Řízení obchodu Pro IT, a.s. Ing. Zbyněk Sonnek … průzračnost, která je vidět.

Prezentace na téma: "Řízení obchodu Pro IT, a.s. Ing. Zbyněk Sonnek … průzračnost, která je vidět."— Transkript prezentace:

1 Řízení obchodu Pro IT, a.s. Ing. Zbyněk Sonnek www.proit.cz zbynek.sonnek@proit.cz … průzračnost, která je vidět

2 Jsem obchodní ředitel a řeším o Čísla - stanovení a plnění plánu prodeje o Sledování práce obchodníků o Stav obchodních případů o Jak efektivně obchodovat (telemarketing, mailing, jak oslovit zákazníka) Zpětnou vazbu o produktech (co jde, nejde, kde jsou příležitosti)

3 Obchodní ředitel Obchodní plány o Jak stanovím, jak hodnotím Nastavení obchodního procesu o Projekt telemarketingu, vykazování, hodnocení o Interní projekty a vznik obchodního případu Práce s projektem o Obchodní případ, forecasting

4 Projekt - obchodní případ V POEM - činnost od obchodního případu po realizaci o Stanovení rozpočtu - přímé náklady a výnosy o Vazba na produkt a divizi o Časový rámec projektu, plán kapacit o Další obchodní informace (historie, aktivity, dokumenty, úkoly) POEM - založení obchodního případu založení obchodního případuzaložení obchodního případu

5 Jsem obchodník Musím plnit obchodní plán Potřebuji vědět, kde získat byznys - zaměřit se na to, co přináší výsledky o Způsob obchodu, produkt, cílová skupina, obchodní náklady

6 Každodenní práce - kde „tlačí bota“ Dostupnost informací o klientech - máme je vůbec? Správnost a úplnost informací, informace na jednom místě Chybí historie komunikace, průběh realizace - dovídáme se od „klienta“ co vlastně obchod sjednal, obchod nemá informace o problémech realizace Vyhovíme klientovi obchodním modelem a variantami prodeje? Ví se o nás? Obchod x marketing - provázání Kde jsem nejefektivnější?

7 Informace o klientech Podrobné a kompletní informace o klientech Přehledné zpracování - uspořádání, možnost třídění a výběru, filtry Vazba na související informace o Zakázky (projekty) - průběh realizace o Historie činností a komunikace o Údaje o platební morálce o Dokumentace, úkoly, helpdesk (reklamace) POEM - klient základní údaje klient základní údajeklient základní údaje - klient dokumentace klient dokumentaceklient dokumentace - klient ekonomické údaje klient ekonomické údajeklient ekonomické údaje

8 Práce s klientem Informace CO a KDY jsme realizovali (optimlizace nabídky - co se klientovi hodí) Informace o fázích realizace (na realizaci můžeme navázat nebo v průběhu reagovat další nabídkou služeb - roční podpora) Informace k dalšímu jednání (problémy při realizaci, reklamace, spokojenost klienta apod.) POEM - Informace o zakázce Informace o zakázceInformace o zakázce

9 Obchodní příprava Výběr cílové skupiny a jak ji oslovit Podklady pro práci s cílovou skupinou - přehledy, sestavy Parametrizace výstupů, automatizace práce a jednoduchost Opětovné oslovení klientů, podklady, hodnocení úspěšnosti, zpětná vazba POEM – obchodní manažer - sestava potenciální klienti dle produktů sestava potenciální klienti dle produktůsestava potenciální klienti dle produktů - cílová skupina pro produkt ISMS, 101 – spolupráce týmu cílová skupina pro produkt ISMS, 101 – spolupráce týmucílová skupina pro produkt ISMS, 101 – spolupráce týmu - opětovné oslovení klientů – další kontakt opětovné oslovení klientů – další kontaktopětovné oslovení klientů – další kontakt

10 Obchod x marketing Telemarketing Spolupráce týmu zaměstnanců na klientovi - prvotní kontakt, zaslání materiálů, práce obchodníka, schůzka Hromadné oslovení, dotazníky POEM - organizace schůzek telemarketingem organizace schůzek telemarketingemorganizace schůzek telemarketingem - výstupy z telemarketingu výstupy z telemarketinguvýstupy z telemarketingu

11 Řízení obchodu Jsem obchodní ředitel a hlídám: Forecasting - přehledy příležitostí, podklady pro vedení společnosti Sledování průběhu obchodního případu - délka obchodního případu (informace od vzniku až do doby realizace), kdy mohu počítat s „penězi“ u prodeje různých produktů? Evidence nákladů na obchodní činnost Porovnání plánu se skutečností Vyhodnocení reálnosti a upřesňování v čase Schopnost se přizpůsobit na trhu POEM - forecasting forecasting - přehled práce obchodníka přehled práce obchodníkapřehled práce obchodníka

12 Dotazy Diskuse

13 Děkuji za pozornost

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25