Prodejní dovednosti pro společnost Chodura Konkurenceschopnost a kvalita - cesta k úspěchu zemědělského podniku

Cíle tréninku Zvýšit jistotu a profesionalitu při obchodním jednání Vylepšit analýzu prodejního rozhovoru Posílit argumentaci

Obsah tréninku Význam osobního prodeje Faktory úspěchu v obchodním jednání Fáze obchodního jednání Trénink konkrétních situací

Pravidla a časy Mobilní telefony na tichý chod Přestávky cca po 1 hodině Žádná otázka není špatná Nebojte se vyjádřit vlastní názor Pracovní sešit na poznámky Dnes a zítra Přestávka na oběd

Co od vás očekává vaše firma?

Co od vás očekávají vaši zákazníci?

Fáze obchodu DŮVĚRA PŘÍLEŽITOST ŘEŠENÍ DOHODA

Fáze prodejního jednání KONTAKTNÍ ANALYTICKÁ ARGUMENTAČNÍ ROZHODOVACÍ

Fáze obchodu Fáze prodejního jednání DŮVĚRA PŘÍLEŽITOST ŘEŠENÍ DOHODA KONTAKTNÍ ANALYTICKÁ ARGUMENTAČNÍ ROZHODOVACÍ

Kontaktní fáze První dojem

Prvních 30 vteřin je rozhodujících Výzkum Harvardské university Slova 7% Tón hlasu 38% Řeč těla 55%

Kontaktní fáze První dojem Oční kontakt Podání ruky Předání vizitky Dohody o účelu jednání, o obsahu jednání a o časovém rozsahu Zjistit 3P partnera Rozhovor o něčem jiném

Technika kladení otázek Otevřené otázky Používáme nejčastěji na začátku jednání Rozvíjejí rozhovor Nelze na ně odpovědět ano/ne Začínají nejčastěji na JAK, KDY, KDO, KDE, CO, PROČ

Technika kladení otázek Uzavřené otázky Používáme častěji ke konci jednání Zpřesňují rozhovor Používáme k získání klíčových akceptací Lze na ně odpovědět ano/ne Začínají nejčastěji slovesem

Trychtýřová technika kladení otázek

Argumenty Cokoliv co může změnit úhel pohledu Ovlivňují zákazníka v rámci jeho možností a mantinelů Musí odpovídat na otázku PROČ bych si to měl koupit

Dvě dimenze argumentů Argumenty potřeby Vyvolají nebo zesilují potřebu po nabízeném výrobku/službě Námitka „Tohle nepotřebuji“ Argumenty důkazu Dokazují naše tvrzení Námitka „ Tomu nevěřím“

Techniky uzavírání Přímé Alternativní

Fáze prodeje - Shrnutí DŮVĚRA PŘÍLEŽITOST ŘEŠENÍ DOHODA KONTAKTNÍ ANALYTICKÁ ARGUMENTAČNÍ ROZHODOVACÍ KLÍČOVÉ AKCEPTACE

Zpětná vazba Buďte spíše popisní než hodnotící Buďte konkrétní a specifičtí- ne obecně Zaměřte se na aspekty chování, se kterými může dotyčný něco dělat Berte v úvahu pocity toho, komu zpětnou vazbu dáváte Ověřte si zda si vzájemně rozumíte

21 Profesionální zpětná vazba je darem ZAČÍT DĚLAT NADÁLE DĚLAT PŘESTAT DĚLAT CO: