Jak úspěšně podnikat na tureckém trhu 2010 Miroslav Kelnar CzechTrade Istanbul

2 Naši klienti

3 Zastoupení produktů českého exportu 3 název zbožíVývoz v tis. USD 2008 pořadí Zařízení telekom., přísl. přístrojů pro záznam (1) Díly a příslušenství vozidel motorových (12) Automobily osob. aj. vozidla pro dopravu (1) Zařízení k automatickému zpracování dat, jednotky periferií (94) Vlna, vlákna živočišná ostatní (5) Přístroje elektrické ke spínání (23) Přístroje elektrické jiné (21) Ploché válcované výrobky ze železa, oceli (11) Pneumatiky pryžové a duše (27) Zařízení k ohřevu a chlazení a jejich díly (36) Přijímače televizní i kombinované (0)

4 Proč obchodovat s Tureckem  velký trh s poptávkou po sofistikovaném zboží  dynamický trh rozvíjející se stále extenzívním způsobem – růst počtu obyvatelstva  bezcelní dovoz (Turecko kandidát na členství v EU)  růst mezinárodního ratingu Turecka  trh relativně blízký dosažitelný i pro střední a malé firmy  sjednocování legislativy s EU, platí princip stejného zacházení se zahraničním a domácím investorem  pozitivní obraz ČR v teritoriu  snaha se již spíše orientovat na země EU než na levné asijské země  možnost využití systému investičních pobídek  možnost využití úvěrů českých bank, které činí české zboží více konkurenceschopné na trhu 4

5 Cesty k navázání spolupráce s místní firmou  oslovení ze strany turecké firmy  vlastní screening databází a internetu  využití kanceláře CT  účast na veletrzích  webové stránky CT: nabídky, tendrová vypsání  mapa oborových příležitostí na stránkách CT: i-prilezitosti/mapa-oborovych- prilezitosti-czechtrade/ /43360/ 5

6 Jak vložit nabídku do portálu TOBB TOBB - The Union of Chambers and Commodity Exchanges of Turkey - Otevřít webovou stránku dole klepnout na „tyklayiniz - Son bülten için tıklayınız (pdf-390 Kb)“ Vyplnit formulář v angličtině Vyplněné formuláře zaslat na: Mr. Senol, 6

7 S čím je možno se setkat při obchodování s tureckými firmami  dlouhý proces jednání, složitá komunikace, možné přerušování kontaktů ze strany tureckých firem, někdy neznalost angličtiny  existence netarifních celních přirážek při dovozu zboží, problémy na tureckých celnicích  intenzívní tlak na levné ceny  trh silně atakován levným asijským zbožím  možná korupčnost a lobbismus ve státních i soukromých firmách  obtížné domáhání se práva při vzniku pohledávek  webové stránky jsou ve velké míře jen v turečtině  vízová povinnost pro turecké občany při cestě do ČR  nutnost striktně respektovat „Intercultural differencies“ a vžité tradice země 7

8 Vztahy výrobce-kupující,výrobce- zástupce  velké firmy preferují mít vztah přímo na výrobce  zástupce – u menších firem a komodit, kde je nutná instalace a servis  volit více neexklusivních zástupců pro počáteční aktivity (3-4), avšak poskytnout exklusivitu na projekt  pracovat na bázi provize z prodeje  nejvhodnější –dát zástupci cenu FCA a „prodej, za kolik umíš“ (zástupce nerad sděluje provizi)  minimální limit na prodej ve smlouvě je málo stimulující  využít zástupce plně k marketingových aktivitám 8

9 Jak omezit rizika v obchodu  pro spolupráci volit firmu spíše větší než menší a disponující určitým majetkem  prověřit si firmu před začátkem obchodu a potom opakovaně v intervalech (Creditreform, turecké specializované společnosti, EXIMBANK)  volit vhodné dodací a platební podmínky (FCA, L/C)  preferovat platbu přímo „zákazník – výrobce“  věnovat patřičnou pozornost smlouvě s partnerem  zajistit pojištění dodávky u EGAP  odmítat požadavky na „předběžné výdaje se zákazníkem“ 9

10 Jak si ověřit, že právě můj výrobek má šanci na úspěch  marketingové analýzy  průzkum na veletrhu (ceníky konkurence)  mapa oborových příležitostí  statistiky zahraničního obchodu  využití místních zástupců, informace od obchodních komor a asociací 10

11 Co může CT nabídnout k propagaci značky výrobce?  svou vlastní tureckou webovou stránku  reklama v místním tisku (odborném časopise)  publikaci nabídky na stránkách Istanbulské obchodní komory  publikaci na stránkách příslušné asociace  publikaci reklamy ve veletržním katalogu  publikace na stránkách TOBB 11

12 Účast na veletrzích-marketing  individuální účast na veletrhu organizovaná CT, OFÚ  organizace workshopů (nejlépe přes asociace – jinak mívají velmi malou návštěvnost, doplnění o občerstvení a event. záštitu silné obchodní komory)  co může CT nabídnout v rámci organizovaného veletrhu  co lze očekávat od účasti na veletrhu (s eznam veletrhu je možno najít na a nebo na Marketingová propagace  naše výrobky dosud nejsou v Turecku známy (kromě Škoda auto. JAWA, armádní pistole CZ, sklo Jablonex)  turecký zákazník je zvyklý, že se mu příslušný výrobce neustále připomíná  preference tištěných katalogů proti CD a webovým stránkám – nejlépe v místním jazyce ( ové nabídky jsou velmi málo efektivní) 12

13 Perspektivní obory –velké projekty  Výstavba nových tras metra v Istanbulu  Projekt 3. mostu přes Bospor  Stavba tunelu na propojení evropské části Istanbulu s asijskou částí  Největším rozvojovým projektem GAP (Projekt rozvoje jihovýchodní Anatolie) - postupnou přeměnu oblasti jihovýchodu Turecka na významný zemědělsko - průmyslový region s orientací na vývoz zemědělské a další produkce ve finální úpravě. 13

14 Perspektivní obory – stavebnictví  Velký stavební rozvoj v sektoru, mezi 225 největšími stavebními firmami je 22 tureckých firem a tyto jsou vývozem stavebních prací třetí nejúspěšnější na světě  od roku za poslední tři roky průměrný růst stavebnictví o 19%, velké stavební projekty  turecké firmy stavějí v Rusku, na Ukrajině, Iráku, Kazachstánu, Uzbekistánu 14

15 Perspektivní obory - energetika  rozvoj souvisí jak s industrializací, tak s nárůstem obyvatelstva  v roce 2009 – 2011 se očekává nedostatek elektrické energie, současná instalovaná kapacita je cca 40 tis. MW  do roku 2010 by bylo třeba zvýšit kapacitu o MW a v dalších letech o MW ročně a do roku 2020 zdvojnásobit výrobní kapacity elektrické energie  pro elektrárenský sektor je odhad nových investic 3 – 4 mld. USD ročně,  potřeba rekonstrukce starých elektráren, současně stavby nových elektráren - Afsin Elbistan C a D – pronájem ložisek lignitu  atomový program (3 nové atomové elektrárny – 5000 MW) 15

16 Perspektivní obory – železniční doprava  rozsáhlý program rozvoje železnic – největší státní výdaje jdou na rozvoj dopravy  výstavba nových vysokorychlostních tratí Istanbul –Ankara (rychlost 200 km/hod.) Ankara – Konya, Ankara – Samsun, Istanbul – Edirne  výstavba trati na propojení měst Kars- Tbilisi- Baku  rozvoj příměstské dopravy tzv. Light Metro 16

17 Perspektivní obory – petrochemie  Turecko- most pro dopravu ruské, kaspické, íránské a irácké ropy a plynu do Evropy  V roce 2007 dokončen ropovod Baku- Tbilisi-Ceyhan, jehož výstavbu financovalo konsorcium vedené British Petroleum  Nové projekty na dopravu plynu - Nabucco, (bude napojeno 5 států) Současná potrubní doprava – km ropovodů, 708 km potrubí zemního plynu a dalších km produktovodů. 17

18 Jak založit dobré partnerské vztahy  chovat se mile, uctivě, ohleduplně  hovořit v pozitivním duchu  nesdělovat špatné zprávy a pochybnosti, nesdělovat, co si skutečně myslíte (pozor na upřímnost)  tvařte se, že důvěřujete partnerovi, avšak opatrnost je vždy na místě  dbát na společenské chování (při vstupu do místnosti každému podejte ruku a zeptejte se, jak se má, naučte se pozdravit turecky)  pří návštěvě přivezte dárek partnerovi  než přistoupíte k obchodním záležitostem, nejdříve konverzujte na obecné téma  jste-li kuřák, nabídněte cigaretu všem okolo 18

19 Čemu se vyhnout při jednání neodmítat pohoštění pozor na vhodné oblečení kontrolovat své jednání, nedat najevo rozladění, nervozitu, spěch, stres, pozor na povýšenecké chování nepoužívat kapesník, zvláště ne u jídla neplatit v restauraci každý za sebe negativní stanoviska nepředkládat vlastním jménem vyhýbat se při rozmluvě tématům jako politika a náboženství nevyžadovat sdělení výše provize z uzavíraného obchodu 19

20 Kde hledat rezervy při jednání  příprava na jednání v zahraničí  vysílání nekompetentních lidí  nepřipravenost na „vybroušenou“ jednací taktiku partnera  nedostatek protiargumentů  někdy pasivní role českých exportérů při jednání  nedostatečné využívání možnosti aktivní podpory CT  nedocenění role mezilidských a partnerských vztahů a neznalost „Intercultural differencies“  malá ochota podniků přinést „oběť“ na konto první reference 20

21 Úspěšný případ – služba ZK, dlouhodobá spolupráce s firmou MOSTRO/MPOWER Praha -neformální posezení u kávičky -první zakázka pro firmu MOSTRO na ZK – vytipování zákazníků /distributorů pro místní trh -založení aliance „Czech Valves“ na CT -pokračování spolupráce – společná prezentace produktů aliance na veletrhu „Potrubí 2007“ Istanbul -exportní tréninkové centrum na ZK Istanbul - prezentace aliance na státních i soukromých firmách ze sektoru energetiky, petrochemie a hutnictví -dosavadní úspěšné vývozy: dodávka ventilů pro elektrárnu CAN (15 tis. Kč) dodávka pro fa TRANSELEKTRO–el. KANGAL (2,110 tis. Kč) dodávka ventilů pro elektrárnu SOMA (2,910 tis.Kč) dodávka ventilů pro elektrárnu KANGAL (400 tis. Kč dodávka ventilů pro elektrárnu SEYTOMER (5,2 mil. Kč) 21

22 Kontakt na nás CzechTrade Istanbul Miroslav Kelnar Abdi Ipekci Caddesi Istanbul –Macka Tel:

Děkuji za pozornost a těším se na Vaše dotazy