura

SPOTŘEBITELSKÝ TRH Referenční skupina • jakákoliv osoba (skupina osob), která ovlivňuje život jiné osoby • primární referenční skupinou je rodina • další referenční skupiny: • přátelé • parta • spolužáci apod.

PRŮMYSLOVÝ TRH • nákupy organizací, které produkty dále zpracovávají nebo využívají ke své činnosti • na nákupním procesu se podílí celá řada osob, protože obvykle bývají nákupy poměrně finančně náročné (nákup nového stroje apod.)

PRŮMYSLOVÝ TRH FAKTORY, KTERÉ PŮSOBÍ NA FIRMU: A. Nákupní kategorie B. Druh výrobku C. Důležitost nákupu pro organizaci

PRŮMYSLOVÝ TRH A. NÁKUPNÍ KATEGORIE • nový nákup (firma kupuje poprvé novýstroj) • přímý opakovaný nákup (firma kupuje zásoby neustále od stejného dodavatele) • upravený opakovaný nákup (firma kupuje stejné zásoby, ale mění dodavatele)

PRŮMYSLOVÝ TRH B. DRUH VÝROBKU • materiály používané ve výrobě • součásti, které se začlení do hotového výrobku • továrny a jejich vybavení • výrobky a služby potřebné pro údržbu, opravy a provoz

PRŮMYSLOVÝ TRH C. DŮLEŽITOST NÁKUPU • nákupy jsou pro firmy tím důležitější, čím vyšší je cena nákupu

NÁKUPNÍ ROZHODOVACÍ PROCES