Výukový materiál zpracován v rámci projektu EU peníze školám Registrační číslo projektu: CZ.1.07/1.5.00/ Šablona:III/2 Č. materiálu VY_32_INOVACE_219 Jméno autora: Ing. Bohuslava Klapuchová Třída/ročník: 3. ročník Datum vytvoření:

Vzdělávací oblast: Podnikání a podnikové činnosti Tématická oblast: Marketingový mix Předmět: Marketing a management Výstižný popis způsobu využití, případně metodické pokyny: Prezentace k seznámení studentů s osobním prodejem Klíčová slova: Kroky v osobním prodeji, personální řízení osobního prodeje Druh učebního materiálu: Prezentace

Osobní prodej

jde o osobní formu komunikace s jedním nebo více zákazníky jde o osobní formu komunikace s jedním nebo více zákazníky cíl: dosažení prodeje cíl: dosažení prodeje Jaké funkce mají osobní prodejci? Pracovníci, kteří provádějí osobní prodej, mají tyto funkce: ovlivňují kupujícího v procesu rozhodování ovlivňují kupujícího v procesu rozhodování zprostředkovávají informace zprostředkovávají informace poskytují servis, zajišťují dodání zboží, … poskytují servis, zajišťují dodání zboží, …

Jaké vlastnosti by měl mít pracovník v osobním prodeji? Požadavky na pracovníky v osobním prodeji: Požadavky na pracovníky v osobním prodeji: schopnost vcítění se do myšlení zákazníků schopnost vcítění se do myšlení zákazníků nadšení a důvěra ve výrobek nadšení a důvěra ve výrobek pružnost, schopnost adaptovat se na požadavky zákazníků, komunikační schopnosti, dobrá organizace času,… pružnost, schopnost adaptovat se na požadavky zákazníků, komunikační schopnosti, dobrá organizace času,…

Kroky v osobním prodeji průzkum – prodejce hledá vhodné potenciální zákazníky, na které se pak zaměří. Zdroje informací: dopisy, telefonáty, informace od prodejců, databáze zákazníků,… průzkum – prodejce hledá vhodné potenciální zákazníky, na které se pak zaměří. Zdroje informací: dopisy, telefonáty, informace od prodejců, databáze zákazníků,… kontakt – na základě průzkumu se prodejce musí rozhodnout, jak zákazníky kontaktovat. Nejčastější postup – úvodní dopis, telefonát, osobní schůzka kontakt – na základě průzkumu se prodejce musí rozhodnout, jak zákazníky kontaktovat. Nejčastější postup – úvodní dopis, telefonát, osobní schůzka prezentace – prodejce sděluje zákazníkovi potřebné informace o výrobku včetně jeho předvedení. Zdůrazňuje při tom vlastnosti výrobku, které jsou pro zákazníka nejdůležitější prezentace – prodejce sděluje zákazníkovi potřebné informace o výrobku včetně jeho předvedení. Zdůrazňuje při tom vlastnosti výrobku, které jsou pro zákazníka nejdůležitější

řešení připomínek – odpovědi na otázky zákazníka řešení připomínek – odpovědi na otázky zákazníka závěr – dohoda o všech náležitostech kupní smlouvy závěr – dohoda o všech náležitostech kupní smlouvy další kontakt – nezbytný pro plné uspokojení zákazníka, jde o poskytování služeb spojených s užíváním. Tím roste spokojenost zákazníka a roste image firmy další kontakt – nezbytný pro plné uspokojení zákazníka, jde o poskytování služeb spojených s užíváním. Tím roste spokojenost zákazníka a roste image firmy Máte nějaké zkušenosti s osobním prodejem? U jakých výrobků se s tímto způsobem prodeje můžeme setkat?

Personální řízení osobního prodeje Výběr osob – z odpovědí na inzeráty, z Úřadu práce, studenti končící školu,… Výběr osob – z odpovědí na inzeráty, z Úřadu práce, studenti končící školu,… kritéria pro výběr: dotazník a životopis, ústní pohovor, písemné testy. Kritéria vychází z požadavků na osobního prodejce (komunikativnost, schopnost organizovat čas, řešit problémy, kreativita,…) kritéria pro výběr: dotazník a životopis, ústní pohovor, písemné testy. Kritéria vychází z požadavků na osobního prodejce (komunikativnost, schopnost organizovat čas, řešit problémy, kreativita,…) Příprava – má splnit tyto úkoly: Příprava – má splnit tyto úkoly: dobrá znalost firmy a její historie dobrá znalost firmy a její historie dobrá znalost výrobků firmy dobrá znalost výrobků firmy dobrá znalost konkurenčních výrobků dobrá znalost konkurenčních výrobků dobrá znalost trhu dobrá znalost trhu V přípravě by se měl prodejce naučit zvládnout celý proces osobního prodeje.

Motivace: Motivace: Morální Morální Finanční Finanční Výhody – služební auto, mobil,… Výhody – služební auto, mobil,… Soutěže mezi prodejci Soutěže mezi prodejci Pokud byste byli osobní prodejci, jaké motivační faktory by pro Vás byly nejsilnější? Vyhodnocení – základem jsou prodejní kvóty – ty se stanovují na základě konkrétních podmínek, ve kterých prodejce působí. Vyhodnocení – základem jsou prodejní kvóty – ty se stanovují na základě konkrétních podmínek, ve kterých prodejce působí. Další podklady – zprávy ze služebních cest, informace od zákazníků,… Další podklady – zprávy ze služebních cest, informace od zákazníků,… Prodejci by měli znát kritéria, podle kterých budou hodnoceni Prodejci by měli znát kritéria, podle kterých budou hodnoceni

Zdroje: ŠVARCOVÁ, J. Ekonomie – stručný přehled, vydání pro rok 2012/2013 Zlín : Nakladatelství a vydavatelství Ing. Jena Švarcová, Ph. D., CEED, ISBN ŠVARCOVÁ, J. Ekonomie – stručný přehled, vydání pro rok 2012/2013 Zlín : Nakladatelství a vydavatelství Ing. Jena Švarcová, Ph. D., CEED, ISBN SVĚTLÍK, J. Marketing – cesta k trhu, Zlín: EKKA, ISBN SVĚTLÍK, J. Marketing – cesta k trhu, Zlín: EKKA, ISBN