Argumentace a vyjednávání Pavla Kotyzová Týmová práce TYMP1/ C13 Argumentace a vyjednávání Pavla Kotyzová UNIVERZITA TOMÁŠE BATI VE ZLÍNĚ, FAKULTA MULTIMEDIÁLNÍCH KOMUNIKACÍ, ÚSTAV MARKETINGOVÝCH KOMUNIKACÍ 2015-2016

Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Argumentujeme, abychom získali to, co si přejeme. Argument není zbraň, kterou chceme porazit druhou stranu. Argument je nástroj, s nímž můžeme dosáhnout konce, uspokojit potřebu, splnit přání. Vhodné argumenty jsou ukryty ve výrocích druhého člověka. Poslouchejte a začnete vyhrávat. Příběh je nejsnadnější formou téměř pro každý argument. Předkládejte svoje argumenty v podobě příběhů.

Umění argumentace a vyjednávání Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Umění argumentace a vyjednávání Vyjednávání je jedna z nejdůležitějších dovedností. Argument je zdůvodněné tvrzení. Při argumentování usilujeme vyvolat souhlas partnera přesvědčováním pomocí předkládání faktů. Díky přesvědčování působí argument s delší účinností. Při manipulování usilujeme o přemlouvání odpovídajícími pocity vyvoláním emocí.

Argumentace Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Svoji argumentaci důsledně strukturujte: Popište situaci. Ukažte, že je třeba podniknout kroky. Předložte varianty. Vyhodnoťte varianty. Navrhněte vlastní řešení k dosažení cíle.

Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Formy argumentace: Hodnověrná Prestižní Racionální Zdánlivě logická Morální

Hodnověrná argumentace je podložena: Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Hodnověrná argumentace je podložena: Tradicemi - „Můžeme se odvolat na …, kteří vždy ...“ Přírodou - „Je dáno přírodou, že…“ Zkušenostmi - „Dlouhodobé zkušenosti v této oblasti ...“ Většinou - „Převážná většina lidí…“ Trendem - „V nejbližším období…“ Autoritou - „Již pan XY říkal ...“

Prestižní argumentace je podložena: Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Prestižní argumentace je podložena: Skutečností - „Realisticky viděno ...“ Výsledkem - „Dosavadní výsledek je založen na…“ Pokrokem - „Pokrokový člověk ...“ Neutralitou - „Zcela nezaujatý musí pozorovat, že…“ Vědomostí všech - „Všichni víme, že…“

Morální argumentace je podložena: Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Morální argumentace je podložena: Spravedlností - „Je správné připojit se k mým argumentům...“ Vědomím odpovědnosti - „Každý zodpovědný člověk mi dá za pravdu, že…“ Čestností - „Zcela otevřeně řečeno, ...“ Důvěrou - „Kdo mě zná, ví, že mi může důvěřovat…“ Morálním právem a povinností - „Je morální povinností…“

Nelogické uspořádání faktů může vést k mylným závěrům. Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Zdánlivě logická argumentace: Nelogické uspořádání faktů může vést k mylným závěrům.

Racionální argumentace: Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Racionální argumentace: Způsob argumentace, který nepoužívá zdánlivě logických triků, ale jen psychologickou techniku. Je založena na skutečnostech a zkušenostech.

Vyjednávání Příprava, včetně nácviku obtížných situací. Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Vyjednávání Každý v rámci komunikace potřebuje schopnost zvládat konfliktní situace a vyjednávat. Úspěch je podmíněn dvěma faktory, přičemž oba jsou rozhodující: Příprava, včetně nácviku obtížných situací. Chování v průběhu vyjednávání.

Fáze jednání Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Každá fáze má svoje specifické cíle a účel. Nelze přeskakovat z fáze do fáze. V každé fázi uplatňujeme konkrétní dovednosti. E – Entry (vstup) - proces, kterým otevíráme vztah. D – Diagnosis (diagnóza) – proces zjišťování relevantních údajů o lidech a situaci. I – Influencing (ovlivňování ) – proces, vedoucí k přesvědčení o nutnosti změny. C – Contracting (uzavírání dohody) – proces vedoucí ke vzájemné dohodě a vzájemnému porozumění. T – Transmision (přenos k dalším dohodám) – proces, kterým je vztah podporován.

Ovlivňování Ovlivňovat a přesvědčovat ostatní Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Ovlivňování Ovlivňovat a přesvědčovat ostatní znamená změnit jejich postoje a chování. Úspěšné ovlivňování znamená identifikovat, co je důležité pro toho, na koho právě působíte a neustále dávat najevo pochopení pro jeho potřeby. Naopak, čím více vyvíjíte silný nátlak, tím více se vám budou klienti přizpůsobovat pouze zvnějšku. Dlouhodobé ovlivnění je možné jen tehdy, podaří-li se změnit osobní postoje lidí.

Na jaké bázi to funguje má nemá chce nechce nechce Něco má a chce to Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Na jaké bázi to funguje nechce má nemá chce Něco má a chce to Něco nemá a chce to nechce Něco má a nechce to Něco nemá a nechce to

Základ vyjednávání Příprava předmětu vyjednávání Příprava scénáře Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Základ vyjednávání Příprava předmětu vyjednávání z mého pohledu: jaký je optimální výsledek, kam až mohu ustoupit; z pohledu partnera: jaký je jeho optimální výsledek, kam až může ustoupit. Příprava scénáře co já ti povím, co ty mi povíš, kam společně dojedeme. Sem patří i nácvik předpokládaných obtížných situací. Příprava materiálů shromáždění informací – o partnerovi osobně, o okolnostech; příprava písemností vizitek, aj. Osobní příprava vzhled a úprava, pozitivní ladění, asertivní a řečnické dovednosti.

Důležité prvky ve vlastním vyjednávání Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Důležité prvky ve vlastním vyjednávání společenská předehra blesková diagnostika pozitivní přístup konstatování závěrů DŮLEŽITÉ PRVKY: zaměření na cíl sumarizace dílčích výsledků umění naslouchat umění ptát se

Týmová práce TYMP1/ C12 – Argumentace a vyjednávání. Jak jednat s lidmi 5. Usmívejte se na lidi. 1. Zajímejte se o druhé lidi. 4. Dejte druhým najevo, že jsou pro Vás důležití. 2. Nechejte druhé více hovořit o sobě. 3. Hovořte o tom, co zajímá druhé, nejen o tom, co zajímá Vás.

Co si přečtete: Bradbury, A.: Jak ovlivňovat druhé. Praha: Computer Press, 2001. 120 s. ISBN 80- 7226-380-3. Křivohlavý, J.: Tajemství úspěšného jednání. Praha: Grada Publishing, 1995. 168 s. ISBN 80-85623-84-6. Termann, S.: Umění přesvědčit a vyjednat. Praha: Grada Publishing, 2002. 164 s. ISBN 80-247-0304-1. a mnoho jiných………..