Management obchodních činností v podniku

Obsah Úvod Prodej – hlavní činnost podniku Poskytování vyšší přidané hodnoty Přímé vztahy Spolupráce mezi podniky Marketing a hlavní proud současného podnikání Závěr

Úvod Směna a obchod: předcházela výrobní činnosti, provází výrobu, poskytování prací a služeb až do současnosti. Dnes je obchod iniciátorem činnosti podniků: na jedné straně musí získat rozmazleného zákazníka, aby uspokojila jeho přání a na druhé straně musí zajistit kvalitní a levné vstupy, potřebné k výrobě, provedení prací a služeb.

Prodej – hlavní činnost podniku Mater. vstupy Lidské zdroje Technologie kapacita VýrobaObchod Spotřebitel A Spotřebitel B Spotřebitel Z Zákazník A Zákazník B Zákazník Z VýrobaObstarávání zdrojů Mater. vstupy Lidské zdroje Technologie - kapacita Obchod

Poskytujte větší přidanou hodnotu Výrobce dnes: Musí pomoci zákazníkovi vyřešit problémy, které jej původně motivovaly kupovat výrobky nebo služby. Výrobce Zákazník VrtačkaDíra Automobil Přeprava z místa na místo PočítačŘešení podnikových problémů aj. PotravinyNasytit se

VPH jako žebřík VPH Řešení problémů zákazníka Výrobek

Poskytujte větší přidanou hodnotu Příklady VPH: Trane: klimatizace – prodává řešení Rolls-Royce: letecké motory – pronájem a platí se jen hodiny provozu motorů Dell: počítače, servery – řízení databáze počítačů velkých firem Doprava: doprava zboží – správné zboží ve správný čas na správném místě a doprovodné služby Moderní stravovací zařízení

Přímý prodej Výroba pro konkrétního zákazníka byla přáním mnoha výrobců spotřebního zboží již v období masové výroby. Příklady: RENAULT FLINS 1985 BATA TORONTO 1987

Podstata přímého prodeje Podstatu vyjadřuje Dell: Model přímého prodeje charakterizuj takto: Podnikání od konstrukce přes výrobu až po prodej se soustředilo na naslouchání zákazníkům, reakci na jejich potřeby a dodávky toho, co skutečně chtějí.

Podstata přímého prodeje Pokračování… Přímé vztahy umožnily využívat informace: zákazníků o požadavcích na produkty a služby o produktech na trhu a o nových výrobcích, které by si zákazníci přáli. Vztahy začínaly telefonátem, pokračovaly osobním stykem a dnes se odehrávají prostřednictvím internetu a umožňují získávat informace v reálném čase

Podstata přímého prodeje Nepřímý prodejPřímý prodej Přání zákazníkaodhadpřesně plní Velkoobchod, maloobchod anone Zásoby vysoké u vstupů i výrobků nízké u vstupů žádné u výrobků Produktivita nižší - 2 cykly: výrobce – dealer a dealer- zákazník vyšší – jen 1 cyklus: výrobce – zákazník Specializovaní prodejciomezeněvšichni Sledování trhůokrajovépečlivé

Podstata přímého prodeje Prostor zisku z přímého prodeje 65 % 35 %

Přímý prodej II Model přímého prodeje řeší vztah dodavatel – výrobce bez prostředníka Týká se hlavně obstarávání zásob a hospodaření s nimi Nebezpečí z držení velkého objemu zásob: pokles hodnoty zásob přechod na novou generaci produktu – vznik zastaralých zásob Správné informace umožňují držet malé množství zásob

Přímý prodej II Optimální řízení zásob začíná ve fázi konstrukce. Konstrukce: řetězec zásobování a výroby je orientován nejenom na rychlost. ale i na tempo. Rychlost – přijít s něčím novým jako první Tempo – získat čas ve všech fázích procesu.. K dosažení maximálního tempa se konstruují výrobky tak, aby se pokryla maximální část trhu s minimem dílů. Např. 98 % trhu se uspokojí 4 různými disky i když k dispozici je 9 druhů disků

Přímý prodej III Využití Internetu a prodej on line. Internet umožnil firmě:  hledání informací, sestavování konfigurací a získávání cenových údajů on line  prohlížení stavu zakázek jak probíhaly výrobní linkou  přístup zákazníků k informacím o funkcích počítače, stejně jako je mají pracovníci technické podpory  segmentovat zákazníky z celé zákaznické základny  fungování nejen v USA, ale v celém světě  využít individuální podstatu transakcí a možnost obrovského zvýšení prodeje  další snížení nákladů (i snížení nákladů pro zákazníky)

Přímý prodej III Dell: „… Internet od základu změní způsob podnikání společnosti, protože lidem umožní levné kontakty s jednotlivými zákazníky.“ Následovalo: zřízení intranetu ve firmě, sdílení potřebných informací prostřednictvím internetových a intranetových adres a hypertextových odkazů. Informace se poskytují v reálném čase.

Přímý prodej v roce 2002 Servis Využívá existující logistiku, nízké náklady Zpětná vazba na kvalitu vlastních výrobků Rychlé využití zpětné vazby ve výrobě CRM (Customer Relationship Management) tj. řízení vztahů se zákazníky Informace o všech produktech Informace o veškerých kontaktech se zákazníkem, včetně servisních zásahů Podstatné zkvalitnění vztahů se zákazníky

Přímý prodej - pro budoucnost Internet přinesl nový pohled na vlastnictví informací Dell poskytl informace, shromážděné v databázích, dodavatelům i odběratelům Tím začlenil dodavatele i odběratele do podniku Vytvořil tak základ tzv. virtuálně integrované organizace

DELL: základní nástroj Tržby Náklady na prodané zboží Provozní náklady Pohledávky Zásoby Závazky Časově rozlišená pasiva Provozní hospodářský výsledek Daň z příjmů Provozní kapitál Stálá pasíva Investovaný kapitál ROIC NOPAT

Závěr Přímý prodej - výroba na přání konkrétního zákazníka s vyloučením zprostředkovatelů. Ve druhé fázi se rozšířil o přímé dodávky vstupů do výroby, tj. surovin, materiálů, součástek, polotovarů aj. podle požadavků výrobce Rozvoj do třetí fáze virtuálně integrované organizace (podle Della) nebo digitální návrh, výroba a marketing (podle Tapscotta), což není nic jiného než síť organizací.

SITUACE Zákazníci většinou od výrobců odděleni hradbou distribučních řetězců Distribuční systémy nevýkonné a vytvářejí zbytečné náklady a vysoké zásoby. Některé firmy uplatňují přímé vztahy se zákazníky Spolupráce podniků

Konečný zákazník. Účel distribučních kanálů: Není: dostat zboží k zákazníkovi Ale: Vyřešit problémy zákazníka Každý výrobek má jen jednoho zákazníka; člověka nebo podnik, který si jej koupí a už dál neprodává

Konečný zákazník Distribuční kanál: Tradiční pojetí řada nezávislých subjektů, které jeden za druhým nakupují a prodávají výrobky tak dlouho až za silně nafouknutou cenu dojdou ke konečnému spotřebiteli Nabízí vyšší cenu, ne vyšší hodnotu Procesní pojetí. zjistit jak zákazník při získávání a používání zboží postupuje a pomoci mu spolu s distribučními partnery problémy řešit.

První velká výzva: vytvoření procesní organizace -  zbourání zdí uvnitř podniku  odstanění zbytečných režijních nákladů a neefektivností Druhá velká výzva: odstranění hranic mezi podniky: odstranit zdoje neefektivní práce na „okrajích podniku“ (dodavatelé, zákazníci a další subjekty) zbavit se zbytečných nákladů v této oblasti Spolupráce podniků

Dodavatelský řetězec v tomto pojetí: Papírny, které vyrábějí toaletní papír mají tento řetězec: Od špalku po zadek Rozsáhlý řetězec vytváří: obrovské množství zásob ohromné a přitom zbytečné náklady

Spolupráce podniků Nutnost:  spolupráce dodavatelů  ustavení koordinátora procesu, který spojuje všechny články řetězce do celku Výsledek: nejnižší náklady a nejvyšší efektivnost pro všechny články řetězce Další oblasti spolupráce : společný vývoj výrobků

Spolupráce podniků Centrum spolupráce Zásady pro vzájemnou spolupráci podniků: na prvním místě je konečný zákazník celý proces musí být vnímán jako jediný celek žádná činnost by se neměla dělat vícekrát každou činnost by měl dělat ten, kdo k tomu má nejlepší předpoklady celé společenství musí využívat jednotnou databázi

Rozvoj firem s hlediska obchodu Zeštíhlování činností (přenášení, outsourcing) Přibírání činností (doplňování)

Outsourcing Outsourcing - vyčleňování nějaké činnosti z podniku za účelem zvýšení efektivnosti zbylých podnikových činností. Přesněji: outsourcing znamená nahrazení vlastní aktivity, kterou podnik vykonával sám, aktivitou získanou mimo podnik.

Outsourcing Dědina a Malý: důvody pro provádění outsourcingu: vzroste péče o hlavní činnost podniku, zabezpečí se vyčleněné činnosti na vysoké úrovni, uvolní se zdroje pro jiné účely, zvýší se pružnost, rozloží se rizika, sníží se kapitálové zatížení odprodejem nepotřebných aktiv, sníží se potřebný počet pracovníků a sníží se celkové náklady

Outsourcing Nevyčleňují se činnosti, které: jsou kritické pro úspěch konečného výrobku nebo služby u zákazníka, vyžadují speciální znalosti, zkušenosti nebo zařízení a počet možných dodavatelů je omezen, využívají klíčové kompetentnosti firmy (budování nových), by snížily synergický efekt firmy

Outsourcing Ekonomika typického průmyslového výrobku dodávaného ze zemí s nízkými náklady (LCC) Pramen: Pynd, J., Pedersen, T., Managing Global Offshoring Strategie. Copenhagen: Copenhagen Business School Press, 2006 ISBN

Transakční náklady Outsourcing způsobuje tzv. transakční náklady, („převodní náklady“). Transakce představuje přechod zboží nebo služeb přes technologicky nebo technicky oddělitelné rozhraní. Rozhraničením jsou hranice organizačních jednotek. Transakce jsou spojeny s transakčními náklady. (Viz graf)

Probíhá proces přibírání různých činností u podniků, dříve úzce specializovaných (maloobchod a jiné). Velké nadnárodní obchodní společnosti mají charakter retailingových společností Retailingová firma je mezinárodně aktivní maloobchodní podnik s vysoce sofistikovaným informačním systémem, vybavený vlastním logistickým zázemím a distribučním systémem. Retailing spojuje funkci maloobchodu a velkoobchodu s funkcí vnitřního a zahraničního obchodu v jednom podnikatelském subjektu. Přibírání činností

Přibírání výrobních činností k obchodu Např. TESCO a potravinářská výroba Přibírání maloobchodu k výrobě a zpracování Např. Rabbit a.s., Agrofert, Hanák aj. Ale i povinné oddělení výroby a obchodu (elektrická energie)

Zahraniční obchod Dovoz 2008Vývoz 2008

Zahraniční obchod V globalizovaném světě nemůže podnik úspěšně fungovat bez spolupráce se zahraničními podniky. Náš vnitřní trh je malý. Většina ZO se odbývá v rámci vnitřního trhu EU Nejvýznamnějším obchodním partnerem pro české podniky je Německo.Dobré obchodní vztahy jsou ze Slovenskem a Polskem ZO ČR je dnes silně ovlivňován ekonomickou situací v zemích EU a zejména v Německu.

Zahraniční obchod Podniky se musí zajímat nejen o příležitosti v EU, ale musí intenzivně hledat zákazníky po celém světě, zejména v rychle rostoucích ekonomikách JV Asie (Indie, Čína, Malajsie, Vietnam a další země). Totéž se týká oblasti Jižní Ameriky a Ruska. Budovat v těchto oblastech společné obchodní základny českých podniků. Např. Vietnam K rozvoji obchodu využit občanů Vietnamu, kteří působili nebo působí v ČR, znají česky, udržují s Vietnamem styky a mají podrobné informace o příležitostech pro obchod s ČR. Obdobně postupovat i v dalších zemích.

Závěr Dnešní pohled na obchod je podstatně širší než jen prodej produktů a nákup vstupů. Obchod se stal iniciátorem činnosti podniků jak na straně zákazníků, tak ve vlastní produkci i na straně dodavatelů Vývoj dospěl ke spolupráci dodavatelů, spotřebitelů a dalších stakeholderů (dokonce i konkurence) v podnikatelské síti. Podniky v síti společně generují hodnotu.