Katedra řízení podniku ŘÍZENÍ OBCHODU (N_Rob – pro KS) Pavla Břečková pavla.breckova@vsfs.cz Fakulta ekonomických studií

ŘÍZENÍ OBCHODU – struktura 5 řízených konzultací 1. Podnik a jeho struktura. Obchod a jeho role v podniku. Činnosti v rámci obchodu. Řízení obchodu. Trh a konkurence. 2. Obchodní plán, nástroje řízení obchodu. Forecast. Obchodní pohledávky a jejich zajištění. 3. Zahraniční obchod. Formy vstupu na zahraniční trh. Kulturní odlišnosti. Specifika jednání. Řízení rizik spojených se zahraničním obchodem. 4. Kontrakt a klíčová ujednání kontraktu, obchodně smluvní dokumentace. Distribuce a distribuční strategie. Dodací podmínky. Obchodní kroky - příprava jednání, obchodní jednání, dokumentace obchodu. 5. Nákup v rámci obchodu – strategický a operativní. Obchodní riziko a jeho řízení. Obchodně-marketingový průzkum trhu, sběr dat.

Klíčový nástroj řízení obchodu OBCHODNÍ PLÁN = zásadní dokument OBCH oddělení (i součást mktg-obch plánu firmy) = zásadní nástroj řízení obchodu ÚČEL obchodního plánu: Podklad rozpočtu (strategický dokument firmy) Vliv na sklad Vliv na cash flow – fixace zdrojů Plán investic Plán marketingových akcí Motivátor obchodníků Klíčový nástroj řízení obchodu

Příklad členění obchodního plánu podle TERITORIA – geograficky podle PRODUKTU - produktové skupiny, manažer odpovídá za všechny činnosti skupiny podle ZÁKAZNÍKŮ – skupiny zák., zákaznických segmentů a jejich společných znaků

Řízení OP a odpovědnost OBCHODNÍ PLÁN Ukazatele Sestavení plánu Řízení OP a odpovědnost Principy kontroly Podoba - členění

OBCHODNÍ PLÁN sestavení - ukazatele – principy - kontrola obrat / tržby období (měsíce) zisk / marže (příp. náklady) měrné jednotky ZÁSADY Jednotná měřitelná měna (Kč, EUR apod.) / nikoli jen v m.j. Optimálně na jednom listě Průběžná kontrola, monitor rozdílů a hodnocení, očekávky ŘÍZENÍ OP: odpovědnost: obch / mktg ředitel Sestavuje dle dílčích plánů Objektivní posouzení Oponentura + dohoda finální podoby (čísla) => vliv na motivační složku Členění podle: produktových skupin teritorií zákazníků

FORECAST [očekávky / prognózy] Stojí na OBCHODNÍM PLÁNU [OP] Principem: znát odchylku oproti OP v příštím období (např. 3-6 měsíců) = Manažerský nástroj přesahující řízení obchodu ÚČEL forecastování: aktuální zajištění klíčových ukazatelů, jež činí firmu úspěšnou: Obrat ZÁSOB Obrat POHLEDÁVEK Obrat ZÁVAZKŮ řízení zdrojů k naplnění OP (FIN, HR, MAT)

Platební problémy - řešení Řízení obchodních POHLEDÁVEK Kompetence obchodu v rámci firmy (nikoli např. účetního odd.) Fáze řízení pohledávek 1. Výběr odběratele - preskoring partnera 2. Průběžné obchody s klientem - zajištění pohledávek 3. Platební problémy klientů - vztah se zákazníkem / dluhy Preskoring partnera Zajištění pohledávek Platební problémy - řešení

Řízení obchodních POHLEDÁVEK - fáze a nástroje Ad 1/ PRESKORING partnera BONITA zákazníka / obchodní rating – výsledek prescoringu => KREDIT / SPLATNOST – a platební podmínky - poskytuje/navrhuje obchodník (zkušenost, odhad, zvyklosti v oboru) - institut skonta Ad 2/ ZAJIŠTĚNÍ pohledávek (tj. „obchodních úvěrů“) Pojištění pohledávky Zajištění pohledávky bankou zákazníka - bankovní záruka Směnka Akreditiv (L/C) a další nástroje dokumentární a nedokumentární Faktoring / další nástroje Trade Finance Ad 3/ PLATEBNÍ problémy partnerů

Další nástroje řízení obchodu Interní řízení vztahu se ZÁK (systém a zpětná kontrola, přehledy současných, potenciálních a nepravděpodobných ZÁK, pravidelný kontakt, záznamy) Reporting Přehled návštěv zák., efektivita práce se zák., záznamy z jednání Databáze, monitor frekvence, kontinuita, feedback Porady (hodnocení, operativní změny, komunikace) Smluvní ujednání (podmínky plynoucí z dříve sjednaných podmínek)

Shrnutí a Klíčové pojmy Shrnutí přednášky: Obchodní strategie Obchodní plán: účel, podoba, ukazatele, tvorba Další nástroje řízení obchodu Obchodní pohledávky – řízení, zajištění Platební podmínky – nástroje dokumentární / nedokumentární Forecast – manažerský nástroj přesahující řízení obchodu Klíčové pojmy: Obchodní plán - účel, tvorba, rozdělení, ukazatele Reporting, řízení obchodních vztahů se ZÁK Obchodní pohledávky –řízení, způsoby zajištění, splatnost, kredit, bonita, rating Forecast Barter, faktoring, clearing, dokumentární a nedokumentární platební nástroje 11

Pavla Břečková [Ing., Ph.D.] Děkuji za pozornost Pavla Břečková [Ing., Ph.D.] pavla.breckova@vsfs.cz (kancelář E325)