Katedra managementu ŘÍZENÍ OBCHODU Ing. Miloš Krejčí

2.2. ŘÍZENÍ OBCHODU 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní vztahy – situace a vývoj, Obchodní kroky - příprava jednání, obchodní jednání, dokumentace obchodu. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

3.3. OBCHOD – kdo je kdo? Zákazník (customer) ten, kdo od nás produkt kupuje či objedná, ale nemusí jej sám spotřebovat Spotřebitel (consumer) ten, kdo produkt nebo službu užívá - nemusí ale zboží sám nakoupit Kupující (shopper) ten, kdo zboží koupí (užívá nebo dále distribuuje). Kupující může tedy být jak zákazník, tak i spotřebitel

4.4. VZTAHOVÝ MARKETING - „INTENZITA VZTAHŮ“ ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí

5.5. OBCHODNÍ VZTAHY ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Smlouvání VyjednáváníProdej Koncepční ProdejCRM

6.6. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí SMLOUVÁNÍ SMLOUVÁNÍ (bargaining) krátkodobé vztahy Důraz (především) na: cenové podmínky

7.7. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí VYJEDNÁVÁNÍ VYJEDNÁVÁNÍ (negotiation) dlouhodobé vztahy Důraz na:  vlastní výhody  dlouhodobé cíle  vnitřní motivace účastníků

8.8. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí PRODEJ PRODEJ (sales) odbyt zboží („expedice“) Důraz na:  objem a zisk  jednorázovost  4 P mix

9.9. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí KONCEPČNÍ PRODEJ KONCEPČNÍ PRODEJ (conceptual sales) prodej „výhod“ (větší rámec) Důraz na:  win - win  dlouhodobost  „řešení“  data

10. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Customer Relationship Marketing (CRM) VZTAHOVÝ MARKETING (CRM) zákaznický mktg. MIX = 4C Důraz na:  customer  cost to customer  convenience  communication CRM

11. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – příprava 1 Ano x Ne ? Čistá IMPROVIZACE s kým jednám + styl jeho jednání: KLÍČOVÉ! s kým si u tohoto ZÁK konkuruji cenová hladina + současný servis INFO o protistraně Nevím-li, čeho chci optimálně dosáhnout – nedosáhnu toho! Výchozí ZÁMĚR + předpokládané zájmy protistrany (PROTIARGUMENTY + příprava reakce) CÍL a důvod jednání

12. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – příprava 2 reálně stanovit přepokládaný MAX zisk vymezení MIN hranice, při níž se ještě vyplatí obchod uzavřít positioning (naše pozice – vyjednávací síla) Manévrovací prostor / vyjednávací rozpětí plán strategie jednání z naší strany + pořadí použití argumentů Určení způsobu jednávání měkké faktory první sekundy rozhodují typické drobné projevy nervozity Vliv neverbální komunikace

Meeting agenda písemná odsouhlasená Meeting report písemný podepsaný Sumarizace dohod – rekapitulace jednání 13. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí OBCHODNÍ JEDNÁNÍ – stěžejní dokumenty

14. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí PRODEJ Kroky prodejního jednání 1. Příprava a stanovení cíle 2. Zhodnocení situace 3. Potvrzení / úprava cílů 4. Prodej – prezentace, jednání, dohoda… 5. Následné kroky (merchandising, dokumentace…) 6. Administrativa – reporting, recording 7. Analýza

15. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí PRODEJ Kroky prodejní prezentace 1. Shrnutí – podmínky, potřeby, limity, příležitosti 2.Prodejní návrh 3.Detaily návrhu 4.Klíčové výhody 5.Uzavření obchodu

16. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí KONCEPČNÍ PRODEJ KONCEPČNÍ PRODEJ (conceptual sales) prodej „výhod“ a řešení = „co může produkt pro Vás udělat“ = „jak může produkt uspokojit Vaše potřeby“ vlastnosti (features) x výhody (benefits) win – win _______________________________________________ zasazení prodeje do rámce dlouhodobé spolupráce a/nebo zákazníkovi strategie důraz na data

17. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí VYJEDNÁVÁNÍ “ Vyjednávání je proces, který vám umožní získat nejlepší možnou dohodu pro vaši firmu, jednotku nebo pro vás osobně. Vyjednávání znamená konflikt zájmů.” (M. Armstrong) Vyjednávání je proces, s jehož pomocí se obě strany s odlišnými motivy a potřebami pokoušejí shodnout na věci společného zájmu.

Žádáme-li něco PŘED podpisem dohody = vyjednávání žádáme-li něco PO podpisu = žebrání Nedostanete to, co si zasluhujete, ale co si vyjednáte Můžete dostat cokoliv, pokud pomůžete druhé straně dostat to, co chce O všem lze jednat, ale vše má svoji cenu 18. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí VYJEDNÁVÁNÍ – základní pravidla

STRATEGIE – komplex jednotlivých rozhodnutí o přípravě a vedení jednání, které ovlivňují celkový výsledek obch. činnosti TAKTIKA – techniky během rozhovoru, tj. aktuální chování a reakce během jednání STRATEGIE x TAKTIKA Dohoda na základě vzájemných ÚSTUPKŮ Ústupek učiněný v zájmu dohody KOMPROMIS Vyhrávají obě strany Shodné mínění Shoda partnerů nad společným úkolem, problémem, situací KONSENSUS - DOHODASMLOUVÁNÍ x VYJEDNÁVÁNÍ 19. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí VYJEDNÁVÁNÍ – základní pojmy

20. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí ROZHODUJÍCÍ FAKTORY VYJEDNÁVÁNÍ MOC - POZICE INFORMACE ČAS VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍ

21. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí VYJEDNÁVACÍ ROZPĚTÍmin maxmin jednací rozpětí

Otevřená spolupráce Obě strany mají kompletní informace Cílem je oboustranný zisk Rozumná dohoda s odkrytými kartami OTEVŘENÁ HRA - Koncepční Vědomé a zavádějící informace Cílem je jednostranná výhoda Soutěživost a snaha přelstít, zvítězit za každou cenu KLAMAVÁ HRA Snaha jednat z pozice síly Informace se pouští jen účelově Více manipulace, jednostranný výsledek PŘESILOVKA Pasivní jednání, kopírování postupu protistrany Pomalý postup krok za krokem / opatrnost a nedůvěra „Jak VY, tak MY“ 22. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí VYJEDNÁVACÍ STRATEGIE

23. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí NEFINANČNÍ ZISKY NEFINANČNÍ ZISKY - možno získat / nabídnout: SLEVA BONUS (zprav. roční / zpětně n. na příští období) SLIB - diplomacie BENEFIT - kreativita KOMPENZACE

24. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí Prodej – důležité zásady  Další PODMÍNKY – stejně důležité jako peníze (příklad benefitů)  Jednejte se SPRÁVNOU osobou – má právo říci ANO  Vyměňujte výhody / nedávejte ty své zdarma  Chcete-li něco, řekněte si o to  VZTAHY – vyjednávání je dočasné x vztahy trvalé

Klíčové pojmy: -Zákazník, spotřebitel, kupující -Smlouvání, Vyjednávání, Prodej, Koncepční prodej, CRM -Strategie - taktika -Kroky prodejního jednání, Kroky prodejní prezentace -Dokumenty obch. jednání: Meeting agenda, report, příp. rekapitulace -Vyjednávací rozpětí -Princip WIN-WIN -Kompromis, konsensus -Vlastnost, Výhoda, sleva, kompenzace 25. ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí SHRNUTÍ + KLÍČOVÉ POJMY

26. Děkuji za pozornost Ing. Miloš Krejčí ŘÍZENÍ OBCHODU [ROb] Ing. Miloš Krejčí